Діловий етикет у різних країнах

4.1. Особливості британського ділового стилю

Діловий світ Великобританії значно відрізняється від ділових кіл ін-

ших країн. Особливо це стосується англійського бізнесу, якому властива

кастовість, що, з одного боку, визначає його високий професійний рі-

вень, а з другого -- стримує розвиток і притік свіжих сил. У зв'язку з

цим хоча й англійські бізнесмени одні з найкваліфікованіших у діловому

світі Заходу, промисловий сектор бізнесу Великобританії ще не досяг

тих висот розвитку, що характерний для США, Німеччини та Японії.

Англійські бізнесмени в цілому не можуть піднятись до надзвичайно

високого рівня аналізу довгострокових перспектив. Як правило, вони

проявляють ініціативу, коли мова йде про швидкий прибуток, і не хочуть

іти на витрати, якщо прибуток можна буде отримати тільки через п'ять-

десять років.

Наводимо типовий портрет британського бізнесмена. Це вишколена

ерудована людина, в якої поєднані висока професійна підготовка та сво-

єрідний політичний інфантилізм. Загальнолюдські якості мають для

нього вирішальне значення. Він не замикається у своїй роботі, а має ши-

роке коло інтересів, що пов'язані не тільки з економікою, а й зі спортом,

літературою, мистецтвом. Він -- спостережливий, хороший психолог,

тому не приймає фальші та приховування слабких сторін професійної

підготовки.

Отже, щоб не попасти у скрутну ситуацію, вам краще зразу заявити,

що в англійців є чому повчитися та попросити свого англійського колегу

про консультативну допомогу. Англійці із задоволенням діляться своїми

знаннями та досвідом, розкривають секрети свого ремесла та розповіда-

ють про особливості ринку різних країн.

Спілкування. У британському бізнесі діє певний ритуал спілкуван-

ня, якого дотримуються при особистому та телефонному спілкуванні,

при проведенні ділових обідів, симпозіумів, конгресів, семінарів, виста-

вок або участі в роботі престижних клубів. Для британської еліти, у то-

му числі й для бізнесменів, важливе значення має відвідування таких за-

ходів, як тенісні турніри, скачки та ін. Все це потрібно враховувати, щоб

привернути до себе британських колег. Встановивши з ними контакт, ви

придбаєте не тільки ділового партнера на цей момент, а й тим самим

сформуєте основу для встановлення довгострокових ділових стосунків,

які у майбутньому принесуть вам і вашому підприємству немалу вигоду.

Запрошення на ланч. Якщо англійський партнер запросив вас на

ланч, не відмовляйтесь, але запам'ятайте, що ви також повинні органі-

зувати такий самий прийом. Перебуваючи на ланчі, не забувайте про час.

Перед початком зустрічі поцікавтесь, яким часом володіє ваш партнер.

Цим ви покажете, що цінуєте не тільки його, а й свій час.

Тут завжди звертають увагу на те, як людина поводиться за столом.

Цьому вчать з раннього дитинства. Отже, потрапивши за обідній стіл,

потрібно виконувати певні правила. Ніколи не кладіть руки на стіл --

тримайте їх на колінах. Прибори не знімаються з тарілок, оскільки під-

ставки для ножів у Англії не використовують. Не перекладайте прибори

з однієї руки в іншу: ніж повинен бути весь час у правій руці, виделка --

у лівій, з кінцями повернутими до тарілки. Не варто цілувати руки або

робити на публіці таких компліментів, як: "У вас чудове вбрання!",

"Який смачний торт!" -- це буде розцінено як нетактовність. За столом

не дозволяються окремі розмови. Всі повинні чути того, хто говорить, та,

у свою чергу, говорити так, щоб чули всі.

У Великобританії не прийнято на роботі та на офіційних зустрічах

з'являтися дуже роздягненим. На ланч краще прийти у добротному кос-

тюмі, для жінок -- в елегантному (недовгому) платті із класичними ак-

сесуарами. Перевагу потрібно віддавати нейтральним кольорам і високо-

якісним тканинам. Для жінок -- нейтральний макіяж, невеличкі прикра-

си. На ділові збори та зустрічі жінки теж вдягають костюми, а не плаття.

У британців, якщо вони відпочивають, а не знаходяться на діловій

зустрічі, не прийнято говорити про справи. Розмова про справи -- це на-

віть порушення етикету. Оскільки англійці започаткували різноманітні

"хобі", саме пошуки схильностей та інтересів, що пов'язані із дозвіллям,

складають канву британського спілкування. Значущі теми для дружньої

співбесіди -- садівництво, яке дужe популярне в Англії, домашні твари-

ни, які оточені любов'ю та турботою, погода, спорт. До речі, свого часу

М. Горбачов (ще не будучи президентом СРСР) приємно вразив і привер-

нув до себе британців тим, що цікавився їхніми спортивними автомобі-

лями, та не тільки цікавився, а й пробував на них їздити.

Ділова зустріч, ділові переговори. Про ділову зустріч прийнято до-

мовлятися письмово, а не по телефону, оскільки така форма спілкування

дозволяє гнучкіше планувати свій час. В англійців високо розвинуте по-

чуття справедливості, тому в переговорних процесах вони сповідують

віру в чесну гру, не терплять хитрості та підступності.

Позиція на переговорах будь-якої британської фірми, як правило,

жорстка. Переговори ведуться з використанням значного фактичного до-

відкового та статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція,

фіксується кожна деталь, кожен параметр контракту. Визначається не

тільки все, що пов'язано із контрактом, а також діяльність, що спрямова-

на на подальший розвиток ділового співробітництва.

На відміну від англійських, українські бізнесмени (про це часто гово-

рять наші закордонні партнери) грішать тим, що не користуються точни-

ми підрахунками та ретельно складеними бізнес-планами, а переговори

можуть звести лише до емоційних заяв типу: "Це дуже добре, чудово,

прекрасно". На різноманітних міжнародних виставках ми часто можемо

побачити таку картину: стенди, що представляють різні держави, запов-

нені цифрами -- показниками розвитку бізнесу та прогнозами на май-

бутнє; стенди ж України прикрашають, як правило, мальовничі україн-

ські краєвиди та українські прапорці.

Отже, переговори з британськими фірмами не варто проводити без

сумлінної підготовки та узгодження. Імпровізації тут неприпустимі.

Пунктуальність у Великобританії -- це жорстке правило. Обмін руко-

стисканням прийнятий лише при першій зустрічі. У подальшому задо-

вольняються простим усним привітанням.

Переговори традиційно починаються з розмов про погоду та спорт.

Британці приймають рішення повільніше, ніж, наприклад, французи. На

чесне слово англійців можна покластись. До переговорів вони підходять

з великою часткою прагматизму, вважаючи, що, залежно від позиції

партнерів, на самих переговорах може бути знайдено найкраще рішення.

Вони досить гнучкі й з охотою відгукуються на ініціативу партнера. Тра-

диційним для британців є вміння згладжувати гострі кути під час обго-

ворення проблем.

Англійці дотримуються правила "не бути особистими", тобто не ви-

ставляти себе в розмові, не вести мову про себе, про свої справи, профе-

сію. Вважається поганим тоном непомірно проявляти власну ерудицію і

взагалі безапеляційно стверджувати щось. В Англії існує культ легкої бе-

сіди, що сприяє приємному відпочинку розуму, а не зарозумілий діалог

і, тим більше, не зіткнення протилежних поглядів.

