ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА

Имеется немало сторонников точки зрения, что поведение челове­ка целиком определяется внешними стимулами. Как пишет А. Маслоу, деятельность человека не столько «толкается» (pushed) изнутри, сколько привлекается (pulled) извне возможностью удовлетворения. Этой же позиции придерживается в своих взглядах на мотив А. Н. Леонтьев — таковым является у него предмет удовлетворе­ния потребности. Внешние стимулы действительно могут влиять на мотивационный процесс, в связи с чем в западной психологии говорят об экстринсивной мотивации. Я предпочитаю использовать для этих случаев другое название — внешнеобуслов-ленная мотивация, могущая быть разновидностью внешнеорганизованной мотива­ции (например, когда поступок человека вызван рекламой).

Рассмотрим теперь второй вариант формирования мотива, когда в качестве де­терминант поведения оказываются привлекательные объекты (см. список внеш­них причин табл. 6.2), вызывающие у человека желание ими обладать. Исследова­ния К. Левина показали, что предметы, окружающие человека, обладают способно­стью побуждать его к определенным действиям; красивый ландшафт влечет к прогулкам, ступеньки лестницы побуждают маленького ребенка подниматься по ним и спускаться, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеден­ными». К. Левин различает «позитивный» и «негативный» характер требований, т. е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие — отталкивают.

Л. И. Божович, развивая эти положения К. Левина, считает, что предметы, по­стоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе эту потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведе­ние даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предваритель­но актуализирована; первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворя­ют) потребности, а затем начинают их вызывать (табл. 6.4).

Продолжая эту мысль, можно сказать, что возникновение тесной связи между потребностью и предметом ее удовлетворения может вызвать, по механизму ассо­циации, как образ предмета — при появлении потребности, так и образ потребно­сти — при появлении предмета ее удовлетворения, если в предыдущем опыте его использование доставляло человеку удовольствие, наслаждение или, наобо-

108 6. ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

Таблица 6.4 Внешние побудительные факторы (воздействия),

приводящие к мотивации третьего типа (вызывающие желание, влечение, интерес)

рот, приводило к неприятностям. Тогда разворачивается мотивационный про­цесс, связанный либо с намерением овладеть предметом, либо защититься от него, удалиться.

Однако потребность и связанная с ней мотивация могут возникать и при отсут­ствии предшествующей связи между потребностью и предметом, когда привлека­тельный объект появляется впервые, например когда он актуализирует познаватель­ную потребность (любопытство).

Психологическими механизмами осуществления мотивации второго типа явля­ются заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм понимается и узко — как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим), и широко — как подражание и внушение. И то и другое обусловлено нали­чием внешних факторов, влияющих на процесс мотивации, на формирование побуж­дения к осуществлению каких-то действий, совершению каких-либо поступков.

Как отмечает Б. Ф. Поршнев (1966), заражение как психическое явление зало­жено очень глубоко и по своему происхождению является очень древним. «Одна­ко, — пишет он, — для современной общественной жизни более характерен отказ индивида поддаться непроизвольному заражению. Чем выше уровень развития об­щества и вместе с ним самого человека, тем критичнее последний по отношению к силам, автоматически увлекающим его на путь тех или иных действий и пережива­ний... Иными словами, развитый человек нуждается в убеждении, а автоматическое заражение действует на него ослабленно или вовсе не действует. Однако когда это соответствует его убеждению, он может весьма охотно поддаваться заражающему действию данной человеческой среды» (1966, с. 152-153). Подтверждением этому может служить объяснение одного любителя-аквалангиста, почему он не может прекратить ныряние на большие глубины, несмотря на неоднократные решения больше не делать этого: как только он видел, что приятели погружались под воду, не выдерживал и снова надевал акваланг.

6.6. МОТИВАЦИЯ, ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА 109

Б. Ф. Поршнев отмечает, что феномен заражения, хотя и в ослабленной, подчас почти неуловимой, форме действует во всей окружающей нас жизни и особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, воодушевлении бойцов на фронте и бо­лельщиков на стадионе.

Эмоциональное заражение отчетливо проявляется в поведении людей во время массовой паники (греч. panikon — безотчетный ужас). Она обусловлена многократ­ным отражением в толпе эмоционального состояния (страха) и нарастает в силу вза­имной индукции. Особенно сильно проявляется эмоциональное заражение при на­личии общности оценок ситуации и установок, ожидании каких-то событий (кото­рое достигается распространением слухов, подкрепляющих эти ожидания), низких сплоченности группы и авторитета ее лидера, а также уподобления кому-то.

Человек легче заражается теми эмоциями, которые связаны с имеющейся у него потребностью: вспомним болельщиков на стадионе, страстно жаждущих гола.

Чем выше уровень самосознания человека, тем труднее он поддается заражению, хотя роль самосознания в сдерживании заражения не так велика, а скорее направ­ляется на большую продуманность действий (например, на поведение при возник­новении паники).

Заражению способствуют: высокая энергетика поведения человека, оказываю­щего влияние на субъекта, артистизм поведения, создание интриги, загадочность поведения, прикосновение и телесный контакт.

Подражание. Подражание — это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Исторически подражание у высших живых существ возникло на основе физио­логических механизмов (инстинкт подражания), но у человека оно принимает спе­цифические психологические формы, отличные от инстинктивных (например, наме­ренное подражание моде в устройстве быта). В связи с этим выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутрен­нее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай; подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому (например, подражание придворных — королю, служащих аппарата — его руководителю; вспомним «увле­чение» многих высших функционеров теннисом в не столь отдаленные времена).

Подражание, способствуя научению, адаптации к условиям существования и вы­живания, выполняет разные функции. В младенческом возрасте оно служит уста­новлению первых контактов с окружением; начиная с дошкольного возраста — обу­чению и воспитанию (в частности, путем использования имитационного механизма при овладении предметными действиями, навыками самообслуживания, нормами поведения, речью), постепенному проникновению в процессе сюжетно-ролевой игры в смысл деятельности (от внешних ее форм, наблюдаемых у взрослых, к внут­реннему содержанию, смыслу деятельности); подражание создает основу для груп­повой мотивации и группового поведения. В подростковом и более старшем возрас­те оно направлено на идентификацию себя со значимой личностью или референт­ной группой.

Подражанию субъекта способствуют: «модное» поведение и образ жизни других людей; демонстрация высокого мастерства; примеры милосердия, доблести, служе­ния идее; публичная известность.

110 6. ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

* * *

К внешнеорганизованной мотивации потребителя можно отнести рекламу това­ров, туристических маршрутов и прочего, связанных с соблазном, совращением и т. п. Частично этот вопрос рассматривается в разделе 10.6.