Продукция

Предприятие может увеличить свой сбыт, используя 4 основных подхода:

1. Проникновение на рынок (увеличение сбыта на старом рынке со старым товаром):

• стимулирование покупок традиционными покупате­лями;
• привлечение покупателей от конкурентов;
• привлечение новых потребителей;
• поиск новых возможностей использования продукта.

Применима, если организация имеет технологические или производственные преимущества, которые позволяют увеличивать рыночную долю за счет конкурентов, требует затрат на продвижение.

1. Развитие рынка (выход со старым продуктом на новый рынок - географический, социально-демографический и т.д.):

• выход на новые потребительские сегменты;
• выход на новые территориальные рынки;
• выход на новые сбытовые сети.

Подразумевает большие инвестирования в новые рынки, наличие связей в других регионах.

1. Развитие продукта (новый продукт для существующего рынка):

• инновации;
• новая марка;
• модификация ассортимента;
• совершенствование параметров продукции, развитие инструментальных и эмоциональных характеристик.

Предполагает наличие развитой научно-исследовательской и конструкторской базы и персонала, мотивированного на поиск и освоение новых идей. Применение данной стратегии может закончиться неудачей, если конкурент может легко скопировать продукт, сэкономив на НИОКР, производстве и сбыте.

1. Диверсификация (новый продукт на новом рынке).

Такую стратегию, требующую для своей реализации больших инвестиций, могут проводить обычно только крупные организации.

Разные стратегии имеют разную степень риска. У первой стратегий наименьший риск, меньшую вероятность успеха имеют (2) и (3), максимальный риск имеет диверсификация. Практика показывает, что вероятность успеха для стратегии «Проникновение» 1:1, для стратегии «Диверсификация» достижение успе­ха возможно лишь при каждой двадцатой попытке 1:12.

Пример: компания выпускает сладкие пончики и продает их на локальном рынке. Объем продаж фирмы стабилизировался, фирма размышляет над перспективами роста. Разберем, как фирма может расти, выбирая стратегии, предлагаемые И. Ансоффом.

1. Проникновение: продолжаем продавать пончики на локальном рынке, но для увеличения продаж можем устроить акцию: приведи двух друзей и получи пончик в подарок!

2. Развитие рынка: продолжаем производить пончики, но начинам их продажу на другом рынке, возможно, в близлежащем городе.

3. Развитие продукта: наряду с пончиками осваиваем производство пицц, реализуем оба продукта на старом локальном рынке.

4. Диверсификация: продолжаем продавать пончики в городе, в другом городе разворачиваем производство пиццы.