Тема 3. Классификация внешнеторговых операций по формам торговли

1. Эксперты ООН выделяют 3 основных вида международных встреч­ных сделок:

✓ бартерные;

✓ торговые компенсационные;

✓ промышленные компенсационные.

Также выделяются:

✓ операции с давальческим сырьем;

✓ толлинг.

Под промышленной компенсационной сделкой они понимают сдел­ку, в которой "одна сторона осуществляет поставку (зачастую со­гласовывая также необходимое финансирование) второй стороне товаров, услуг и (или) технологии, которые используются по­следней для создания новых производственных мощностей. Дан­ные поставки затем возмещаются посредством поставок товаров, произведенных на созданных таким образом предприятиях (или иногда за счет поставок аналогичных товаров, произведенных третьими сторонами в данной стране). В торговой компенсаци­онной сделке, как правило, отсутствуют подобные взаимоотноше­ния между взаимными конкретными действиями обеих сторон".

Специалисты организации экономического сотрудничества и раз­вития (ОЭСР) делят все международные встречные сделки на 2 категории — торговую компенсацию и промышленную. Для тор­говой компенсации дается следующее определение: это одна краткая операция на небольшую или умеренную сумму, вклю­чающая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой. Эта сделка завершается в пределах 36 месяцев.

Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, ко­торые охватывают более крупную сумму, обычно соответствую­щую продаже Западом промышленного оборудования или го­товых фабрик. Существует связь между продаваемыми товарами. Можно дать следующую примерную оценку значения различных видов сделок в международной встречной торговле: на долю това­рообменных и компенсационных сделок приходится 4—5%; компенсационных на коммерческой основе — 9—10%; на встречные закупки в рамках производственного сотрудничества — 55—60%.

2. Эти основные виды сделок отличаются большим разнообрази­ем с точки зрения целей и характера, сроков исполнения, ус­ловий компенсации, механизма расчетов, порядка осуществле­ния.

1.1. Сделки с единовременной поставкой__

1.1.1. бартерные сделки

1.1.2. прямая компенсация

1.2. Сделки с длительными сроками исполнения__

1.2.1. базовые соглашения

1.2.2.соглашения о товарообмене на основе писем-обязательств

1.2.3. протоколы о товарообмене

2. Компенсационные сделки на коммерческой основе

2.1. Краткосрочные компенсационные соглашения

2.1.1. частичная компенсация

2.1.2. полная компенсация

2.1.3. трёхсторонняя компенсация

2.1.4. краткосрочные связанные сделки

2.2. Встречные закупки

2.2.1. параллельные сделки

2.2.2. джентльменские соглашения

2.2.3. соглашения с передачей финансовых обязательств_

2.3. Долго­срочные

авансовые закупки

сотрудничестве

3.Компенсационные сделки на основе соглашения о производственном сотрудничестве.

3.1. Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров

3.1.1. соглашения, в которых обязатель­ства по компенсационным закупкам выше стоимости поставляемого оборудования

3.1.2. соглашения, в которых обязатель­ства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования

3.2. Сделки о "разделе продукции" ("продакшн шеринг")

3.3. Сделки "развитие-импорт"

4. Операции на давальческом сырье (толлинг)_

5. Выкуп устаревшей продукции

Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе:

1. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной ос­нове (product exchange agreements) предполагают оплату поста­вок в товарной форме, когда продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара и расчеты в иностранной валюте не производятся.

В зависимости от характера поставок и сроков действия разли­чают:

✓ соглашения с единовременной поставкой;

✓ соглашения с длительными сроками поставок.

2. Соглашения с единовременной поставкой бывают 2 типов:

✓ бартерные;

✓ с прямой компенсацией.

Бартерные соглашения (barter transactions) предусматривают обмен согласованного количества одного товара на другой. В таком со­глашении либо устанавливаются количество взаимопоставляе­мых товаров, либо оговаривается сумма, на которую стороны обязуются поставить товары. При определении стоимости взаимопоставляемых товаров оценка делается на основе мировых цен с учетом расходов на товародвижение. Бартерные сделки предусматривают, как правило, практически одновременную по­ставку установленных в заключаемом между сторонами контрак­те купли-продажи количества товаров в согласованные пункты назначения.

Бартерные сделки были широко распространены в первые по­слевоенные годы в условиях повышенного спроса на отдель­ные товары и нехватки средств международных платежей. Затем они стали заключаться довольно редко. С середины 70-х гг. в ус­ловиях обострения проблемы обеспечения сырьем, прежде всего нефтью, бартерные сделки типа "сырье — сырье" или "сырье — готовые изделия" стали широко использоваться как средство га­рантированных поставок сырья из развивающихся стран в раз­витые страны.

Прямые компенсационные соглашения (direct compensation transactions, deal) так же, как и бартерные, предусматривают вза­имную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в ва­люте. Однако в отличие от бартерного соглашения они предпо­лагают согласование между сторонами цен взаимопоставляемых товаров. В такой сделке обычно фигурируют не 2 товара, а значи­тельное число предлагаемых к обмену товаров. Обычно стороны направляют друг другу 2 списка товаров:

✓ один — с перечнем товаров, указанием их количества и цен, ко­торые одна сторона хотела бы получить;

✓ другой — с перечнем предлагаемых в компенсацию товаров. В результате переговоров партнеры вырабатывают 2 списка взаи­мопоставляемых товаров и прилагают их к компенсационному соглашению как его неотъемлемую часть.

В отличие от бартерных сделок в прямых компенсационных со­глашениях может предусматриваться неконвертируемое денежное сальдо, которое должно быть израсходовано в стране кредитора. По срокам взаимные поставки практически совпадают.

Такого типа сделки обычно заключаются между универсаль­ными торговыми фирмами, экспортно-импортными фирмами, оптовыми и розничными фирмами разных стран, выступающи­ми с широкой номенклатурой предлагаемых на рынке изделий.