Вважаючи себе у праві не знати ніякої мови, окрім власної, англієць

визнає за іноземцем право говорити англійською погано, так що немає

необхідності боятись помилитися та просити пробачення за помилки у

мовленні.

В англійській традиції має місце стриманість у словах і судженнях як

знак поваги до співбесідника, який вправі дотримуватись іншої думки.

Як і японцям, англійцям притаманна схильність уникати категорич-

них стверджень. Вони ставляться до понять "так" або "ні" як до таких,

яких краще не висловлювати прямо, а виражати якось м'якше. Звідси по-

тяг до вставних конструкцій на кшталт "мені здається", "я думаю",

"можливо, я не правий, але...".

Іноземець, який звик вважати, що мовчання -- знак згоди, часто по-

милково думає, що він переконав англійця у своїй правоті. Але вміння

терпляче вислухати співбесідника -- зовсім не значить в Англії поділя-

ти його думку. Коли ж перед мовчазними англійцями ставлять запитання

прямо: "Так чи ні?", "За чи проти?", вони переводять розмову на іншу те-

му, а якщо ви будете наполегливо допитуватись, вас визнають нечемною

людиною, а відповіді на ваше запитання ви так і не отримаєте.

Отже, англійці люблять помовчати. Якщо для американця відмова

розмовляти з людиною, що знаходиться з ним в одному приміщенні, оз-

начає крайній ступінь зневажливого ставлення до цієї людини, то в Анг-

лії -- це загальноприйнята норма. Тут взагалі не вважається грубим збе-

рігати мовчання, навпаки, грубим вважається багато розмовляти, тобто

силою нав'язувати себе іншим.

Ідеал англійців -- незалежність, освіченість, чесність і безкорисли-

вість, такт, вишуканість манер, вишукана ввічливість, здатність пожертву-

вати часом і грішми для хорошої справи, вміння керувати та підкорятись,

наполегливість у досягненні поставленої мети, відсутність чванства.

4.2. Американці й ділові стосунки

Американська нація склалась наприкінці XVII ст. Її ядро склали анг-

лійці, ірландці, валлійці, які пізніше змішались із голландцями, шведа-

ми, німцями, французами, данцями та ін. Саме англійці принесли сюди

свою мову та багато рис свого способу життя і культури.

Консолідація американської нації в наш час ще не завершена. Нащад-

ки переселенців з різних країн Європи, Азії, Латинської Америки знахо-

дяться на різних стадіях асиміляції, зберігаючи й понині певні відмін-

ності. Особливе місце у формуванні американців як нації посідали афри-

канці, які попали сюди спочатку як раби, та нечисельні аборигени -- ін-

дійці.

Американський діловий стиль. У діловому спілкуванні американці

енергійні, налаштовані на інтенсивну працю. Цьому сприяє вся система

освіти та виховання США. Зі шкільної лави в американцях виховується

енергійність, вміння ставити ціль і досягати її, тому в подальшому вони

жорстко відстоюють інтереси своїх фірм.

Діловий американець за своїм характером не дріб'язковий і не педан-

тичний. Але він розуміє, що при організації будь-якої справи не може бу-

ти дрібниць. Тому до переговорів він готується сумлінно, з урахуванням

усіх елементів, від яких залежить успіх справи.

Американський бізнесмен дотримується виконання трьох правил:

· аналізуй;

· розділяй функції (обов'язки);

· перевіряй виконання.

Це правила кваліфікованого керівництва.

Американці бережуть час і цінують пунктуальність. Вони користу-

ються діловими щоденниками, живуть за розкладом, точно з'являються

на призначену зустріч. На східному узбережжі країни (від Вашингтона

до Бостона) цього правила дотримуються дуже суворо -- спізнення не-

припустиме і не може бути нічим виправдане, а на заході країни до цьо-

го ставляться толерантно.

Американці значно вплинули на стиль ведення переговорів у всьому

світі. Другу половину ХХ ст. іноді називають "ерою переговорів", вона

збіглася зі зростанням впливу США на розвиток міжнародних ділових

відносин.

Американці -- нація людей самостійних і незалежних. З раннього

дитинства вони звикають "твердо стояти на ногах", тобто сподіватися

тільки на себе. Це прямодушні люди, що цінують в інших чесність і від-

вертість. Вони швидко переходять до суті розмови та не марнують час на

умовності.

Американці внесли значний елемент демократизму та прагматизму в

практику ділового спілкування.

Американці, оскільки вони живуть у великій за розмірами та еконо-

мічною могутністю країні, віддають перевагу масштабним угодам, а та-

кож завжди підкреслюють масштабність власної фірми. Наприклад, во-

ни можуть наголосити, що їхня фірма найбільша у Каліфорнії.

При спілкуванні з іноземцем на американця може позитивно вплину-

ти високий суспільний статус першого, його знаність у власній країні.

Дуже цінується, якщо іноземний партнер має зв'язки з яким-небудь із

американських видавництв або університетів.

Специфіка спілкування з американськими партнерами. Оскільки

американці -- великі патріоти своєї країни, вони не схвалюють будь-які

критичні зауваження, що висловлюються іноземцями на адресу чогось

американського, наприклад, з приводу статті, надрукованої в американ-

ській газеті або журналі, хоча самі мають право робити подібні заува-

ження.

Американці -- народ законослухняний, тому вони не підтримувати-

муть ваше протистояння існуючій владі у вашій країні.

Під час спілкування з американцями не варто надто демонструвати

свою чудову англійську та свою обізнаність у внутрішніх проблемах

США. Іноді це може асоціюватись у них з існуючим у роки холодної вій-

ни стереотипом, що такі відзнаки мали тільки представники російських

спецслужб.

Для встановлення нових ділових контактів у США добре мати при

собі кілька копій свого СV (від латин. currikula vitae -- описання життє-

вого шляху). В СV ви даєте інформацію про наявність у вас титулу, свою

освіту (коли і що закінчили), які вчені праці та винаходи маєте, де і ким

працювали, тобто значущі моменти вашої професійної діяльності.

Американці -- нація, яка опікується своїм здоров'ям. Спиртного

вживають дуже мало. В основному п'ють пиво та коктейлі, де льоду

більше, ніж рідини. Тости не прийняті. Піднімаючи склянку зі спиртним,

американці говорять просто "чіез" або "прозіт". Необхідно пам'ятати,

що ділові прийоми у США досить короткі. Після їх закінчення учасники

можуть вернутись на фірму та продовжити переговори.

До специфіки спілкування з американцями потрібно віднести й дис-

танцію, яка вважається оптимальною. Справа в тому, що жителі США, як

правило, ведуть розмову на відстані не ближче ніж 60 см. Тих людей, які

намагаються наблизитись до американців ближче, вважають настирними

та такими, що претендують на встановлення дуже близьких стосунків.

Але, дотримуючись досить великої відстані у спілкуванні, американ-

ці мають звичку говорити голосно, а тиха розмова сприймається як

"шептання" й викликає підозру.

Американський народ -- правдивий. Якщо людину запідозрили у

брехні, це може назавжди підірвати її репутацію.

А ще -- вони життєрадісні та завжди усміхнені, особливо на роботі.

Керівник повинен показати підлеглим, а підлеглі -- клієнтам, покупцям,

що все йде добре.

