Общая модель поведения потребителей. Типы потребителей туристского продукта и их общая характеристика

Анализируя поведение потребителей, надо быть очень осторожным в своих оценках. Поведение потребителя никогда не бывает простым, поскольку на него оказывает влияние множество факторов.

Чэмберс, Чако и Льюис подвели итог своим наблюдениям за поведением потребителей в виде пяти постулатов. Эти постулаты могут послужить хорошим отправным пунктом для начала обсуждения вопросов, связанных с поведением потребителя.

1. Поведение потребителя целенаправленно.

2. Потребитель имеет свободу выбора.

3. Поведение потребителя представляет собой процесс. Для ведения маркетинговых операций необходимо понимать этот процесс.

4. На поведение потребителя можно влиять.

5. Потребителя надо воспитывать. Часто потребители действуют вопреки собственным интересам из-за недостатка знаний.

Что и как покупает человек – предопределяется его культурными, социальными, личностными и психологическими характеристиками. Большую их часть маркетинг не может контролировать, но принимать во внимание должен.

Занимаясь маркетингом, необходимо иметь представление о том, каким образом обычно принимаются решения о покупке и какую роль в этом процессе играет каждый из его участников. Можно выделить пять таких функциональных ролей:

1. Инициатор – тот, кому первому пришла в голову идея сделать покупку товара или услуги.

2. Влияющий – человек. Обладающий достаточным авторитетом, чтобы оказать влияние на принятие окончательного решения.

3. Принимающий решение – тот, чье слово оказалось решающим для принятия решения о покупке по всему вопросу или его части.

4. Покупатель – человек, который совершает саму покупку.

5. Пользователь – тот, кто употребляет купленный товар по назначению или пользуется услугой.

Процесс принятия решения о покупке.

1. Осознание проблемы. Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или нужды.

2. Поиск информации. Вслед за возникновением потребности что-то купить может возникнуть потребность в информации о товарах, способных удовлетворить ее.

3. Оценка вариантов.

4. Решение сделать покупку. На стадии оценки устанавливается рейтинг товара среди тех, из которых предстоит сделать выбор, и формируется намерение купить товар, которому отдается предпочтение.

5. Потребительское поведение после покупки. После покупки потребитель может чувствовать удовлетворение или недовольство.

Типология потребителей очень емкая:

В зависимости от процесса принятия решения о покупке: сложное покупательское поведение – продукт дорогой, смотрит справочники, неуверенное поведение покупка рисковая, но разница вариантов невелика, привычное – товары повседн. исп-ия, поисковое - экспериментирует.

С т.зр. следования нормам поведения: отклоняющееся (девиантное и делинквентное) и в рамках норм.

По отношению к целям и средствам: конформист - приспосабливается, новатор – необычные средства, ритуалист - следует одним принципам, мятежник – создает новую систему целей и средств.

В туризме (по Квартальному): погруженный в себя искатель наслаждений, активная целеустремленная личность, представитель деловых кругов, «синие воротнички», традиционный домосед.

По поведению в тур. группе: конкурент, доминатор, онтогонист, уточнитель, весельчак.