3. Товарообменные сделки с длительными сроками исполнения за­ключаются на безвалютной основе на фирменном уровне и полу­чили название общих (глобальных) соглашений (global agreements, global countertrade agreements). Такие сделки заюгючаются обычно:

✓ крупными транснациональными корпорациями (ТНК), с од­ной стороны;

✓ государственными организациями, министерствами, внешнетор­говыми организациями зарубежных стран, имеющими право вы­хода на внешние рынки, — с другой.

Соглашения могут подписываться в форме общих протоколов, содержащих списки взаимопоставляемых товаров, технологии, услуг. На основе общих протоколов впоследствии заключаются серии отдельных контрактов. В некоторых глобальных согла­шениях весь товарообмен определяется в "общем виде", поставки и встречные поставки не увязываются с конкретными сделками. Глобальные соглашения наиболее широко используются в товаро­обмене продукцией химической, горнодобывающей, автомо­бильной отраслей промышленности, в некоторых отраслях машиностроения, а также в пищевой, фармацевтической, текстильной промышленности.

Глобальные соглашения дают партнерши определенные преимущества:

- экспортеры в лице ТНК получают возможность стабильного и, как правило, все более расширяющегося сбыта своей продукции на конкретном рынке, причем не возникает необходимости про­водить переговоры об обязательствах по отдельным встречным поставкам или компенсационным закупкам на индивидуальной основе;

- вместо обязательства встречной закупки по каждой сделке в гло­бальном соглашении определяются категории товаров для об­мена, их общий объем или меновое соотношение по стоимости. Глобальные соглашения могут принимать форму:

- базовых соглашений;

- соглашений о товарообмене на основе писем-обязательств.

Базовые соглашения (framework agreements) используются круп­ными ТНК, производственные подразделения которых (отде­ления) самостоятельно осуществляют экспортные операции на определенном рынке, имея довольно много различных контр­агентов. Во избежание множества отдельных сделок встречной закупки, осуществляемых различными подразделениями, ТНК заключает базовое соглашение с какой-либо одной организа­цией в стране импортера, которое позволяет ей сгруппировать все встречные закупки ТНК в данной стране. Это дает возмож­ность ТНК производить такие закупки в централизованном порядке с учетом потребностей ее различных производственных подразделений на протяжении более или менее длительного периода (от 1 года до 5 лет) с использованием специально раз­работанного банковского механизма для безвалютных расчетов по взаимным обязательствам. Таким образом, базовые согла­шения охватывают всю область деятельности ТНК в конкрет­ной стране.

Соглашения о товарообмене на основе писем-обязательств (product exchange agreements based on letter of intent) предполагают обмен списками (перечнями) экспортных и импортных товаров, чем на протяжении определенного периода времени (3—5 лет) парт­неры выражают свою взаимную заинтересованность. После определения номенклатуры взаимоинтересующих товаров стороны обмениваются письмами-обязательствами, в которых уста­навливается общее количество товаров, включенных в списки, которые подлежат обмену в течение ряда лет. Письмо-обязательство не содержит условий о ценах на отдельные товары и не создает каких-либо прав или обязательств для каждого партнера. Товарообмен здесь осуществляется на основе официальной дол­госрочной договоренности, которая юридически не является обязательной, поскольку не предусматривает определенных сан­кций. Обычно конкретное количество взаимопоставляемых то­варов определяется в ходе переговоров, проводимых в конце каждого года, предшествующего году поставки. Цены, условия кредита и сроки поставок могут согласовываться ежекварталь­но или ежегодно.

Письма-обязательства не требуют от экспортера обязательной увязки своих поставок с отдельными встречными закупками на протяжении обусловленного периода. Здесь продажа и закупка товаров осуществляются обеими сторонами независимо друг от друга, но с условием, что общий годовой объем товарных по­ставок в каждом направлении должен оставаться в рамках пре­дусмотренного общего объема товарооборота.

В современных условиях стали применяться и другие анало­гичные виды договоренностей, обеспечивающих взаимный то­варообмен на протяжении 5 и более лет. Они, в частности, могут принимать форму протоколов о торговле конкретными товарами.

Протоколы о товарообмене служат для подписавших их сторон основой для достижения сбалансированного уровня взаимного то­варообмена в течение определенного установленного периода, предусматривая между тем последовательное расширение ас­сортимента продаж и закупок.

Компенсационные сделки на коммерческой основе:

1. Компенсационные сделки на коммерческой основе (commercial compensation, compensation transactions) представляют собой сдел­ки, в которых поставка (delivery) и соответствующая встречная поставка (counterdelivery) товаров осуществляются в течение установленного срока (периода) на основе либо одного контракта купли-продажи, либо контракта купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках.

Такие сделки имеют согласованный механизм финансовых рас­четов, предполагающий наличие товарных и финансовых потоков в каждом направлении. При этом финансовые расчеты между участниками сделок могут осуществляться как путем перевода иностранной валюты, так и путем урегулирования взаимных клиринговых претензий (clearing claims).

На практике основным стимулом заключения большинства ком­пенсационных соглашении является стремление избежать пере­вода иностранной валюты. Для этого используется клиринговая форма расчета, при которой после отправки товара экспортером его платежные требования (claim for payment) вносятся на кли­ринговый счет в стране импортера, а затем удовлетворяются посредством соответствующей встречной поставки. Договоры купли-продажи, используемые в международных ком­пенсационных сделках, не отличаются от договоров междуна­родной торговой сделки, причем обычно ислользуется тот же механизм расчетов, что и при экспортно-импортных операци­ях; при этом экспортер может получать обеспеченные своим государством экспортные кредиты и гарантии в силу использо­вания отдельных контрактов купли-продажи. Компенсационные сделки на коммерческой основе обычно бывают кратко- или среднесрочными (short- and medium-term linked transactions) и подразделяются на 3 вида:

✓ краткосрочные компенсационные сделки;

✓ встречные закупки;

✓ авансовые закупки.

Каждый конкретный вид сделки основан на конкретной дого­ворной форме.

