Компетентный (флегматик)

• При принятии решений опирается на расчеты, факты, доказательства.

• Чтобы принять решение, должны иметь полную ясность. Именно поэтому задают много вопросов. Такие клиенты приходят в магазин, просят инструкцию по пользованию изделием и долго ее изучают.

• Верят в то, что сами способны во всем разобраться (увидеть все подвохи).

• Не бросаются на новинки, хотят того, что проверено большим количеством людей.

• Часто мотивами покупки для них являются безопасность и проверенная надежность.

• Перед принятием решения должны все обдумать, взвесить все «за» и «против».

• Не эмоциональны, скрывают свои чувства, выражение лица большую часть времени неизменно, логично мыслят. Игнорируют чувства других людей, бессмысленно на встрече с ними кокетничать или заискивающе улыбаться.

• Увереннее чувствуют себя с документами, расчетами и оборудованием.

Фразы, присущие им:

• Докажите, подтвердите.

• Дайте мне информацию в письменном виде.

• Представьте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику.

• Покажите мне сертификаты.

• Хочу видеть полный список ваших клиентов.

Продавая им:

• Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами. Пусть факты говорят сами за себя.

• Не торопите, помогите взвесить все плюсы и минусы.

• Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Представьте списки таких клиентов и их письменные отзывы о сотрудничестве с вами.

• Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.

• Не пытайтесь «взять» такого клиента эмоциями. Широкая улыбка, рассказ о достоинства продукта взахлеб – не для него.

4.5 Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель»

Под характером понимается совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающихся и проявляющихся в деятельности и общении, обуславливая типичные для человека способы поведения. Индивида называют «человеком с характером», если у него проявляются такие качества, как самостоятельность, последовательность, независимость от обстоятельств, воля и настойчивость, целеустремленность и упорство. Наоборот, бесхарактерным называют человека, который плывет по течению, зависит от обстоятельств, не проявляет волевых качеств.

Темперамент и характер человека определяют его типичные реакции на соответствующие жизненные ситуации. Темперамент определяет лишь динамические особенности поведения индивида (уровень общей психической активности, скорость реакций, темп работы и др.), в то время как характер обуславливает осознанные поступки людей в соответствии с их морально-этическими и нравственными нормами, социальными ценностями, потребностями и интересами.

Акцентуация характера». Под акцентуацией характера понимается чрезмерное усиление отдельных черт характера, при котором наблюдаются не выходящие за пределы нормы отклонения в психологии и поведении человека. Известна классификация акцентуации характера, разработанная немецким ученым К. Леонгардом, основанная на оценке стиля общения человека с окружающими людьми. На основании различных классификаций выделяются следующие типы акцентуации характера.

• Гипертимный тип:

- подвижен, общителен, чрезмерно самостоятелен;

- оптимист, хорошее настроение помогает справляться с трудностями;

- стремится подтвердить свою высокую самооценку;

- не портит отношения с руководством;

- ему нельзя доверять однообразную работу;

- не доводит дело до конца, разбрасывается;

- зла не держит;

- если создать условия для проявления инициативы, работа закипит;

- лучше поручать работу, требующую контактов с людьми;

- не щадит себя, старается все успеть;

- ему следует гасить возбуждение музыкой, аутотренингом»!

• Аутистический тип:

- держится официально, не раскрывает своих переживаний;

- одиночка, на веселье смотрит со стороны, малообщителен;

- с трудностями разбирается сам;

- хороший работник, но малопонятный;

- эмоциональный, чувствительный, легкоранимый;

- может быть робким или неприступным;

- тактичен, ненавязчив, самостоятелен в поведении;

- при попытке «влезть в душу» замыкается;

- общается с похожими на себя людьми;

- ему следует развивать эмоциональность, общаться с открытыми людьми.

• Лабильный тип:

- резкая смена настроения в зависимости от ситуации;

- грубость приводит в уныние;

- чувства глубоки, привязанности устойчивы, умеет сопереживать;

- для него важен успех в жизни, микроклимат в коллективе;

- обстановка доброжелательности обеспечивает продуктивность деятельности;

- на него нельзя кричать, ругать;

- благоприятно воздействие гипертимов.