Американське суспільство характеризується високою активністю,

динамічністю. На відміну від англійців та японців, вони не люблять па-

уз у розмові та розмов у напівтонах і натяках, які асоціюються у них із

нечесністю та невпевненістю. Американці звикли віддавати та отриму-

вати прямі накази і, якщо вони отримують їх у непрямій формі, натяка-

ми, то розуміють їх як спробу маніпулювати ними, щоб у випадку нега-

тивного результату зняти із себе відповідальність.

4.3. Ділове співробітництво у Франції

Французи -- одна з найстаріших і найсамобутніших націй на Євро-

пейському континенті, яка має багату історію та культуру.

У Європі важко знайти більш неоднорідну в етнічному плані націю,

ніж французи. На півночі Франції переважає класичний тип високих,

худорлявих блондинів із блакитними очима, а на півдні, як правило, жи-

вуть низькорослі, кремезні, смугляві брюнети.

У минулому Франція здійснила значний вплив на формування євро-

пейського етикету, а французька мова була мовою дипломатичного лис-

тування. Усе це не могло не вплинути на риси французького національ-

ного характеру.

Французів відрізняє великий смак у спілкуванні. У цьому вони -- взі-

рець для всіх інших народів. Французи ввічливі, особливо з іноземцями,

причому не через якийсь особистий інтерес, а через присутню їм безпо-

середню потребу в спілкуванні.

Схильність до запобігливості, ввічливість, доброзичливість францу-

зів, їх висока готовність прийти на допомогу зробили цю націю достой-

ну любові та поваги з боку інших народів. Зворотний бік медалі фран-

цузького національного характеру -- суєтність, легковажність, недостат-

ньо стримувана виваженими вчинками, дух переваги зовнішнього блис-

ку над солідними якостями: приємного -- над корисним, емоцій -- над

розумом. Прямим наслідком цих якостей є манера захоплюватись на пер-

ших порах усякою новою справою, також швидко в ній розчаровуватись,

легко переходячи з однієї крайності в іншу.

Французи галантні, скептичні та практичні, вигадливі та винахідли-

ві. Водночас вони довірливі та великодушні. І. Кант писав про них таке:

"Французи ввічливі, люб'язні, схильні до гумору та невимушені у спіл-

куванні, але дуже швидко стають фамільярними".

Особливості встановлення ділових стосунків. Значний вплив на

французький стиль ділового спілкування здійснює система освіти, яка

орієнтована на виховання незалежних і критично налаштованих грома-

дян. Вищі щаблі суспільства особливу увагу приділяють вивченню філо-

софії, історії мистецтв, французької історії та культури. Через це зару-

біжний партнер буває зачарований французами, але усвідомлює, що під-

тримувати з ними ділові стосунки непросто.

У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки та

знайомства. Під час ділового знайомства з французом необхідно вручи-

ти йому свою візитну картку, а оскільки тут приділяють значну увагу ос-

віті, рекомендується вказати на картці навчальний заклад, який ви закін-

чили, особливо якщо він має гарну репутацію або належить до розряду

елітних. Еліта ділового світу Франції складається з випускників обмеже-

ної кількості навчальних закладів, тому якщо ви маєте хороший зв'язок

з одним із них, то ви завжди можете "вийти" на інших бізнесменів тако-

го ж рангу. Тут часто нові контакти встановлюються через посередників,

які пов'язані родинними, фінансовими або дружніми стосунками з пот-

рібною вам людиною.

Підготовка до переговорів. Дізнавшись якомога більше про фірми,

що вас цікавлять, вишліть на їхню адресу комплект рекламної літерату-

ри та каталогів вашого підприємства, а також умови, на яких ви згодні

поставляти свою продукцію. Все це має бути викладено французькою

мовою. Французи болісно реагують на використання у діловому спілку-

ванні з ними англійської або німецької мов, вважаючи, що це принижує

їхню національну гідність.

Потрібно бути готовим до бюрократичної тяганини, особливо на на-

ціоналізованих великих підприємствах. Якщо у вас немає прямого вихо-

ду на відповідальних керівників і ви ведете переговори на більш низько-

му рівні, то потрібно очікувати, поки ваша пропозиція дійде до відповід-

ної управлінської ланки і буде прийнято рішення. А рішення тут прийма-

ються обмеженою кількістю осіб високого рангу.

Французькі бізнесмени ретельно готуються до переговорів, доско-

нально вивчають усі аспекти та наслідки пропозицій, що поступають.

Тому переговори з ними проходять у значно повільнішому темпі, ніж, на-

приклад, з американськими підприємцями. На відміну від американців,

вони уникають брати участь у ризикованих операціях. (Щоправда, й аме-

риканці на сьогодні дуже добре думають, перш ніж укласти договір із на-

шими підприємцями.)

Французи не відразу погоджуються з доцільністю висунутих пропо-

зицій, а бажають аргументовано та всебічно обговорити кожну деталь

запропонованої угоди.

Ведення переговорів. Французький стиль ведення переговорних

процесів відрізняється прихильністю певним принципам та одночасній

недовірі до компромісів, причому їхнє негативне ставлення до компромі-

сів посилюється почуттям інтелектуальної зверхності, що властива

французам. Французи із вишуканістю будуть відстоювати той чи інший

принцип або свою пропозицію, але не схиляються до торгу. Врешті-

решт, з'ясовується, що вони досить жорстко ведуть переговори та, як

правило, не мають запасної позиції. Нерідко представники французької

делегації на переговорах вибирають конфронтаційний тип взаємосто-

сунків. Але їхня поведінка може кардинальним чином змінюватись за-

лежно від того, з ким обговорюються проблеми.

Порівняно з представниками США, французькі учасники переговорів

менш самостійні, мають менше свободи. У компетенції безпосередніх

учасників переговорів знаходяться питання тактики, де є безліч прийо-

мів і засобів. Як наслідок, французи велику увагу приділяють поперед-

нім домовленостям, вони намагаються заздалегідь визначити питання,

які можуть виникнути під час офіційної зустрічі, та провести попередні

консультації з цих питань. Французькі підприємці, так само, як і амери-

канські, не люблять стикатись у ході переговорів із несподіваними змі-

нами у пропозиціях сторін, тому небажано по ходу вносити поправки та

додаткові пропозиції.

Під час обговорення питань французи мають звичку перебивати спів-

бесідників, висловлюючи критичні зауваження або наводячи контраргу-

менти. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги: у них так прий-

нято.

Контракти, що укладають французи, дуже короткі, точні за своїм

формулюванням і не припускають різночитання: не більше чотирьох

сторінок тексту французькою мовою, ціни у франках, речення склада-

ються із 10­15 слів.

Оскільки французи з великою любов'ю та повагою ставляться до сво-

єї країни, її історії та мови, важливим чинником під час ведення перего-

ворів та під час ділових зустрічей є використання французької мови як

офіційної. Готуючи матеріали для обговорення французькою мовою, не-

обхідно враховувати, що французи чутливі до помилок іноземців. Але

якщо ваш партнер зненацька заговорив англійською або російською, вва-

жайте, що в цей день ви отримали значну поступку. Українську мову у

Франції, як правило, не знають -- такі реалії сьогодення.