2. Краткосрочные компенсационные сделки (short-term commercial compensation transactions) делятся на сделки:

✓ с частичной компенсацией;

✓ полной компенсацией; трехсторонние компенсационные.

Сделка с частичной компенсацией (partial compensation) предпо­лагает, что определенная и согласованная доля экспорта долж­на компенсироваться закупкой товаров в стране импорта, а ос­таток оплачиваться наличными средствами.

Сделка с полной компенсацией (full compensation) предполагает со­гласование компенсационной закупки, равной или превышаю­щей по стоимости поставки экспортера.

Трехсторонняя компенсационная сделка (triangular compensation) предполагает участие в ней посредника и третьей стороны. Встречная поставка (counterdelivery) в этом случае осуществля­ется в третью страну, а экспортеру платит получатель товара (recipient of the goods), причем, если это предусмотрено в согла­шении, в конвертируемой валюте.

При трехсторонней компенсационной сделке соответствующие платежные операции обычно выполняются методом перевода платежей с участием посредника, который имеет необходимые деловые контакты и опыт. Чаще всего такие операции осуще­ствляются на основе двустороннего платежного соглашения меж­ду партнерами, в котором клиринговой валютой является аме­риканский доллар. Когда партнер закупает товары у ТНК, он оплачивает их поставками товаров третьей стране через опре­деленного посредника, который переводит средства из третьей страны соответствующей ТНК.

И хотя такой посредник получает средства платежа в клирин­говой валюте, он производит платеж в пользу ТНК в конвер­тируемой валюте, вычитая из этой суммы свои комиссионные (fees), обычно именуемые "дизажио" (disagio). Определяющее условие таких сделок — это возможность по­средника использовать клиринговые платежи и кредиты для соб­ственных закупок в третьих странах или возможность продать клиринговые валюты.

2. Под сделками на основе соглашений о встречных закупках (counterpurchase contracts, transactions based on counterpurchas agreements) понимаются коммерческие сделки, которые, как пра­вило, заключаются в виде нескольких связанных контрактов. В соответствии с ними экспортер соглашается в рамках своих договорных обязательств приобретать товары и услуги у им­портера в пределах согласованной доли своих поставок.

Основной чертой сделки встречной закупки (counterpurchase transaction), которая отличает ее от сделки краткосрочной ком­пенсации, является то, что такая сделка всегда основана на 2 или нескольких контрактах, в которых содержится обязательство каждого партнера уплатить наличными за полученные поставки. Чаше всего эти обязательства включаются в 3 связанных кон­тракта, которые сопровождают любую сделку встречной закупки:

✓ контракт купли-продажи, подписанный экспортером и импор­тером, охватывающий все условия экспортной сделки, включая условия платежа;

✓ базовый (frame) или зонтичный (umbrella) контракт, который яв­ляется приложением к контракту купли-продажи, в соответствии с которым экспортер обязуется закупить товары или услуги у импортера (или у назначенной им стороны) на сумму, которая полностью либо частично эквивалентна стоимости экспорти­руемых товаров;

✓ контракты индивидуальной закупки (individual purchase contracts), подписанные экспортером во исполнение обязательств встреч­ной закупки, включенных в базовый контракт.

Можно выделить 3 типа сделок о встречных закупках:

✓ параллельная сделка;

✓ джентльменское соглашение;

- сделка с передачей финансовых обязательств ("свитч").

Параллельная сделка (paralleled deal) предполагает подписание 2 раздельных контрактов: одного — на первоначальный экспорт и второго - на встречную закупку. Иногда 2 раздельных кон­тракта по одной и той же сделке могут быть связаны базовым контрактом, который лишь подтверждает обязательство экс­портера осуществить в пределах определенного периода (2— 5 лет) встречную закупку у импортера и не содержит перечня и количества товаров, закупаемых по встречным обязательст­вам, а фиксирует лишь стоимость и сроки закупок.

Джентльменское соглашение (gentlemen's agreement, offset) не со­держит имеющего законную силу обязательства экспортера в от-ношении встречной закупки, хотя предполагается, что он согласен закупить товары у импортера в неустановленном количестве. Такого рода сделки встречаются на практике между фирмами развитых стран. Они связаны обычно с правительственными программами закупок военной техники, самолетов, оборудования для атомных станций.

Сделки с передачей финансовых обязательств ("свитч") (switch transactions) предполагают передачу экспортером своих обяза­тельств по встречной закупке третьей стороне, обычно крупной торговой фирме. Они избавляют экспортеров от реализации то­варов по встречной закупке, если те в них не нуждаются. Такие сделки используются также в целях сбалансирования торговли между двумя странами, имеющими двусторонние клиринговые соглашения.

Сделки о встречных закупках стали наиболее распространен­ной формой компенсационных сделок на коммерческой осно­ве, поскольку в таких сделках в отдельном контракте устанав­ливаются обязательства каждого партнера по первоначальной экспортной сделке и встречной закупке, а также ввиду того, что они позволяют обеим сторонам проявлять достаточную гиб­кость в распоряжении закупочными обязательствами и осуще­ствлении платежей по клиринговым счетам.

4. Досрочные авансовые закупки (advance purchase), именуемые также "предварительная компенсация" (pre-compensation), "связанные предварительные закупки" (linked anticipatory purchases) или сделки "ЮНКТИМ" (junktim) представляют собой параллельную встречную сделку, но в обратном порядке. Экспортер обязуется приобре­сти товары у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера. Эта форма компенсационных сделок получила развитие с на­чала 1980-х гг. В соответствии с существующей практикой экспор­тер, который согласен закупить товары у импортера, подписывает с ним контракт о закупке, который содержит положение, преду­сматривающее, что экспортный контракт будет подписан позд­нее, или о том, что сделка будет рассматриваться в качестве "компенсационного кредита" (compensation credit) в отношении будущего соглашения.

Фирма-экспортер, выступающая покупателем товаров у импорте­ра на условиях связанной сделки, может включить в ее условия положение о предоставлении ему права передать связанную экспортную поставку любому экспортеру своей страны по собственному усмотрении.

