Посреднические организация.

1. Независимые – приобретают товар в собственность с последующей реализацией.

2. Зависимые – товар не приобретают, работают за комиссионное вознаграждение за выполнение услуги.

Товародвижение – система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания клиентов.

В канале распределения функционируют самые различные организации

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

1) дистрибьютор – крупная оптовая компания, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок ее у фирм-изготовителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг, а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей;

2) организатор – оптовый посредник, принимающий риск на себя и приобретающий право собственности на товар во время его транспортировки;

3) джоббер – оптовый продавец, поставляющий промышленные товары в крупные продовольственные магазины или супермаркеты; биржевик, заключающий сделки за свой счет;

4) агенты по сбыту товаров – оптовые посредники, которые организуют сбыт товаров, изучив товарный ассортимент производителей и используя деловые связи с покупателями;

5) агенты по закупке товаров – оптовые посредники, которые оформляют соглашения с покупателями на закупку товаров на основе хорошего знания рынка и закупают товар для покупателей за их счет и от их имени;

6) брокер – посредник при заключении сделок между продавцами и покупателями товаров;

7) коммивояжер – разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам;

8) комиссионер – совершают сделки по поручению своего клиента за его счет, но от своего имени;

9) консигнаторы – «проталкиватели» товаров, малоизвестных на рынке, товары хранит на складе и реализовывает их, не проданные товары может вернуть продавцу.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Типы посредников, физическое распределение

Этапы процесса разработки сбытовой стратегии:

1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений предприятия.

2. Постановка целей сбытовой стратегии – основная цель- доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.

3. Выбор каналов сбыта и методов управления ими.

Факторы, от которых зависит выбор канала:

- сам продукт (упаковка, хранение, особенности транспортировки, послепродажное обслуживание);

- отношение к нему потребителей;

- функции и принципы работы сбытовой сети;

- типы посредников;

- число потенциальных потребителей, их покупательная способность;

- географическое положение;

- конкурентная борьба;

- финансовые возможности фирмы, прошлый опыт;

- государственное регулирование, особенности налоговой политики, требования сертификации.

4. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

Критерии выбора посредников для канала сбыта:

-организация и основные показатели сбыта (профессионализм, компетентность, наличие опыта работы, число занятых, наличие сбытовой сети, темпы роста оборотов);

- территория, охватываемая посредником;

- охват целевого рынка;

- организационно-правовой статус;

- используемые технологии и методы продаж;

- складские помещения;

- простота и надежность системы взаиморасчетов;

- деловая репутация.

5. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Анализ сбытовой сети – это изучение способов наиболее эффективной доставки товара или услуги от производителя к конечному пользователю.