Прийоми, обіди, сніданки. Ділові переговори, як правило, почина-

ються об 11 ранку. Через півтори години всім учасникам переговорів мо-

же бути запропонований типовий французький сніданок з аперитивом. З

вашого боку допустимі й навіть бажані всілякі захоплені коментарі що-

до страв і напоїв на столі, оскільки для француза кухня -- це предмет на-

ціональної гордості. При цьому необхідно пам'ятати, що тут не прийня-

то залишати їжу на тарілці, досолювати страви за своїм смаком, або ко ристуватися прянощами. Міцні напої п'ють рідко, віддають перевагу ви-

нам. Тости не прийняті. Келихи з вином прийнято піднімати, але не чо-

катись. Рахунок у ресторані, як правило, сплачує той, хто запрошує.

Під час ділового прийому про справи говорять тільки після того, як

подадуть каву. До цього моменту французи переважно говорять про

культуру та мистецтво.

Французи не відзначаються пунктуальністю. На прийомах вони до-

тримуються правила: чим вищий статус гостя, тим пізніше він прихо-

дить. Якщо ви запрошені на вечерю з президентом французької компанії,

то ризикуєте сісти за стіл на півгодини пізніше визначеного часу.

Найприйнятніші теми для застілля -- спектаклі, книги, виставки, ту-

ристичні пам'ятки країни. Особливо цінується знання мистецтва, у пер-

шу чергу французького. Французам приємно, коли виявляють цікавість

до їхньої країни, до їхньої культурної спадщини. Разом з тим потрібно

остерігатись чіпати питання віросповідання, особисті проблеми,

пов'язані із службовим станом, доходами та розходами, обговорення

хвороб, сімейного стану, політичних пристрастей.

Запрошення на вечерю у французів -- це велика честь. Прибути на

вечерю потрібно на 15 хвилин пізніше від призначеного часу. З подарун-

ків, як правило, прийнято приносити з собою шоколадні цукерки, шам-

панське, квіти. Не можна приносити гвоздики: вважається, що вони не-

суть у дім нещастя, та хризантеми, які у Франції вважаються символом

трауру.

Велике значення французи приділяють різним формам ввічливості.

Коли вас приймають, проводячи у приміщення, пропускаючи вперед, не

розшаркуйтесь у дверях, проходьте першим. Під час важливих нарад і

форумів першим входить керівник найвищого рангу.

У Франції не прийнято звертатись до співбесідника на ім'я, якщо він

сам про це не попросив. Як правило, використовують "мсьє", звертаю-

чись до чоловіків, та "мадам", звертаючись до жінок.

Щодо стилю одягу, то тут слід зазначити, що в чоловічій моді фран-

цузів давно обставили, з одного боку, італійські дизайнери з Мілану з їх-

нім ефектним стилем, а з іншого -- традиційні англійці. Солідність бри-

танських твідових піджаків у рубчик, елегантність сірих костюмів на ма-

нер принца Уельського, широких пальт із кашеміру -- такі уподобання

французьких снобів.

Стійкий імідж ділових жінок значною мірою обумовлений стилем

одягу, його відповідності рисам національної культури. У Франції імідж

важливий на будь-якому рівні. Французи не завжди приймають стиль ін-

ших народів, оскільки впевнені, що гарний смак -- це компетенція

Франції. Якщо ви поділяєте таку точку зору, то неодмінно найдете з ни-

ми порозуміння.

У більшості француженок чудові зачіски. Незмінно у моді волосся до

плеч: воно добре виглядає на роботі, легко дозволяє робити вечірню за-

чіску та зручне на відпочинку.

Одяг не повинен бути занадто дорогим або обов'язково французьким,

але виглядати жінці потрібно модно. Одяг, що вийшов з моди, -- це те

єдине, від чого морщаться французи. Жінці також потрібно бути догляну-

тою: особливу увагу приділяти нігтям, волоссю, макіяжу. У Франції на-

віть чоловіки звертають увагу на те, як у вас підстрижене волосся, на тон

та якість ваших колготок, а за ароматом можуть впізнати ваші парфуми.

У цілому ж, говорячи про французький національний характер і

стиль ділового спілкування, зазначимо різноманітність поведінки, обра-

зу мислення та сприймання французів. Мабуть, найхарактернішою ри-

сою сучасної французької нації є неповторність її індивідів.

4.4. Мова ділового спілкування в Німеччині

Особливості німецького національного характеру. Сучасні німці

користуються репутацією нації з хорошим характером. Їм властиві чес-

ність, домовитість і скромність. Поряд з цим німців характеризує розсуд-

ливість і витримка в досягненні поставленої мети, а також стійкість у пе-

ренесенні пов'язаних з цим труднощів.

Німець виконає ваше прохання, якщо ви зумієте справити на нього

хороше враження і видастеся йому людиною діловитою, хоча взагалі з

іноземцями він залишається у холодно-ввічливих стосунках, не виказу-

ючи їм ніякої запобігливості.

Найбільш виражені риси німецької нації -- акуратність і бажання все

впорядкувати, систематизувати.

Більшість німецьких чоловіків і жінок одягаються добре, незалежно

від соціального стану та професії. Неакуратний одяг вважається таким

же гріхом, як і несумлінна праця.

Ділове спілкування. Для встановлення ділових стосунків можна ви-

користати прийняту в Німеччині практику організації співробітництва

через агентські та посередницькі фірми. Високий професіоналізм і безу-

мовне виконання прийнятих на себе обов'язків сприяє налагодженню

довгострокових ділових зв'язків з німецькими фірмами.

Час зустрічі обов'язково погоджується. Це можна зробити по телефо-

ну. Розмова по телефону починається з представлення. Усі обіцянки, що

даються під час телефонної розмови, як правило, виконуються.

Переговори ведуться за участю одного або кількох партнерів. Потрібно

також пам'ятати, що своєю пунктуальністю ви заслужите повагу своїх ні-

мецьких колег, що, у свою чергу, сприятливо позначиться на мікрокліматі

переговорів. Церемонія представлення та знайомства відповідає міжнарод-

ним правилам: рукостискання та обмін візитними картками.

Німці віддають перевагу тим переговорам, у яких вони з достатньою

очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, учас-

ники дуже сумлінно прораховують свою позицію. У ході переговорів во-

ни люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укла-

данні договору німці будуть наполягати на жорсткому використанні

прийнятих зобов'язань, а також на виплаті високих штрафів у разі їх не-

виконання. Вони можуть вимагати значного гарантійного періоду на то-

вар, що до них поставлятиметься, а також застави на випадок поставок

недоброякісного товару.

Під час переговорів німці можуть поводити себе досить жорстко, але

при цьому вони створюють дуже гарні умови їх ведення: приміщення, не-

обхідне обладнання тощо. У ході переговорів німці досить офіційні та про-

фесійні і цього ж будуть вимагати від своїх партнерів. Звертатись до них

потрібно, називаючи їхні прізвища, наприклад, "гер Шмідт" (а якщо є титул,

то потрібно називати і титул), а не ім'я, як це прийнято в американців.

Якщо вас у перерві між переговорами запросили до ресторану, не за-

будьте, що, по-перше, рахунки в ресторані завжди оплачуються окремо:

запрошеними і тими, хто запросив. По-друге, за столом потрібно пити

тільки тоді, коли господарі проголосять традиційне: "Прозіт!" У Німеччи-

ні за столом також прийнято чокатись. І нарешті, по-третє, потрібно уни-

кати розмов політичного характеру та спогадів про історичне минуле.