При передаче права на продажу в этом случае экспортер, вы­ступая в качестве посредника, взимает с принимающей это право фирмы комиссионное вознаграждение. Такого рода сделки, со­вершаемые крупными специализированными торговыми фирма­ми, получили название "ЮНКТИМ".

Осуществляя авансовые закупки, экспортер оплачивает поставки через внутреннюю клиринговую систему, выдавая импортеру вы­пускаемые банком гарантийные обязательства, обеспечивающие последующую поставку товаров экспортером. Однако экспортер может приобрести товары по связанной сделке, а затем получить согласие своего партнера на освобождение от обязательств по встречному экспорту.

Чаще всего авансовые или предварительные закупки исполь­зуются вместо заключения соглашений о встречных закупках преимущественно в отраслях машиностроения.

Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве:

1. Компенсационные сделки на основе соглашений о производствен­ном сотрудничестве (compensation agreements (transactions) of the buy-back type, industrial compensation) предполагают, что постав­ки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров (counterdeliveries), производимых с помощью закупленного оборудования (resultant products).

Такие сделки можно подразделить:

✓ на крупномасштабные долгосрочные компенсационные согла­шения с обратной закупкой;

✓ сделки "о разделе продукции";

✓ сделки "развитие-импорт".

2. Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаровпредусматривают поставки на основе соглашений о производственном сотрудничестве с предоставлением:

✓ долгосрочных займов и кредитов комплектного оборудования про­изводственных комплексов;

✓ промышленного оборудования, технологических установок с оп­латой путем последующих компенсационных встречных поста­вок (counterdeliveries);

✓ обратных закупок конечной или связанной продукции {buy-back of resultant or related products), сырья, материалов, готовой продукции или других товаров, производимых на построенном и введенном в эксплуатацию предприятии.

Проекты, основанные на компенсационных сделках, обычно от­личаются крупными масштабами (стоимость поставок обору­дования и встречных поставок достигает значительных размеров), использованием самостоятельных договорных и сложных фи­нансовых, платежных и организационных механизмов.

Можно выделить 2 типа крупномасштабных долгосрочных ком­пенсационных соглашений в зависимости от уровня и размеров компенсационных поставок — это соглашения, в которых обяза­тельства по компенсационным закупкам:

✓ выше стоимости поставляемого оборудования;

✓ равны или ниже стоимости поставляемого оборудования.

Соглашения, в которых обязательства по компенсационным за­купкам выше стоимости поставляемого оборудования, имеют сле­дующие характерные особенности:

✓ заключение минимум 3 групп взаимосвязанных контрактов:

• на поставку оборудования и предоставление связанных с ним технических услуг;

• на поставку продукции на основе долгосрочных контрактов;

• банковское соглашение (или несколько соглашений), на ос­нове которого (которых) предоставляются займы на финанси­рование поставок оборудования и технологии;

✓ предоставление правительственных кредитов в рамках межгосу­дарственного кредитования, коммерческих банковских кредитов. После поставки оборудования экспортер получает банковскую гарантию, в которой содержится обязательство банка выплатить экспортеру возмещение в иностранной валюте, в случае если им­портер не сможет поставить обусловленное оборудование.

Соглашения, в которых обязательства по компенсационным за­купкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования имеют специфические особенности в зависимости от отрас­лей промышленности, к которым они относятся, и продукции, поступающей в форме компенсации за поставленное оборудо­вание и технологии.

3. Сделки о "разделе продукции" ("production sharing") относятся ко второй категории компенсационных сделок, осуществляемых в рамках производственного сотрудничества. В отличие от круп­номасштабных долгосрочных компенсационных сделок сделки о "разделе продукции" заключаются на основе соглашений о строи­тельстве промышленных объектов преимущественно "под ключ". Эти сделки предусматривают оплату строительства предприятия поставками производимой на нем продукции в установленной заранее пропорции ко всей выпускаемой продукции. Эта доля обычно составляет от 20 до 40%.

Сделки о "разделе продукции" стали наиболее распространенной формой сделок на встречные поставки сырья, добываемого на предприятиях, построенных в развивающихся странах на осно­ве соглашений о сотрудничестве в строительстве промышленных объектов по разработке природных ресурсов этих стран. Такого рода соглашения заключаются преимущественно между госу­дарственными органами и организациями развивающихся стран, с одной стороны, и иностранной фирмой или объединением фирм — с другой.

Оплата расходов иностранной фирмы на разведку и разработку природных ресурсов, поставку горно-шахтного оборудования, предоставление инженерно-строительных услуг осуществляют­ся путем поставок добываемой продукции в ее первоначальном виде либо после переработки в стране добычи. Получение та­кой продукции является обычно главной целью такого рода соглашений.

Иностранная фирма — поставщик оборудования и технологии для разведки и разработки природных ресурсов — охотно идет на расходы и риск, которые связаны с ее участием в изысканиях и добыче природных ресурсов, ради получения регулярных по­ставок дефицитного сырья по относительно устойчивым це­нам. Она часто стремится заключать договоры на поставку то­варов, получаемых в порядке компенсации, на срок, значи­тельно превышающий период, установленный для сотрудниче­ства в освоении конкретных ресурсов.

На практике наиболее часто встречаются соглашения о сотрудни­честве в разработке природных ресурсов, в которых оговаривается право договаривающейся стороны, предоставившей технологию, техническую помощь и оборудование для разработки ресурсов, самостоятельного выбора: продления соглашения на встречную поставку добываемых на построенном предприятии сырьевых товаров или прекращения поставок.

В соглашении о "разделе продукции" подробно указываются объ­емы встречных поставок и методы определения и изменения цен поставляемой продукции. Цены в таких соглашениях обычно устанавливаются на базе мировых с более или менее значи­тельной скидкой, которая может составлять часть вознаграждения за вклад, внесенный иностранной фирмой-участником на стадии разведки и разработки ресурсов. Кроме того, в соглашении обыч­но содержится оговорка о порядке пересмотра цен, причем це­ны на встречную продукцию могут применяться в зависимости от того, идет ли речь о поставке товаров, получаемых в результате разработки ресурсов до истечения срока договора о производ­ственном сотрудничестве, или о поставке товаров по истече­нии срока действия такого договора.