• Демонстративный (истероидный, актерский) тип:

- склонность к вытеснению, демонстративному поведению;

- неспособность воспринимать свое поведение со стороны;

- легко имитирует других людей;

- выдает себя за такого, каким его хотят видеть в данный момент;

- старается привлечь к себе внимание, разыгрывает сцены;

- может наговаривать на себя, переключаться с одной роли на другую;

- с разными людьми ведет себя по-разному;

- хорошо разбирается в людях, стремится ими управлять;

- выдергивает из принятых взглядов то, что ему подходит;

- без ложной скромности намекает на свою исключительность;

- имеет широкий круг контактов, его любят, хочет хорошо выглядеть;

- склонен к авантюризму;

- надо чувствовать, где он играет, а где реальное положение дел;

- ему можно поручить рекламу.

• Психастенический тип:

- замкнутый, добросовестный, аккуратный;

- выражение лица строго озабоченное, но это забота о себе, своем здоровье;

- склонен к анализу, самоанализу;

- отсутствует твердая позиция, оттягивает выводы и решения;

- тревожен, мнителен, нерешителен, его одолевают сомнения;

- не следует поручать ему работу, связанную с принятием решения;

- ему противопоказана административная работа;

- можно рекомендовать развивать образную память, эмоциональность.

• Застревающий (паранойяльный) тип:

- волевой, упрямый, пробивной, властолюбив, деспотичен;

- для него характерна самореклама;

- на критику реагирует пробежкой по парку и опять встает на прежние позиции;

- злопамятен, долго помнит обиды;

- новые идеи усваивает с трудом, но если понял, то следует им с упорством;

- медлителен в движениях, ступает неторопливо с самолюбованием;

- чрезмерно аккуратен;

- работает с людьми трудно, легче «наводит порядок»;

- негативные обстоятельства вызывают отрицательные эмоции, что приводит к взрыву, агрессии;

- успех ведет к головокружению;

- характерна повышенная подозрительность, обидчивость, стремление к доминированию, неприятие мнения других людей, конфликтность©;

- не стремитесь его перевоспитать, не противоречьте ему;

- его жизнь должна быть разнообразной, окружающие должны быть терпимы к высказыванию им забытых обид.

• Конформный тип:

- растерянный, несобранный, несамостоятельный, робкий, покорный;

- при малейшей трудности у него опускаются руки, нужна поддержка;

- теряется, не знает что делать, что правильно, а что нет;

- напору уступает, но чувствует среднестатистическое мнение окружающих;

- именно конформисты цементируют коллектив;

- незаметен, никогда не выступает на первый план;

- способен «раствориться» в интересах и ценностях других;

- редко меняет место работы, среду;

- если отношения не сложились, терпеливо их переносит;

- хорошие заместители, но должны при этом четко знать, что делать, в какие сроки;

- им следует развивать твердость характера.

• Неустойчивый тип:

- нет твердых внутренних принципов и позиций;

- недостаточно развито чувство долга;

- стремится к развлечениям, настроен на потребление;

- пренебрегает обязанностями, блага жизни получает за счет других;

- не способен к кропотливому труду, за ним нужен контроль;

- умеет устанавливать временные контакты;

- легко поддается влиянию, ищет новых впечатлений, компаний; перевоспитание непродуктивно;

- надо учитывать его интересы, увлечения;

- он добьется успеха там, где нужно выполнять приятную работу, с развлечениями.

• Циклоидный тип:

- периодические изменения настроения и работоспособности;

- в фазе подъема — гипертим, в фазе спада — неактивен, медлителен, неохотно общается, молчит;

- спады и подъемы могут быть до 2—3 раз в неделю;

- в период подъема легко схватывает суть работы, решает проблемы, может переоценивать себя;

- в период спада снижается работоспособность, думает неохотно;

- критика, неприятности усугубляют состояние;

- для него характерны: доброта, непрерывность эмоциональных переживаний;

- ему нельзя поручать работу, требующую постоянно высокого темпа труда.

К акцентуированным характерам можно отнести также следующие типы:

• сензитивный (повышенная впечатлительность, боязливость, склонность к депрессии и ипохондриям, обостренное чувство собственной неполноценности);

• астенический (быстрая утомляемость, раздражительность, склонность к депрессии и ипохондриям);

• шизоидный (отгороженность, замкнутость, интроверсия, эмоциональная холодность, проявляющаяся в отсутствии сопереживания, трудностях в установлении эмоциональных контактов; недостаток интуиции в процессе общения);

• эпилептоидный (склонность к злобно-тоскливому настроению с накапливающейся агрессией, проявляющейся в виде приступов ярости и гнева (иногда с жестокостью), конфликтность, скрупулезная педантичность);

• дистимный (пониженное настроение, склонность к депрессии, сосредоточенность на мрачных сторонах жизни).

Чаще встречаются смешанные формы акцентуации характера.