Крім цього, у ресторані вітають усіх, хто знаходиться навколо вас, навіть

незнайомих, словом "mahlzeit", що приблизно означає "смачного".

У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Але

якщо таке запрошення буде отримано, то потрібно взяти квіти для хазяй-

ки дому.

Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановлювати шляхом

обміну листами з пропозиціями про співробітництво. Свої пропозиції іно-

земні фірми та підприємства мають можливість публікувати у спеціалізо-

ваному бюлетені "Аусландсанфраген". Ці відомості дублюються також у

додатках до газети "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", що видається феде-

ральним відомством зовнішньоторгової інформації у м. Кельні.

4.5. Ділове спілкування з японцями

Японський національний характер. У японському національному

характері чітко виявляє себе працелюбність, акуратність, заощадливість,

ввічливість, дисциплінованість, почуття відповідальності, шанування

традицій та авторитетів, схильність до наслідування та запозичення, во-

лодіння собою, схильність до узгоджених дій у групі, допитливість,

сильно розвинене почуття прекрасного. Японець із дитинства вчиться

стримувати свої індивідуалістичні пориви та амбіції, не хизуватися свої-

ми перевагами. Японська мораль вважає узи взаємної залежності осно-

вою стосунків між людьми. Індивідуалізм, навпаки, вважається холод-

ним, сухим і негуманним.

Особливості спілкування. Японці перетворили на мистецтво не

тільки письмо ієрогліфами, а й свою усну мову довели до рівня абстрак-

тного мистецтва. Ввічливість мови цінується серед японців вище, ніж її

зрозумілість, а нюанси етикету важливіші, ніж тонкощі синтаксису та

граматики. Отже, японцям не подобається, що "незграбні" іноземці до-

биваються від них роз'яснень та уточнень, хочуть докопатись до суті

справи, аж поки не з'ясують усе до кінця. Японець, у свою чергу, вважає,

що не біда, якщо думки до кінця не висловлені, а слова не перекладені.

За таких умов не дивно, що серед японців вищою мірою міжособистіс-

ного спілкування стає багатозначне мовчання.

В Європі та Америці люди або говорять правду, або неправду. Япон-

ці ж майже ніколи не вдаються до неправди, але їм також ніколи не прий-

де в голову говорити вам правду. Традиції цього народу не передбачають

можливості відверто сказати "ні". Коли треба сказати це слово, японці

роблять вигляд, що не розуміють вас або не чують, або намагаються пе-

ревести розмову на іншу тему, промовляючи багато фраз, які нічого не

значать.

У розмові японці уникають слів "ні", "не знаю", "не можу", наче це

якісь непристойні слова, які не можна говорити прямо. Навіть відмовля-

ючись від другої чашки чаю, гість замість "ні, дякую", скаже: "Мені вже

й так добре".

Щоб уникнути забороненого слова "ні", японці розсилають запро-

шення, додаючи до них листівки зі зворотною адресою. На листівці тре-

ба підкреслити потрібне слово ("дякую" або "мені шкода") і знову кину-

ти її у скриньку.

Якщо ви розмовляєте з японцем по телефону і пропонуєте йому зус-

трітись, наприклад, о шостій вечора у прес-клубі, а у відповідь чуєте

"Ох, о шостій...", "Ох, у прес-клубі..." і це все супроводжують інші, ні-

чого не значущі, фрази, то це означає, що ця пропозиція вашому співроз-

мовнику не підходить.

Свою традицію уникати слова "ні" японці розповсюджують і на сфе-

ру ділових стосунків.

Крім того, слід зазначити, що під час спілкування з японцями непри-

пустимо торкатися їх руками та дивитися їм у вічі або на підборіддя.

Звертання по-японськи. У японців на перше місце ставиться пріз-

вище, на друге -- ім'я. Звертатись прийнято один до одного, називаючи

прізвище, крім тих ситуацій, коли мова йде між друзями або родичами.

Звертання просто на ім'я неприпустиме. Після прізвища або після імені

додається "сан".

Широко розповсюджено таке звернення, яке, крім прізвища, включає

назву посад, звань, постів. Наприклад, "учитель", "професор", "дирек-

тор".

Японський діловий стиль. На відміну від багатьох країн, в Японії

встановлення ділових контактів з фірмами шляхом листування або теле-

фонних розмов, як правило, малоефективне. Це можна пояснити кілько-

ма причинами.

1. Більшість середніх і дрібних фірм, які діють на національному

ринку, ведуть свої справи японською мовою, тому контакти з ними по-

требують перекладача.

2. Японські підприємці дуже відповідально ставляться до зо-

бов'язань, які вони на себе беруть, тому навіть проведення переговорів

вони розглядають як крок, що потребує повної відповідальності, і не

схильні йти на нього, поки не отримали вичерпної інформації про парт-

нера та його пропозиції.

3. У японських фірмах діє досить складна процедура прийняття рі-

шення, що затримуватиме відповідь на ваш запит.

4. І нарешті, японських підприємців характеризує пристрасть до осо-

бистих бесід і несхильність до обговорення більш-менш важливих пи-

тань шляхом листування або по телефону. Особливо характерний такий

підхід для дрібних і середніх підприємців.

З цієї складної ситуації можна вийти таким чином. Відправляючи ді-

лові листи японським фірмам, з якими ви хочете співробітничати, додай-

те до них ваші офіційні ділові звіти, брошури та інші видання з деталь-

ною інформацією. Вони потрібні для представлення вашої фірми як на-

дійного та солідного партнера. Бажано, щоб матеріали були перекладені

на японську мову, причому професійним перекладачем. Неякісний пере-

клад створить несприятливе враження.

Під час першої ділової зустрічі із представниками японських фірм

прийнято обмінюватись друкованими матеріалами про свої фірми, які

повинні включати таку інформацію: профіль вашої фірми, основні дані

про неї (точна назва, адреса, прізвища та посади керівників, асортимент

продукції, що випускається, основні етапи розвитку компанії), біографія

голови вашої фірми, текстові та графічні матеріали, що давали б уявлен-

ня про продукцію або технологію чи послуги, які пропонує ваша фірма

на японський ринок. Крім того, бажано подати додаткову інформацію

про відмінні особливості вашої продукції порівняно з продукцією конку-

рентів.

Велике значення в японській культурі надається пунктуальності. До-

мовившись про зустріч, японець неодмінно з'явиться на місці у строк із

точністю до хвилини. Більш того, вся практика ділового спілкування тут

побудована на обов'язковості й точності японців.

Точність на переговорах як на початку, так і на закінчення, або у ви-

конанні обіцянок і взятих на себе обов'язків -- одна з найважливіших

рис японського стилю ведення переговорів.

Іноземці, які вперше зустрічаються з японськими бізнесменами, бува-

ють дуже здивовані надто повільним темпом ділових переговорів. Пере-

говори починаються з питань, що не мають ніякого відношення до пред-

мета зустрічі, і лише через деякий час японська сторона переходить до

офіційної теми зустрічі. Чим серйозніші пропозиції, висунуті на порядок

денний, тим більше уваги приділяється малозначущим деталям. За цим

криється традиційне намагання створити відповідну атмосферу перегово-

рів, встановити відносини співробітництва для полегшення процесу

прийняття головного рішення, коли всі другорядні питання, що не викли-

кають особливих розбіжностей у підходах, будуть розв'язані. Терпіння --

одна з основних чеснот японців, у тому числі і у бізнесі. Крім того, ваші

японські колеги, як правило, повинні, перш ніж остаточно прийняти рі-

шення, проконсультуватись із керівниками інших підрозділів своєї фірми

та її окремими співробітниками, що також гальмує переговори.