4. Сделки "развитие-импорт " распространены:

✓ при сотрудничестве в области строительства предприятий в ос­новном обрабатывающих отраслей промышленности;

✓ поставках комплектного оборудования для таких предприятий на основе долгосрочного кредитования.

Осуществление сделок "развитие-импорт" (иначе — проекты раз­вития для импорта) предполагает, что встречные поставки про­дукции с построенных и введенных в эксплуатацию предприятий будут покрывать затраты иностранной фирмы — поставщика комплектного оборудования, предоставляемых ею строительных услуг и необходимых кредитов.

Развивающиеся страны, довольно широко осуществляющие тако­го рода сделки, обычно настаивают на встречных закупках това­ров их традиционного экспорта, не связанных с поставками продукции с построенных предприятий. В таких случаях обычно заключаются двусторонние межправительственные соглашения, где устанавливаются объемы и цены на продукцию, поставляе­мую в рамках соглашений "развитие-импорт".

В современных условиях, когда встречные закупки все чаще принимают принудительный характер, стало обычным вклю­чать в договор о встречной закупке условия о переуступке экс­портером третьей стороне обязательств по встречной закупке (когда последняя выражает согласие выступить в качестве по­купателя товаров, участвующих в компенсационной сделке).

Такая переуступка именуется цессией, а третья сторона, при­нимающая на себя обязательство по встречной закупке, — цес­сионарием. Экспортер может переуступить свои обязательства частично или полностью (часть товаров он может использовать для собственных нужд или самостоятельно перепродать), может сам выбрать цессионария. Экспортер заключает с цессионарием договор о цессии, в котором согласовываются обязательства, принимаемые на себя цессионарием в отношении переуступ­ленной части продукции. Цессионарий в свою очередь заключает индивидуальный договор (или договоры) на закупку товаров с со­ответствующим покупателем (покупателями), производит приемку товаров и использует их сам либо перепродает. Цессионарий берет на себя обязательство быть связанным со­глашением о встречной закупке в отношении переуступленной части обязательств.

Операции на давальческом сырье (толлинг):

1. Суть операций на давальческом сырье заключается в том, что одна страна, обладающая ресурсными возможностями, но не распола­гающая достаточными производственными мощностями для их обработки, отправляет часть своих ресурсов для переработки в другую страну и расплачивается за это частью произведенного продукта.

Сырье, которое передается на переработку, а затем возвраща­ется обратно в виде готового продукта, называется давальче-ским сырьем. По своей сути такая операция близка к бартер­ному или встречному контракту.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

3. Участниками контракта при осуществлении толлинга выступают:

- с одной стороны — владелец, поставщик сырья и покупатель пе­реработанной продукции;

- а с другой — перерабатывающее предприятие.

Предметом контракта является переработка сырья в готовую продукцию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, показателям.

Можно выделить следующие особенности контракта при толлинге.

✓ контракт является сбалансированным, безвалютным, заранее оцененным и, как правило, долгосрочным, поскольку предпо­лагает длительные и устойчивые связи между контрагентами;

✓ взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту готовой продукции оформляются одним контрактом;

✓ оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой про­дукции;

✓ при подписании контракта определяются взаимные обязательства сторон и оцениваются все дополнительные затраты на транс­портировку, уплату пошлин и т. д.;

✓ поставками давальческого сырья не только покрываются все со­гласованные расходы переработчика, но и обеспечивается полу­чение им запланированной прибыли. С этой целью в контрактах указываются мировые цены на сырье, на продукт переработки, фиксируется стоимость транспортировки и стоимость переработки. Количество поставляемого сырья является как бы производным от запланированного количества продукта переработки;

✓ расчеты по претензиям, связанным с несвоевременными по­ставками или ненадлежащим качеством сырья или продукта его переработки, производятся варьированием количества постав­ляемого сырья;

✓ выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусмат­риваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

Выкуп устаревшей (бывшей в употреблении) продукции:

1. Выкуп техники, бывшей в употреблении — эффективный коммер­ческий прием ведения встречных операций, поскольку:

✓ для экспортера это возможность продать более совершенную, более дорогую продукцию;

✓ для импортера — возможность не только освободиться от мораль­но устаревшей техники, но и продать ее по остаточной стоимо­сти, т. е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за но­вую и составляет в зависимости от состояния и других харак­теристик примерно 10—20% стоимости новой.

2. Эта операция касается в основном:

✓ машинотехнических изделий;

- автотранспортной техники;

✓ дорожно-строительной техники;

✓ сельскохозяйственной техники;

✓ самолетов;

✓ морских судов;

✓ крупных электротехнических изделий;

✓ ЭВМ.

При выкупе техники, бывшей в употреблении, фирмы-изготови­тели вкладывают дополнительные средства в их обновление и реализуют на том же рынке более бедным слоям населения (сэконд-хэнд) либо экспортируют в развивающиеся страны как машины, бывшие в употреблении. Эта продукция может быть также демонтирована до узлов и деталей на годные состав­ляющие (для ремонта и восстановительных работ) и дефектные (металлолом).

Обычно отмечают следующие особенности при проведении таких операций:

✓ экспортер предлагает импортеру приобрести новые машины;

✓ импортер ставит обязательным условие выкупить у него уста­ревшую технику (имеется в виду техника одного профиля, однако выкупаемые машины могут быть произведены другой фирмой, а не той, которая предлагает новые);

✓ инициатива в осуществлении такой операции проявляется со стороны импортера;

✓ переговоры о продаже новой техники и о выкупе устаревшей идут одновременно, цены на ту и другую технику согласуются тоже одновременно.

Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники — это современный метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является мощным инструментом продви­жения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции.

