НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ВНЕШНЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта отно­сятся просьба, предложение (совет) и убеждение.

Просьба. Для людей с флегматическим темпераментом просьба является мощ­ным стимулятором их активности, выводящим их из «состояния анабиоза». Если же говорить серьезно, то эта форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию офици­альный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъек­там (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования стар­ший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой про­является некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.

В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане (J. Darley, В. Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Инфор­мационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то и т. п.) оказывалась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы име­ли больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кем-то.

Просьба оказывает большее влияние на намерения субъекта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отка­зать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.

Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлека­тельности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, приме­нительно к темпераменту человека отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхо­лик ответит избеганием, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения. Убеждение — это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса. Об этом поэт И. С. Никитин сказал в одном из стихотворений: «Ваши речи мне в душу запали». Убеждение можно

6.2. НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ... 93

считать успешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосно­вать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладает сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у человека убеж­денность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимае­мого решения.

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком, убежда­ют нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабы­ми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по на­шей просьбе.

Убеждение может осуществляться двумя методами: дидактическим и сократи­ческим (диалектическим). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором — вовлекается в дискуссию убеждаемый (при этом он может выражать свое несогласие по пунктам, которые кажутся ему неубедительными или неверными).

Формирование убежденности человека может происходить прямо и косвенно (в последнем случае — за счет уменьшения тревожности, неуверенности, сомне­ний, опасений, неведения). Убеждать можно не только словом, но и делом, личным примером.

Кроме упомянутых выделяют также следующие методы убеждения:

— фундаментальный — представляет собой прямое обращение к собеседнику,
которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу
доказательства правильности предлагаемого:

— метод противоречия — основан на выявлении противоречий в доводах убежда­
емого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость
с целью предотвратить контрнаступление;

— метод «извлечения выводов» — аргументы излагают не все сразу, а постепен­
но, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

— метод «кусков» — аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние
(спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар
наносят по последним;

— метод игнорирования — если изложенный собеседником факт не может быть
опровергнут;

— метод акцентирования — расставляются акценты на приводимых собеседни­
ком и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь...»);

— метод двусторонней аргументации — для большей убедительности излагают
сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше, если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от
других, что создаст у него впечатление о непредвзятости убеждающего. Особен­
но эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразо­
ванный же лучше поддается односторонней аргументации;

— метод «да, но...» — используется в тех случаях, когда собеседник приводит убе­
дительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сна­
чала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят дока­
зательства недостатков его подхода;

94 6. ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

— метод кажущейся поддержки — это развитие предыдущего метода: доводы со­
беседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их под­
держку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности
убеждающего, приводятся контраргументы;

— метод бумеранга — собеседнику возвращают его же аргументы, но направлен­
ные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Убеждение эффективно в следующих случаях:

— когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

— когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; воз­
бужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижа­
ют эффективность его аргументации. Вспышки гнева, брань вызывают негатив­
ную реакцию собеседника;

— когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации по­
требностей;

— когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом
случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоци­
ям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта
убеждения;

— когда предлагается не только своя, но рассматривается аргументация и убеждае­
мого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргумен­
тов;

— когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче дос­
тичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами:
чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

— когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контр­
аргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит пони­
мание оппонентом позиции убеждающего.

При убеждении целесообразно:

— показать важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
—представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеж­
дении — включая и отрицательные);

— увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недо­
статков;

— учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и куль­
турный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;

— никогда прямо не говорить человеку, что он неправ, таким образом можно лишь
задеть его самолюбие, и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (луч­
ше сказать: «Быть может, я неправ, но давайте посмотрим...»);

— для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаемая
идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соот­
ветствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);

— не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспри­
мет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его муча­
ет долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

6.2. НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ... 95

— критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные
или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику
предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать
его обиды);

— аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас
понимает субъект; аргументы не растягивать, так как это обычно ассоциируется
с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы
строить не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; использо­
вать между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога
притупляет внимание и интерес собеседника;

— включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше пере­
нимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

— противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих

таким был Гитлер. Вот что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии:

Когда он (Гитлер) хотел привлечь кого-нибудь на свою сторону или добиться чего-нибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным шармом и искусством убеждать. Я видел, как к нему входили сильные личности, министры и гауляйтеры, даже сам Геринг, распираемые желанием немедленно «открыть фюреру истину». Они были полны решимости со всей категоричностью заявить ему, что вот-вот произойдет катастрофа и они не могут взять на себя ответственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено. А через полчаса выходили от него сияющие и довольные и зачастую с такой же убежденностью отстаивали точку зрения Гитлера, нередко противоречащую той, которую они хотели ему высказать¹.

Используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, мани­пулятивной. Это бывает в тех случаях, когда она направлена:

— к авторитету — ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, обще­
ственное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь
одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющего­
ся человека;

— к верности — вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его при­
нятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

— к выгоде — агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в эко­
номическом, моральном или политическом отношении;

— к жалости — взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение жела­
ния помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое
самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения
каких-то поручений, обязанностей;

— к здравому смыслу — вместо реального обоснования — апелляция к обыденно­
му сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных де­
лах или обыденных вещах;

— к личности — ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо
доказательства (обоснования) предложения;

¹ Риббентроп И. Мемуары нацистского дипломата. — Смоленск, 1998. — С. 55-56.

96 6. ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

— к невежеству — использование фактов и положений, неизвестных субъекту
(действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не зна­
ет);

— к публике — ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

— к силе — угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств
принуждения;

— к тщеславию — расточение неумеренных похвал в надежде, что тронутый ком­
плиментами субъект станет мягче и покладистей. Сюда же, при использовании
метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к
самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта со­
вершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, срав­
нить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотива­
цию);

— к фикции — к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отно­
шения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число лю­
дей (мнения — стереотипы, приметы);

— к человеку — в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые
противной стороной в споре («ты же сам сказал, что...») или вытекающие из при­
нимаемых ею положений.

Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния. При подавленности человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление резко уменьшается.

А. Шпеер, министр фашистской Германии, пишет в своих мемуарах:

Еще в декабре 1944 года нечего было и думать о том, что он (Гитлер. — Е. И.) когда-нибудь выразит желание выслушать мое мнение о бесперспективности дальнейшего продол­жения военных действий. Невозможно было представить себе, что он согласится пойти на уступки и пересмотреть свой приказ о применении тактики выжженной земли... В последние недели жизни Гитлер... вышел из состояния оцепенения... Он вновь начал прислушиваться к аргументам, которые прежде безоговорочно отвергал. Но это вовсе не означало, что он снова почувствовал себя внутренне свободным. Гитлер скорее производил впечатление человека, осознавшего, что дело его жизни окончательно погибло; благодаря еще не до конца растра­ченной энергии он по инерции двигался по накатанной колее, но на самом деле уже махнул на все рукой и покорился судьбе¹.