Проводячи переговори, важливо мати на увазі, що в Японії слово

"так" далеко не завжди означає згоду. Справа в тому, що японці тради-

ційно намагаються не вступати у відкрите протистояння зі співбесідни-

ком і не засмучувати його, а тому намагаються не вживати прямих запе-

речень. Якщо японський бізнесмен хоче сказати "ні", то він, як правило,

говорить, що "це важко". Але з такої складної ситуації можливо знайти

вихід -- проявити винахідливість і, розговоривши партнера, знайти ком-

проміс, що влаштовує обидві сторони.

Іноді, коли японці не хочуть висловлювати категоричне "ні", вони за-

дають контрзапитання, після чого вважається неввічливим добиватись

свого або настоювати на розгляді питання. Якщо японці хочуть відповіс-

ти заперечно, але не мають для цього важливих аргументів, вони поси-

лаються на погане самопочуття, обіцянки, що дали раніше, тощо.

Слід також зазначити, що коли японці зустрічаються зі значною по-

ступкою, вони відповідають тим самим. У цілому ж, поступки, компро-

міс, на які йдуть японці, сприймаються ними як щось неминуче та виму-

шене. Стосовно слабкіших партнерів, поступки розглядаються ними як

прояв "доброї волі" та "великодушності". Погрози під час переговорів з

японцями мають дуже низьку ефективність, та й самі вони, як правило,

не використовують погрози та інші тактичні прийоми, що спрямовані на

примушування.

На переговорах японці намагаються уникнути яких би то не було ри-

зиків, оскільки ризик розглядається ними як погроза їхній честі, прести-

жу та репутації. Отже, бажання не програти може бути у них сильніше,

ніж бажання отримати перемогу.

У ході переговорів з японськими бізнесменами важко обійтись без па-

уз і мовчання. Не треба намагатись заповнити паузу самому. Для японців

це природна ситуація, і після мовчання бесіда стає пліднішою. У перего-

ворах з японцями неприпустимо вдаватись до таких проявів почуттів, як

роздратованість, нетерплячість. Японці звикли контролювати свої емоції

і будуть шоковані грубістю. Терпіння та прагнення до встановлення взає-

морозуміння дадуть кращі результати, ніж конфронтаційний стиль.

Неофіційні зустрічі. Отже, японські бізнесмени намагаються ухиля-

тись від зіткнення позицій під час офіційних переговорів, а також уника-

ють участі у багатосторонніх переговорах. У той же час вони приділяють

багато уваги розвитку особистих стосунків з партнерами. Під час неофі-

ційних зустрічей вони намагаються по можливості детально обговорити

проблему.

Якщо ви отримали запрошення у традиційний ресторан японської

кухні або додому, необхідно звернути увагу на взуття та шкарпетки --

доведеться роззуватися.

Коли вас пригощають спиртним, потрібно підняти свій келих, а потім

тут же перехопити в японця пляшку та наповнити його келих. Не відмов-

ляйтесь хоча б скуштувати запропонований напій. Відмова може бути

мотивована лише медичними застереженнями. Якщо ви не готові скуш-

тувати запропоновану вам їжу, не відмовляйтесь демонстративно, з'їжте

хоч трішки.

Подарунки -- звична справа в Японії, особливо у передноворічний та

післяноворічний періоди, а також у середині літа. Але потрібно пам'ятати,

що дорогий подарунок може спричинити незручність, оскільки, за японсь-

кими правилами, потрібно відповісти подарунком аналогічної цінності.

Не даруйте квітів, якщо ви твердо не впевнені у необхідності цього.

Продовження та закріплення зв'язків. Потрібно використовувати

будь-який привід для того, щоб нагадати партнеру про себе і продемон-

струвати, що ви не забуваєте про нього. До добрих приводів для під-

тримки контактів належать: відправлення партнеру короткого листа-по-

дяки після проведення переговорів; відправка нових інформаційних,

рекламних брошур та інших друкованих матеріалів вашої компанії; від-

правка вирізок із газет, що стосуються предмета ваших взаємних інтере-

сів; привітання зі святом (вітальні листівки бажано відправляти особис-

то кожному співробітникові, з яким ви маєте справу, а не на всю компа-

нію у цілому); привітання партнера у зв'язку з його підвищенням по

службі; відправлення повідомлення про останні зміни ваших посад і

обов'язків тощо.

На завершення розповіді про Японію та японців можна зазначити, що

Японія -- країна зелених гір і морських заток, країна мальовничих пано-

рам. На відміну від яскравих кольорів Середземномор'я, що лежить на

інших широтах, ландшафти Японії складаються із м'яких тонів, які при-

тлумлюють вологе повітря. Ця стримана гамма кольорів природи, що ін-

коли порушують які-небудь сезонні барви, розвинула в японського наро-

ду ще одну характерну рису -- нелюбов до блискучого, яскравого та кон-

трастного. При вигляді блискучих предметів японці відчувають якийсь

неспокій. Вони віддають перевагу тому, що має глибинну тінь. Якщо єв-

ропейці вживають столові прибори зі скла, сталі чи нікелю, начищають

їх до сліпучого блиску, намагаючись стерти сліди засмальцьованості,

японці, навпаки, намагаються зберегти ці сліди, причому виводять із

цього певний естетичний принцип.

4.6. Діловий стиль та етикет у Китаї

Особливості китайського національного характеру. Китайці нази-

вають свою країну Чжунго, що означає у перекладі з китайської -- "Се-

рединна держава". Виникла ця назва ще в ту пору, коли жителі Китаю

вважали, що їхня країна розташована в центрі Всесвіту. Себе китайці на-

зивають "ханьцями" з часів стародавньої династії Хань. Китай -- країна

багатонаціональна, на її території проживають 56 різних національнос-

тей та народностей. Найчисельніші -- китайці, що складають 90 % усьо-

го населення країни. Давньокитайський етнос склався на початку пер-

шого тисячоліття до Р. Х. на Середньокитайський рівнині.

Серед населення Китаю переважають чоловіки. Кількість жінок мен-

ша, що є типовим для багатонаселених країн, які розвиваються. Це

пов'язано з вищим соціальним статусом чоловіків, важкими умовами

праці жінок і частим народженням дітей. (Останнім часом у китайсько-

му суспільстві панує гасло: "Одна сім'я -- одна дитина".) Більшість ки-

тайських сімей хочуть мати синів, оскільки саме сини -- це допомога у

старості, оскільки дочки зазвичай йдуть жити у дім чоловіка.

Китайський національний характер формувався упродовж віків, впли-

нули на нього і конфуціанство, і відсутність демократичних традицій, і

Цінь Шихуан (правитель царства Цінь, імператор Китаю 221­210 рр.

до Р. Х.), і Мао Цзедун. Широковживаними стали такі поняття, як "китай-

ські церемонії" та "китайська дипломатія". Образ зовні незворушного,

терплячого, витривалого китайця останнім часом, коли у Китаї віє "захід-

ний вітер", починає ускладнюватись. Традиційний східний незворушний

спокій поєднується із сучасним, західним, кон'юнктурним, раціональним.