Тема 4.Классификация внешнеторговых операций по методам торговли. Характеристика прямых методов торговли

1. По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются:

✓ на прямые;

✓ косвенные;

✓ сделки состязательного характера.

Косвенные методы торговли включают в себя следующие виды торговли через посредников:

✓ комиссионные операции;

✓ торговые фирмы и дома;

✓ агентские операции;

✓ брокерские операции.

Сделки состязательного характера включают в себя:

✓ товарные биржи;

✓ аукционы;

✓ международные торги (тендеры).

2. Прямой метод торговли предполагает установление прямых, не-
посредственных связей между производителем и потребителем

товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экспортер сам находит рынок для своего товара и выходит на него напрямую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда число потребителей и поставщи­ков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж применяется:

✓ при строительстве крупного промышленного объекта, когда фир­мы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них;

✓ осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

✓ продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

✓ закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непо­средственно на фирмах-производителях;

✓ продаже стандартного крупносерийного оборудования через соб­ственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы непо­средственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние ком­пании в стране покупателя).

Преимущества прямого метода торговли:

✓ более тесные связи с иностранными потребителями, непосред­ственный контакт с которыми способствует лучшему взаимо­пониманию в вопросах, относящихся к существу сделки;

✓ возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить произ­водство к изменяющимся условиям.

Косвенные методы торговли:

1. Косвенный метод продаж предполагает осуществление ком­мерческой деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

\/ товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оп­тимального покупателя;

\/ товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реа­лизации;

✓ рынок данного товара характеризуется серьезными внешнетор­говыми ограничениями или национальными особенностями и выйти на него без национальных посреднических фирм так­же не представляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

✓ возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производи­телю товара;

✓ получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и перспективах рынка;

✓ организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особен­ностей потребителей;

✓ организация послепродажного технического обслуживания това­ров на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

✓ получение дополнительной выгоды и повышение конкуренто­способности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

✓ разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие присутствия посредника;

✓ сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от по­ведения посредника.

2. Существуют следующие виды торговли через посредников:

✓ комиссионные операции;

✓ торговые фирмы и дома;

✓ агентские операции;

✓ брокерские операции.

Комиссионные операции. Одним из распространенных видов тор­говли является торговля через посредников — комиссионеров (commission agent). Комиссионеры по договору комиссии получа­ют право выступать на рынке от своего имени, но за счет про­давца (либо покупателя), который и несет все риски.

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссионер.

Комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки за его счет. Таким образом, комиссионер — посредник только со стороны комитента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению комитента, комиссионер яв­ляется стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определе­ния цены, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сто­рон, а также обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетин­говыми исследованиями, предоставлением экономической ин­формации, проведением совместных рекламных акций, орга­низацией технического обслуживания и т. д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страхо­вать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исклю­чением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комис­сию. В практике промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10%.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому договору поставщики {консигнанты) поставляют то­вары на склады посредников {консигнаторов), которые реализуют их покупателям. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товара, по истечении которых непроданные товары возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами.

Отличительная особенность консигнации заключается в том, что товары реализуются по ценам, которые устанавливаются кон­сигнантами.

Другим распространенным видом посреднической торговли является реализация через торговые фирмы и дома. Они зани­маются перепродажей товаров: покупают или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовывать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Агентские операции. Торговый агент выступает на рынке от име­ни и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего заказчика {принципала). Агент­ские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное согла­шение опьшчается. например, от соглашения комиссии следующим:

✓ агентское соглашение носит адресный характер, т. е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осу­ществляет свои операции;

✓ агент действует от имени принципала, в отличие от комиссио­нера, который действует от своего имени.

Брокерские операции — это установление через посредника — бро­кера (брокер — это лицо, содействующее сбыту или приобрете­нию товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции покупателя) контакта между продав­цом и покупателем.

Роль брокера заключается в сведении сторон, которые и берут на себя обязательства по сделке, заключенной с участием брокера. В отличие от агента брокер не является ничьим представителем и не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон. Он действует на основе отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контрагента для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о коли­честве, качестве и цене товара.

Товарные биржи:

1. Товарная биржа — это наиболее развитая форма регулярно функ­ционирующего оптового рынка товаров, продаваемых по стандартам и образцам. По существу, товарные биржи являются коммерче­скими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению.

2. Можно выделить следующие основные функции товарной биржи:

✓ оказание посреднических услуг по заключению торговых сде­лок и организация торгов (подбор квалифицированного персо­нала, составление плана торгов);

✓ подготовка биржевых контрактов;

✓ упорядочение оптовой торговли, регулирование торговых опе­раций и разрешение торговых споров, т. е. биржевой арбитраж;

✓ информационная функция: сбор и публикация сведений о це­нах и факторах, которые оказывают влияние на цены (состоя­ние производства, прогнозы урожайности, предполагаемые со­глашения между странами в экономической сфере);

✓ ценообразование: посредством сопоставления спроса и пред­ложения;

✓ котирование цен — метод регистрации биржевых цен по бирже­вым правилам с их последующей публикацией;

✓ хеджирование — страхование рисков от возможного изменения цен.

Биржи могут быть:

✓ универсальными, на которых операции ведутся по широкому кру­гу разнородных товаров;

✓ специализированными, на которых совершаются сделки по опре­деленному товару.

Биржевыми товарами традиционно являются:

✓ цветные металлы;

✓ сырьевые и производственные товары сельскохозяйственного про­исхождения, такие, как:

. зерно;

• кофе;

- сахар;

• хлопок;

• натуральный каучук;

• натуральный шелк и др.

По сфере деятельности и роли в мировой торговле биржи делятся:

✓ на международные;

✓ национальные.

Международные биржи обслуживают конкретные мировые то­варные рынки, в биржевых операциях участвуют представители деловых кругов разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответствующим валютным, торговым и нало­говым режимом стран, где они расположены.

