Понятие, сущность и основные формы организации распределительной логистики

Главная задача промышленных коммерческих предприятий ¾ получение прибыли от реализации продукции (оказания услуг или выполнения работ). Именно поэтому задача реализации (сбыта) весьма актуальна. Собственно говоря, сбыт подразумевает движение материальных потоков (готовой продукции) от предприятия-производителя до конечного потребителя. На этой стадии процессами управления материальными потоками занимается распределительная логистика. Часто ее отождествляют с функцией сбыта в маркетинге.

Функции сбыта можно объединить в три группы:

1) планирование;

2) организация;

3) контроль и регулирование.

В функции планирования сбыта включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей; выбор каналов распределения и товародвижения; планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта; составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

В составе функций организации сбыта выделяют: организацию складского хозяйства; организацию продаж и доставку продукции потребителям; организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей; организацию каналов товародвижения и распределительных сетей; организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К функциям контроля и регулирования сбыта относят: оценку результатов сбытовой деятельности; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних помех; оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Необходимо учитывать и особенности реализации сбытовых функций каждым товаропроизводителем, а это во многом определяется следующими факторами: номенклатурой и масштабами производства; количеством и географией потребителей; численностью и интенсивностью каналов распределения; характером и формами организации каналов товародвижения; имиджем товаропроизводителя и его торговой сети.

Организация распределительной логистики включает:

¨ организацию процесса сбыта готовой продукции с учетом принципов и методов логистики;

¨ оганизацию управления сбытом как совокупность логистических операций, логистических цепей и логистических систем;

¨ организацию взаимодействия участников сбытовой деятельности, т. е. субъектов распределительной логистики.

Логистическое моделирование процесса сбыта готовой продукции строится с учетом целевой ориентации на конечные результаты сбытовой деятельности. Процесс сбыта можно представить сетевой моделью (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Сетевая логистическая модель процесса сбыта (вершины сетевой модели):
1 - изучение покупательского спроса; 2 - формирование портфеля заказов;
3 - установление хозяйственных связей с потребителями;
4 - финансирование сбытовых исследований;
5 - ассортиментная загрузка производственных мощностей предприятия;
6 - заключение договоров поставки (продажи); 7 - установление цен на товары, услуги и работы;
8 - создание запасов готовой продукции; 9 - выбор каналов распределения;
10 - стимулирование сбытовиков и перепродавцов;
11 - организация доставки (поставки) продукции (услуг) потребителям (покупателям);
12 - контроль за выполнением договорных обязательств;
13 - расчеты с покупателями и посредниками; 14 - оказание услуг потребителям;
15 - оценка выполнения планов сбыта; 16 - финансирование сбытовых операций;
17 - удовлетворение платежеспособного спроса потребителей и получение прибыли

Модель распределительной логистики, приведенная на рис. 8.1,¾ это синтез взаимодействия трех основных потоков:

1) материального ¾ показан последовательностью событий:

1®2®5®8®11®14®17;

2) информационного ¾ обозначен цепью событий:

1®3®6®9®12®15®17;

3) финансового (денежного) ¾ образован цепью событий:

1®4®7®10®13®16®17.

Логическая последовательность формирования и функционирования данной модели образует взаимосвязанные блоки событий.

Организационно-аналитический блок. Включает события с 1-го по 4-е. Обеспечивает комплекс операций по исследованию рынка (преимущественно изучение спроса потребителей на товар и услуги предприятия).

Организационно-технический блок. Включает события с 5-го по 10-е. Обеспечивает комплекс операций по созданию материально-вещественных условий сбытовой деятельности.

Организационно-управленческий блок. Включает события с 11-го по 17-е. Обеспечивает комплекс операций по управлению сбытовой деятельностью (планирование, оценка, контроль и регулирование деятельности всех участников сбытового процесса).

Операционная система распределительной логистики включает три подсистемы:

1) перерабатывающую;

2) обеспечения;

3) планирования и контроля.

Удовлетворение спроса потребителей ¾ это результат взаимодействия всех перечисленных подсистем (рис. 8.2).

Рис. 8.2. Операционная система распределительной логистики

Перерабатывающая подсистема непосредственно выполняет сбытовую работу, преобразуя сигналы рынка о платежеспособном спросе потребителей (вход системы) в необходимые рынку товары и услуги (выход системы).

Сбытовой преобразователь (транслятор спроса) выполняет операции по ассортиментной загрузке производства, количественной и качественной приемке готовой продукции, организации ее хранения и подготовке к потреблению, продвижению товаров на рынок по каналам распределения и товародвижения, предпродажному и послепродажному обслуживанию потребителей.

Подсистема обеспечения создает материально-вещественные и финансово-трудовые условия для нормального функционирования перерабатывающей подсистемы. Она включает: производственное обеспечение сбыта вплоть до производства товаров и услуг по заказам потребителей, материально-техническое обеспечение сбытовой деятельности вплоть до создания складов, транспортных, торговых и иных коммуникаций; финансовое обеспечение производства и реализации продукции вплоть до финансирования рекламных кампаний; кадровое обеспечение сбытовых служб предприятия вплоть до профессионального обучения торгового персонала. Подсистема обеспечения распределительной логистики может базироваться только на собственных ресурсах предприятия (что встречается крайне редко), а также и на заемных (привлеченных) средствах со стороны. Выбор определенного способа обеспечения обычно определяется экономической эффективностью и результативностью функционирования подсистемы обеспечения. В ряде случаев определенная функция обеспечения может стать функцией перерабатывающей подсистемы и наоборот. К примеру, в общем случае перевозка готовой продукции ¾ функция подсистемы обеспечения, но в случае предоставления транспортных услуг сторонним организациям она обретает функции перерабатывающей подсистемы.

Подсистема планирования и контроля может быть названа управляющей подсистемой в кибернетической модели распределительнойлогистики. Она вырабатывает команды (планы, задания) для других (управляемых) подсистем, получает информацию о их реакции на управляющее воздействие (обратная связь) и вносит коррективы в поведение участников сбытовой деятельности в соответствии с принятыми целями и задачами. Выработка и принятие управленческого решения в данной подсистеме осуществляется под активным влиянием внешней среды (экономической, правовой, политической и т. п.) и с учетом внутренней организации сбытовой деятельности предприятия (состав службы сбыта, содержание и распределение функций по подразделениям предприятия и др.).

Любая операционная система, в том числе система распределительной логистики, работает по процедурам, хорошо освещена в теории исследования операций. Стандартные процедуры включают:

¨ постановку задачи;

¨ выбор целевой функции;

¨ разработку модели исследования;

¨ определение области возможных технических решений и оценку характеристик;

¨ выполнение необходимых расчетов и работ;

¨ проверку результатов по критерию оптимальности;

¨ анализ полученных результатов и выработку рекомендаций.

Укрупненная блок-схема алгоритма функционирования операционной системы распределительной логистики представлена на рис. 8.3.

Рис. 8.3. Блок-схема алгоритма функционирования
операционной системы распределительной логистики

Многообразие стратегических и оперативных задач предприятия ставит перед распределительной логистикой задачу определения приоритетов их решения. Это можно выполнить с применением критерия оптимальности (целевой функции). Чаще всего в качестве целевой функции используется максимизация прибыли предприятия при полном удовлетворении платежеспособного спроса потребителей. Принятые задачи закладываются в планы сбыта. Их целесообразно разрабатывать на альтернативной основе. Многовариантность планирования позволяет выбрать оптимальный план и с точки зрения конечных результатов, и с позиций эффективного использования ограниченных ресурсов.