Увесь життєвий уклад китайця будується на суворих нормах, прави-

лах. Навіть у побуті спостерігається явне тяжіння до всіляких правил --

їх скрізь дуже багато. Китайці дотримуються певного розпорядку денно-

го -- ранній підйом, ранній відхід до сну, післяобідній сон. Після обіду

двогодинна перерва є в школярів і студентів, у робітників і службовців.

А в крамничках, що не зачиняються на обід, продавці іноді сплять, по-

клавши голову на прилавок.

Діловий стиль. Китай -- одна з найсамобутніших країн світу, тому

подорож туди пов'язана з великими психологічними навантаженнями.

Китайці -- люди веселі, душевні та вдумливі, але їхні уявлення про пра-

вила хорошого тону багато у чому не збігаються з нашими.

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже

уважні до двох речей: збору інформації щодо предмета обговорення, а

також партнерів по переговорах; формуванню "духу дружби". Причому

"дух дружби" на переговорах для них взагалі має дуже велике значення,

що великою мірою обумовлено китайськими культурними традиціями та

цінностями. "Дух дружби" для китайців означає гарні особисті стосунки

партнерів. При цьому бажано пам'ятати, що при обміні рукостискання-

ми спочатку тиснуть руку найбільш високопоставленій особі.

У китайській делегації, як правило, багато експертів -- з фінансових

питань, з технічних та ін. У результаті чисельність делегації виявляєть-

ся досить великою.

Китайці ведуть переговори, поділяючи їх на такі окремі етапи: почат-

кове уточнення позицій, їх обговорення та закінчення переговорів. На

початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду пар-

тнерів, манері їхньої поведінки, взаєминами членів делегації. На цій ос-

нові китайці намагаються з'ясувати статус кожного з учасників перего-

ворів. У подальшому вони значною мірою орієнтуються на людей із ви-

щим статусом: як офіційним, так і неофіційним. Крім того, у делегації

партнера виділяються люди, які виражають симпатії китайській стороні.

Саме через цих людей китайці намагаються вплинути на позицію проти-

лежної сторони.

На переговорах китайські бізнесмени завжди чекають, що партнер

першим "відкриє свої карти". Якщо переговори проводяться на китай-

ській території (до речі, жителі цієї країни більше люблять проводити

переговори в себе вдома), китайці посилаються на те, що, згідно з їхні-

ми традиціями, "гість говорить першим". Отже, спроби отримати спо-

чатку інформацію від китайської сторони часто залишаються безрезуль-

татними: інформація буде зводитись до загальних положень.

Характерним є також те, що китайська сторона робить поступки, як

правило, під кінець переговорів, після того як оцінить можливості про-

тилежної сторони. Причому в момент, коли здається, що переговори зай-

шли у глухий кут, китайцями висловлюються нові пропозиції, що міс-

тять у собі певні поступки. Переговори відновлюються, але помилки, що

припустили партнери під час переговорів, уміло використовуються.

Остаточне рішення, як правило, приймається китайськими учасника-

ми не за столом переговорів із партнером в офіційній обстановці, а вдо ма. Обов'язковим для китайців є ухвалення досягнутих домовленостей

"центром". При цьому не виключено, що китайська сторона намагати-

меться і після переговорів поліпшити для себе досягнуті домовленості та

внести певні поправки.

Неформальні стосунки. У Китаї надається важливе значення нала-

годженню неформальних стосунків із зарубіжними партнерами. Вас мо-

жуть запитати про вік, сімейний стан, про дітей -- не ображайтесь, ад-

же це щира зацікавленість вами. Вас ласкаво запросять у гості або в ре-

сторан на обід, де подадуть не менше 20-ти страв. Не відмовляйтесь де-

монстративно від запропонованої вам екзотичної страви, з'їжте хоча б

трохи. Подача супу до столу -- сигнал того, що обід наближається до за-

вершення. Гість встає з-за столу першим.

Основний спиртний напій китайців -- рисова горілка (міцністю 55

градусів). У народі також дуже популярне червоне вино кауліян. Азія

любить церемонії, тому в Китаї прийняті тости, але чокатись необов'яз-

ково. Якщо ж все-таки чокаються, то за таким правилом: молодший по-

винен чокнутись верхньою частиною свого бокалу об ніжку бокалу, що

піднімає старший, тим самим показуючи, що він ставить себе нижче.

Той, хто розливає напій, повинен наповнити чужі келихи по вінця, інак-

ше це буде виглядати як неповага. Піднімаючи келихи, говорять "кан

пей", що відповідає українському "пий до дна", а у перекладі з китай-

ської -- "щоб ріка не обміліла".

Подарунки краще дарувати не окремій особі, а всій організації, ос-

кільки місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарун-

ки. Нагадаємо ще раз, що в Китаї, як і в інших країнах, де панує буддій-

ська релігія, не прийнято дарувати годинники.

4.7. Діловий світ Швеції

Шведський національний характер. Головна риса шведського на-

ціонального характеру -- працелюбність. Шведи дуже обережні і зазви-

чай не дуже люблять висловлювати свою думку. Вони дещо більш по-

хмурі, ніж інші європейські народи та більш замкнуті. Шведів вважають

неконтактними та некомунікабельними людьми. Можливо, сам клімат

Швеції впливає на ізольованість людей та негативно діє на їхній харак-

тер. Шведи бояться показати свої емоції та душевні страждання іншим і

тримають їх у собі. Вони не люблять говорити про себе. Вважається, що

це не снобізм, не останки аристократизму, це просто неконтактність. Для

іноземця -- найбільша мука знаходитись у шведській вітальні серед лю-

дей, що не говорять нічого цікавого, бути оглушеним тишею, що насту-

пає час від часу, знати, що потрібно щось сказати, але боятись зробити

це не так, як потрібно. Якщо швед почне говорити, його важко зупини-

ти, але заставити його говорити майже неможливо.

Парадоксальним є те, що швед, який "застібає свою душу на усі ґуд-

зики" у розмові зі шведом, більш відвертий з іноземцем. Тут, очевидно,

спрацьовує так званий "ефект купе", коли незнайомим людям легше роз-

повісти про свої проблеми та турботи, аніж знайомим.

Шведи, як правило, не мають потреби у душевній розмові. У них та-

кож немає здібностей гарного слухача.

Для шведів характерна велика пунктуальність. Навіть клієнти у перу-

карні обслуговуються у точно встановлений час. Якщо клієнт записався,

але не з'явився вчасно, йому, за шведськими правилами, все одно надси-

лається рахунок.

Шведська ділова етика. Шведи відомі у світі своєю глибоко вкорі-

неною лютеранською діловою етикою, яка найближча до німецької, але

не така суха. До її характерних рис належать сумлінність, пунктуаль-

ність, акуратність, серйозність, порядність і надійність у стосунках. Рі-

вень кваліфікації шведських бізнесменів дуже високий, тому в своїх

партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Шведи, як правило,

володіють кількома іноземними мовами, у першу чергу англійською та

німецькою.

Шведи -- педанти: не називайте вашого партнера на ім'я доти, доки

він сам цього не запропонує. Тут люблять планувати справи заздалегідь,

тому й про ділові зустрічі краще домовлятись за кілька днів або навіть

тижнів, а не в останню хвилину. На переговори потрібно з'явитись у точ-

но призначений час, відхилення від якого не повинно перевищувати 3­5

хвилин, а у виняткових випадках до 15 хвилин.