3.. Заключение сделок происходит на основе типовых биржевых кон­трактов, жестко регламентирующих качество и сроки поставки. Продавец на бирже продает покупателю не товар, а документ, подтверждающий право собственности на товар. Таким докумен­том является складское свидетельство (варрант), удостоверяющее сдачу продавцом товара на биржевой склад. Против такого доку­мента покупатель может получить товар с биржевого склада.

Особенность биржевых операций заключается в том, что здесь сделки заключаются на стандартные партии товара, обладаю­щего определенными качествами для каждого вида и сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товара, но и на товар, который в данное время еще не существует.

В связи с этим различают:

✓ биржевые сделки на реальный товар;

✓ срочные (фьючерсные) сделки. Сделки на реальный товар могут быть:

✓ с немедленной поставкой ("кэш" или "спот"). В этом случае товар находится на складе биржи и передается покупателю в срок от 1 до 15 дней после заключения сделки;

✓ на реальный товар с поставкой его в будущем. Такие сделки назы­ваются сделками на срок (форвардные). При форвардной сделке поставка товара осуществляется в срок, оговоренный в контракте, и по цене, зафиксированной в день заключения контракта.

Срочные (фьючерсные) сделки не предусматривают обязательств сторон поставить или принять реальный товар, а предполагают лишь куплю и продажу прав на товар. Фьючерсный контракт не может быть просто аннулирован (ликвидирован): если он за­ключен, то он может быть ликвидирован:

✓ либо путем заключения противоположной сделки на равное количество товара;

✓ либо поставкой обусловленного товара в срок, предусмотрен­ный в контракте.

При срочных сделках покупатель на рассчитывает получить покупаемые им ценности. Результатом таких сделок является не передача реального товара, а уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения.

Заключая сделки на бирже, их участники могут преследовать сле­дующие иели:

✓ покупку и продажу реального товара;

✓ осуществление спекулятивных операций;

✓ хеджирование.

Сделки на покупку и продажу реального товара совершаются про­изводителями с целью реализации производимых ими товаров, потребителями — с целью обеспечения себя необходимыми това­рами (в основном сырьем для дальнейшей переработки), торгов­цами — с целью дальнейшей перепродажи товаров потребителям. Эти сделки осуществляются как на наличный товар, так и на срок.

Спекулятивные операции совершаются на бирже с целью получе­ния прибыли от купли-продажи биржевых контрактов, которая может возникать для одной из сторон (продавца или покупателя) в результате разницы между ценой биржевого контракта в день его заключения и ценой в день его исполнения при благопри­ятном для одной из сторон изменении цены.

Можно выделить следующие способы спекулятивной биржевой игры:

✓ игра на повышение или понижение цен в будущем. В этом случае контракты покупаются с целью их продажи в дальнейшем по бо­лее высокой цене или продаются в расчете на последующее сни­жение цен. Такие операции проводятся как с реальным товаром, так и с фьючерсными контрактами. Спекулятивные сделки с фьючерсными контрактами имеют более широкое распро­странение. Спекулянтов, которые играют на срочной бирже:

. на повышение, называют "быками";

. понижение, — "медведями";

✓ игра на разнице цен (на наличный товар и на срок при операциях с реальным товаром). В данной ситуации возможны 2 случая:

• в первом цены на реальном рынке выше, чем на срочном (си­туация "бэквардейшн'). Подобная ситуация возникает, когда происходит сокращение предложения наличного товара, уме­ньшение притока товара на биржевой склад (т. е. товар в де­фиците), а покупателям необходим товар для текущего произ­водства и они готовы заплатить более высокую цену, чтобы получить товар с немедленной отгрузкой. Тогда в результате превышения спроса на наличный товар над предложением цена повышается. Ситуация "бэквардейшн" возникает также тогда, когда производители с целью повышения цен воздер­живаются от поставок товара или скупают товар на бирже. В ситуации "бэквардейшн" выигрывает продавец, имеющий на­личный товар, который он продает с немедленной поставкой. Одновременно он покупает такое же количество контрактов на срок (например, с поставкой через 2 месяца);

• во втором — цены на реальном рынке ниже, чем на срочном (ситуация "контанго" или "форвардейшн"). Такая ситуация воз­никает, когда предложение наличного товара на складах бир­жи возрастает, а накладные расходы в связи с его хранением высоки. Тогда продавец стремится реализовать товар и оказы­вает давление на уровень цен на наличный товар. Возможно также и повышение цен с поставкой на срок в тех случаях, ко­гда есть основания предполагать, что поставки в будущем сократятся. В такой ситуации спекулянты покупают налич­ный товар и продают его на срок, если разница в ценах будет больше стоимости накладных расходов.

Обычно фьючерсные сделки используют для хеджирования, т. е. для страхования финансовых рисков от возможных потерь в слу­чае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар.

Суть данной операции состоит в том, что фирма, продавая ре­альный товар на бирже или вне ее с поставкой в будущем, желая использовать существующий в момент заключения сделки уровень цен, одновременно совершает на срочной бирже обратную опера­цию, т. е. покупает фьючерсные контракты на тот же срок и на то же количество товара. После сдачи (или приемки) товара по сделке с реальным товаром осуществляется продажа или выкуп фьючерсных контрактов.

Принцип страхования здесь построен на том, что если в сделке одна сторона теряет как продавец реального товара, то она вы­игрывает как покупатель фьючерсов на то же количество товара, и наоборот. Поэтому покупатель реального товара осуществляет хеджирование продажей, а продавец реального товара — хед­жирование покупкой.

Аукционная торговля:

1. Аукционы — это поочередная продажа на основе конкурса покупа­телей реальных товаров со строго индивидуальными свойствами.

Международные товарные аукционы — это специально органи­зованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обуслов­ленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, пе­реходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Аукционы проводятся в постоянных или заранее назначенных местах в традиционное или заранее назначенное время. Аук­ционная торговля используется для реализации сравнительно ограниченного перечня товаров, в основном животного и рас­тительного происхождения (пушнина, меха, чай, табак, шерсть, пряности и т. д.).

