НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость.
Дидро
Вопросы
Из предлагаемых вариантов ответа выберите тот, который считаете правильным.
1. Встретить прибывших гостей (наших или иностранных) должен а) руководитель фирмы; б) заместитель руководителя; в) начальник отдела; г) симпатичная приветливая девушка; д) любой член делегации хозяев.
2. Переговоры будут проходить в помещении, находящемся на втором этаже. Где вы будете встречать прибывших?
3. С какой стороны от гостя должно идти лицо, встретившее главу делегации?
4. Представление участников переговоров происходит а) до начала переговоров или б) за столом переговоров?
5. Порядок представления участников переговоров: а) сначала представляются гости; б) сначала представляются хозяева.
6. Среди прибывших есть дамы. Оказывают ли им особые знаки внимания? Варианты: а) да; б) только если это глава делегации.
7. О чем свидетельствует рукопожатие а) слишком короткое, очень сухой ладонью; б) слишком влажной ладонью; в) чуть более продолжительное, сопровождаемое широкой улыбкой; г) с задерживанием руки партнера в своей ?
8. Во время взаимных представлений вы не расслышали имя партнера. Что делать?
9. Во время знакомства с приехавшими к заместителю руководителя делегации хозяев обращается его сотрудник со срочным вопросом по работе. Как поступить?
Ответы и комментарии
1. Установилась практика, в силу которой вполне достаточно, если встречать прибывших будет симпатичная, привлекательная и непременно улыбчивая девушка.
Приехавшим это нравится даже больше, чем когда их встречают руководители-мужчины. Да и потери времени у руководителей при этом меньше. В некоторых странах даже принято, чтобы на входе прибывших встречал не член делегации хозяев.
2. Встречать прибывающих на переговоры следует в вестибюле 1-го этажа. Это удобно во всех отношениях: достаточно комфортно для ожидающих, а прибывших легко отличить от других.
3. Поскольку место справа является более почетным, то встретивший должен идти слева от гостя.
4. Представление участников предшествует началу переговоров. Это позволяет прибывшим разместиться поблизости с интересующими их партнерами.
5. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (согласно статусу) членов своей команды. Затем то же делает руководитель делегации гостей. Такой порядок имеет целью подчеркнуть уважение к гостям: согласно общим правилам, вначале представляются те, чей статус ниже.
6. Прибывшим в числе гостей дамам оказывают знаки внимания вслед за главой делегации. Встречая делегацию в аэропорту или на вокзале, глава принимающей стороны должен вручить цветы всем дамам — как членам делегации, так и сопровождающим лицам.
7. Слишком короткое рукопожатие очень сухой ладонью свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь — признак нервозности, волнения. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, нежели обычно, — проявление дружеского расположения.
Задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость.
8. Имена-отчества всех партнеров знать совершенно необходимо. Иное обращение производит неприятное впечатление.
Если не расслышали имя партнера, вручите ему свою визитку, партнер даст вам свою. Или просто переспросите, ничего зазорного в этом нет. За интерес к своей персоне не осуждают.
9. После прибытия гостей члены делегации хозяев должны иметь дело только с ними. Никакие внутренние дела не должны от этого отвлекать. Руководитель, участвующий в переговорах, должен восприниматься сотрудниками как находящийся в командировке (на время переговоров). Забвение этого правила ставит в унизительное положение гостей, вынужденных дожидаться, когда хозяева закончат свои дела.
Вопросы
10. Согласно этикету, при первой встрече сувениры дарят хозяева или гости?
11. Сувениры вручают без упаковки или в упаковке?
12. Подарки вручают членам делегации равноценные или в зависимости от ранга члена делегации?
13. Стоит ли дарить иностранцам матрешки или самовары ?
14. Принята ли гравировка на подарках?
15. Обязателен ли обмен сувенирами при второй встрече?
16. Может ли следующий подарок повторять предыдущий?
Ответы и комментарии
10. При первой встрече сувениры вручают хозяева. Если у гостей также приготовлены сувениры, то они их дарят вслед.
11. Сувениры принято вручать в упаковке. И (в отличие от бытовой этики) получивший сувенир не вскрывает упаковку, а просто благодарит за подарок.
Это имеет глубокий смысл. Сувенир имеет одно предназначение — продемонстрировать хорошее отношение, расположение. Но при этом он не должен и обязывать к чему-либо. Вскрыть его — значит восхититься, расспросить о нем и т.п., что займет определенное время. Дорогостоящий сувенир обязывает получателя, дешевый — унижает.
Участники проводимых автором занятий нередко сетуют на то, что наши упаковки могут создать плохое впечатление от сувенира. Ну что ж, кто ищет, тот всегда найдет. В том смысле, что и подходящую коробку.
12. Ценность сувенира должна соответствовать рангу того, кому дарят: самый дорогой, естественно, — главе делегации.
13. Матрешки и самовары — настолько приевшиеся сувениры, что лучше их не дарить. К тому же они давно «в широком ассортименте» продаются за рубежом.
14. Гравировка на подарках повышает их ценность в глазах тех, кому их дарят. Поэтому она весьма желательна.
15. Обмен сувенирами при второй встрече обязателен. Это позволяет сгладить трудности, если они возникли, и в целом улучшает климат переговоров.
16. Следующий подарок не должен повторять предыдущий. Исключение составляет спиртное, особенно в случае, когда подаренное накануне понравилось.
Вопросы
17. Что является сигналом к началу переговоров?
18. С какой стороны от главы делегации размещается переводчик: справа или слева?
19. Как влияет внешняя привлекательность переводчика на имидж главы делегации, если они разного пола? Варианты: а) улучшает в глазах другой стороны; б) ухудшает; в) не влияет.
20. Тот же вопрос, если глава делегации и переводчик одного пола.
21. Как предпочтительнее сидеть при беседе с глазу на глаз: напротив друг друга или под углом ?
22. При встрече в узком кругу хозяину надлежит сесть слева или справа от главы делегации гостей?
23. Кто имеет психологическое преимущество в переговорах: делегация гостей или хозяев?
24. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров: изложить сразу же свою точку зрения или выслушать мнение другой стороны ?
25. Какая из сторон рассказывает о себе первой в начале переговоров: инициатор их или другая сторона?
Ответы и комментарии
17. Сигнал к началу переговоров — приглашение к ним главы делегации гостей, после того как члены делегаций познакомились и обменялись сувенирами.
18. Переводчик располагается слева от главы делегации. Если это невозможно, то позади.
19. 20. Внешняя привлекательность переводчика улучшает имидж главы делегации, если они разного пола, и наоборот, если одного и того же.
21. При встрече с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга.
22. Хозяину надлежит садиться слева от гостя. Это вы, очевидно, и сами видели в многочисленных телерепортажах о визитах политиков.
23. Психологическое преимущество в переговорах имеет делегация хозяев. Поэтому имеет значение, на чьей территории они проходят. Об этом нужно помнить, готовясь сделать предложение о переговорах.
24. В первую очередь нужно постараться понять точку зрения партнера. Это позволит предложить решение, учитывающее интересы обеих сторон и, следовательно, имеющее большие шансы на успех.
25. В начале переговоров рассказывает о своей фирме и своих предложениях их инициатор.
Дата добавления: 2014-12-01; просмотров: 9903;