Шведські бізнесмени бажають знати заздалегідь склад учасників і

програму перебування (включаючи робочу частину, прийоми, відвідання

театрів та ін.). Буде ввічливим з вашого боку попросити дати рекоменда-

ції про форму одягу для прийомів і відвідання театру.

Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт,

пам'ятки культури тощо. До переговорів потрібно готуватися заздале-

гідь. У солідних шведських компаніях дотримуються суворої дисциплі-

ни та субординації відповідно до соціального і службового статусу. Ко-

жен учасник переговорів має право на власну думку, коли йому буде на-

дане слово.

Шведи стримані і, як правило, не виражають сильних емоцій. Вони

заздалегідь всебічно вивчають отримані пропозиції та люблять розгляда-

ти усі питання у найменших деталях, тому, якщо ви хочете досягнути ус-

піху, на переговори потрібно приходити ретельно підготувавшись.

Шведи дотримуються традиційних поглядів на одяг ділової людини,

віддаючи перевагу класичному стилю. Для чоловіків це темний, як пра

вило, синій у тонку смужку або сірий костюм. Для жінок -- більш-менш

строгий, але яскравого кольору костюм модної довжини та силуету або

не надто екстравагантне плаття.

Дружні стосунки. Дружні зв'язки та стосунки відіграють особливу

роль у розвитку бізнесу. Робота не обмежується стінами офісу і часто має

продовження за дружньою вечерею в ресторані або в гостях. Додому за-

прошують тільки найближчих або дуже важливих партнерів. Якщо ви от-

римали таке запрошення, то не забудьте купити квіти господині дому.

Шведи дотримуються певних традицій на урочистих вечерях. Зазви-

чай господар дому на знак привітання піднімає келих і, звертаючись до

кожного, говорить: "Сколь!" (за ваше здоров'я). Щоразу, коли лунає це

слово, усі обмінюються поглядами, випивають і знову дивляться у вічі

одне одному. Не рекомендується проголошувати тост за господиню чи

господаря до кінця трапези, ставити келих на стіл під час проголошення

тосту доти, доки присутні не глянули у вічі одне одному.

Правила гарного тону передбачають також відповідне запрошення з

вашого боку.

4.8. Ділове спілкування з італійцями

Італійський характер. Безумовно, немає сенсу в намаганнях вивес-

ти для певного народу загальний знаменник, наприклад, навішувати на

іспанців ярлик "гордих", а на шведів -- ярлик "флегматичних". Але все

ж кожному народу властиві свої відмінні риси, з'ясувавши які, легше пе-

реходити від загальних схем і стереотипних образів до повнішого та

об'єктивнішого аналізу національного характеру.

Італійці -- народ, у характері якого домінує експресивність, тобто

схильність повністю підкорятись своїм емоціям і відкрито виражати їх.

Любити й ненавидіти, радіти чи сумувати -- значить у їхній уяві пов-

ністю віддаватись своїм почуттям всередині й зовні. Стримування емо-

цій вони вважають чимось протиприродним , ототожнюючи це із лице-

мірством.

Італієць поєднує в собі французьку життєрадісність з іспанською сер-

йозністю, твердістю. Важлива риса італійця -- людяність. Йому власти-

вий гострий розум, винахідливість, тонке сприймання усього прекрасно-

го, художній смак.

Ділові контакти з італійцями. Ділові контакти з італійцями харак-

теризуються деякими особливостями. Так, при встановленні партнерсь-

ких стосунків активніші представники малих і середніх фірм. Італійці не

затягують розв'язання організаційних питань, оскільки в них відсутня

складна бюрократична процедура прийняття рішень. Як правило, для на-

лагодження ділових зв'язків буває достатньо обміну офіційними листа-

ми, в яких викладено коротку інформацію про фірму та вказано предмет

ділового інтересу.

Італійські бізнесмени приділяють велику увагу тому, щоб переговори ве-

лись між людьми, які мають приблизно однаковий статус у діловому світі та

в суспільстві. У зв'язку з цим перед діловими зустрічами вони намагаються

отримати інформацію про трудову біографію партнерів, їхній вік, посаду.

Неофіційні зустрічі. Італійці люблять вирішувати ділові питання не

за столом переговорів, а в неофіційній обстановці, наприклад, у невелич-

кому ресторані, але легкість у спілкуванні та традиційна відкритість іта-

лійців не повинні подіяти на вас розслаблююче, оскільки в бізнесових

питаннях ви зустрінете досить офіційний підхід.

Для ділових зустрічей потрібно одягтись у добротний одяг, що корис-

тується авторитетом на ринках Європи.

Характерно, що в Італії ви майже не зустрінете жінок на керівних по-

садах. Традиції суспільства утримують жінку у стінах дому більше, ніж

у будь-якій іншій європейській країні. Тому, якщо ви тут у діловій подо-

рожі, і якщо ви -- жінка, вважайте, що одягаєтесь для чоловіків. Не за-

будьте, що італійці звертають увагу на стильний фасон. Вдягніть свої

найкращі туфлі, візьміть модну сумку. Приберіть подалі дешеву біжуте-

рію і купіть (або позичте) для подорожі справжні золоті прикраси. Іта-

лійці легко відрізняють справжню річ від підробки.

Вечірній наряд потребує особливої ретельності, якщо ви вечеряєте у

ресторані зі своїми колегами. Жінкам бажано надіти який-небудь іскрис-

тий, сяючий наряд з шовку або атласу та добавити до нього діамантові

сережки або брошку.

І нарешті, слід зазначити, що хоча італійські бізнесмени легкі на під-

йом, після підписання спільних ділових документів продовження кон-

тактів з ними ускладнюється.

Крім того, італійці -- народ не дуже організований та пунктуальний.

Отже, якщо вас не зустріли, коли ви приїхали в цю країну, не впадайте у

відчай: це не означає неповагу, це просто прояв неорганізованості. У та-

кому випадку потрібно просто зателефонувати вашим партнерам.

4.9. Особливості ведення бізнесу в Іспанії

Іспанський національний характер. Країна предків -- так нерідко на-

зивають Іспанію. Становлення іспанців як нації сягає ХV ст., періоду об'єд-

нання феодальних держав, розташованих на Піринейському півострові.

За своїм характером іспанці -- серйозні, відкриті, галантні, людяні,

мають велике почуття гумору, чудово працюють. У своїй поведінці в сус-

пільстві та в особистому житті іспанці проявляють певну урочистість

Навіть селянин проникнутий свідомістю власного достоїнства щодо ке-

рівництва, якому він по закону повинен підкорятись.

Іспанський підкреслений аристократизм і красномовність навіть у

звичайній розмові свідчать про благородну національну гордість. Тому,

наприклад, французька фамільярність для іспанця просто нестерпна.

Для звернення до близьких друзів, родичів і дітей в іспанській мові

використовують особистий займенник tu (ти). Звичайна форма ввічливо-

го звернення Vuestra mersed (Ваша милість), що скорочується в усній

формі до Vsted (множина -- Vstedes).

Формами ввічливого звернення до сторонніх є Don (на письмі -- Dn,

D), Senior (Sr) i Exselenzia (Exca) -- стосовно чоловіків i Dona (Dn, Da),

Seniora (на письмі --