Аукционная торговля удобна для поставщиков и покупателей потому, что она сокращает издержки обращения и обеспечивает продажу товаров по ценам, близким к мировым, так как сосредо­точивает большие массы товаров и привлекает многих конку­рирующих покупателей.

Международные аукционы действуют, как правило, в крупных торговых центрах и портах, в частности в Лондоне, Нью-Йорке, Амстердаме.

2. Порядок проведения аукционов включает 4 стадии:

✓ подготовку аукциона;

✓ осмотр товаров;

✓ аукционный торг;

✓ оформление и исполнение аукционной сделки.

Подготовка аукциона начинается за 2—3 месяца до предстояще­го аукииона и предполагает следующее:

✓ владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, дос­тавляет его на склад аукционной компании;

✓ специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным каче­ственным признакам;

✓ рассортированный товар разбивается на партии, которые на­зываются лотами;

✓ каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте, в каталоге сообщается дата от­крытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона, время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, последний день платежа за приобретенный товар, возможные покупатели оповещаются о месте и времени проведения аукциона, количестве и ассортименте товаров, пред­лагаемых на аукционе.

Осмотр товаров покупателями обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов, производится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота об­разцы товаров. Образцы должны полностью отражать все осо­бенности товара в представляемом ими лоте. Ответственность за это несут организаторы аукциона. Покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для до­полнительной проверки качества.

Аукционный торг открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале.

Техника проведения аукциона сводится к следующему.

✓ аукцинатор объявляет номер очередной партии лота, предла­гаемого к продаже, и называет исходную продажную цену;

✓ если никто из покупателей не подает ему знак о своем согла­сии купить товар, он снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит своего желания купить его;

✓ если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукцинатор повышает цену;

✓ если после троекратного вопроса аукцинатора "Кто больше?" не последует нового предложения о повышении цены, то торг данной партии закончен и она считается купленной тем поку­пателем, который предложил наивысшую цену;

✓ в случае возникновения разногласий за администрацией аук­циона сохраняется право перепродажи любого лота;

✓ администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин;

✓ после продажи всех лотов непроданные лоты могут быть снова выставлены для продажи.

Оформление и исполнение аукционной сделки. Платеж за продан­ный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30—35% вносится при подписании контракта, а остальная сумма — при получении товара или после отгрузки, но не позднее установ­ленного срока. Сроки вывоза товара с аукционного склада зависят от вида товара. Скоропортящиеся товары (цветы, овощи, рыба,) вывозят немедленно после оформления контракта, другие това­ры — в зависимости от условий аукционной торговли.

3. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляю­щие аукционную торговлю, можно условно разбить на 3 группы:

✓ специализированные фирмы;

✓ брокерско-комиссионные фирмы;

✓ аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или сою­зам фермеров.

Специализированные фирмы занимаются организацией аукцио­нов и продажей на них аукционных товаров как за свой счет, так и на комиссионных началах. Фирмы берут на себя выпол­нение всех функций по подготовке и проведению аукционов, зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, пере­данные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Брокерско-комиссионные фирмы получили широкое распро­странение в торговле пушно-меховыми товарами, шерстью, ча­ем, табаком и т. д. Обычно они организуют аукционы и прода­ют на них на комиссионных началах товары по поручению своих клиентов. Брокерская фирма, проводящая аукционы, может выступать одновременно представителем продавца и покупа­теля. При этом она получает комиссионное вознаграждение одновременно и с продавца, и с покупателя.

Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам

(ассоциациям) фермеров-звероводов, получили распростране­ние в Скандинавских странах. Для проведения аукционов фирмы разных стран объединяются и организуют продажу своих товаров на аукционе.

Международные торги (тендеры):

1. Международные торги (тендеры) — это метод заключения до­говора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных условиях.

Покупатель, принявший решение о размещении заказа через тор­ги, создает тендерный комитет. В состав комитета входят тех­нические и коммерческие эксперты, а также представители администрации со стороны покупателя. Как правило, предсе­датель тендерного комитета является главой организации по­купателя.

Задача тендерного комитета заключается в том, чтобы:

✓ провести организационную работу по проведению торгов;

✓ информировать потенциальных продавцов об условиях тендера;

✓ анализировать поступающие предложения;

✓ вынести решение о размещении заказа.

Участники торгов к сроку их закрытия, который устанавливается тендерным комитетом, готовят и подают свои предложения. После закрытия торгов они не имеют права менять условия своих предложений и в случае получения заказа обязаны выполнить его в строгом соответствии с представленными предложениями. Чаще всего посредством торгов размещаются заказы на по­ставки машин и оборудования, выполнение проектных и изы­скательских работ на сооружение различных объектов. Этот метод позволяет привлечь к конкурсу наиболее квалифици­рованных поставщиков и подрядчиков и выбрать наилучший ва­риант как с финансовой, так и с технологической точек зрения.

2. Различают следующие виды торгов:

• гласные;

• негласные;

• открытые;

• закрытые.

Гласные торги — это такие торги, при проведении которых тендерный комитет вскрывает предложения и оглашает их ос­новные условия в присутствии фирм, участвующих в торгах. Итогом гласных торгов является, как правило, публикация сведений о том, какая фирма получила заказ, с указанием объема заказа и общей суммы подписанного контракта.

Негласные торги — это торги, при проведении которых тендер­ный комитет не вскрывает поданных предложений в присутст­вии участников торгов и не публикует их итогов.

Торги открытые (публичные) — это торги, в которых могут уча­ствовать все желающие фирмы. Обычно это привлекает боль­шее количество участников, обостряет конкуренцию, благода­ря чему создается возможность разместить заказ на более вы­годных условиях.

Торги закрытые — это торги, к участию в которых приглашает­ся ограниченное число фирм, которым направляются пригла­шения в индивидуальном порядке. Обычно это наиболее круп­ные фирмы в данной отрасли. Здесь конкуренции меньше, но зато заказчик испытывает большую уверенность в том, что постав­щик (подрядчик) обладает всеми необходимыми техническими, организационными, финансовыми и другими необходимыми возможностями.