Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта может быть направлено на три группы людей:

1) стимулирование персонала (основная задача – мотивировать персонал и направлять все действия на повышение качества, для этого используются конкурсы, проведение обучающих семинаров, денежные вознаграждения, подарки, продвижение по службе, дополнительные отпуска и т. д.);

2) стимулирование торговых посредников (основная задача – формирование приверженности к фирме, достижение наибольшего охвата системой распространения, для этого используются предоставление скидок постоянным посредникам, или бесплатного обслуживания, подарки, сувениры, проведение торговых конкурсов, организация бесплатных рекламных поездок, совместная реклама, денежное вознаграждение, торговые конкурсы);

3) стимулирование потребителей (основная задача – побуждение потребителей к приобретению товаров, снижение сезонных колебания, поощрение постоянных клиентов, для этого используются разнообразные скидки по возрасту, сезону, условию бронирования и др., предоставление дополнительного бесплатного обслуживания, сувениры и подарки, зачетные талоны, экспозиции в местах продаж, лотерей, конкурсы и игры, презентации).

Стимулирования сбыта применяется, когда:

- на рынке имеются аналогичные товары – конкуренты;

- товары находятся на стадии внедрения на рынок, когда нужно создавать осведомленность о них и вызывать интерес к ним;

- товары находятся на стадии зрелости для сохранения доли фирмы на рынке;

- товары продаются по методу посылочной торговли или самообслуживания.

Этапы проведения стимулирования сбыта продукта

1. Разработка программы стимулирования сбыта. В программу стимулирования сбыта входит:

- постановка задач и целей стимулирования;

- выбор инструментов стимулирования сбыта;

- выявление круга участников;

- определение длительности и интенсивности мероприятия;

- выбор времени и средств массовой информации, через которые будет распространяться информация;

- разработка бюджета мероприятия.

2. Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта. Цель – убедиться в необходимости и эффективности мероприятия. Задача – выяснить реакцию целевой аудитории на различные стимулы.

3. Реализация программы стимулирования сбыта.

4. Анализ результатов стимулирования сбыта. Цель – выяснить эффективность проведенного мероприятия. Методы анализа – опрос, сравнение объемов продаж услуг.