II. Функциональные посредники.

1. Торговый агент. Совершает операции сбыта товаров по поручению обычно фирмы-изготовителя готовой продукции за ее счет и от ее имени, не являясь при этом ее служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Часто работает как аналитик по сбыту, анализу, прогнозу, передаче коммерческой информации о товародвижении, объемах продаж.

2. Агент производителя. Подобно торговым агентам для промышленных предприятий он действует как заменитель их собственных отделов продаж. Функционирует на долговременной контрактной основе, обычно представляя интересы в дистрибутивных сетях нескольких мелких производителей, получая комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продаж.

3. Комиссионный купец. Функционирует на постоянной контрактной основе. Получает от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, но не имеет права собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии или консигнации. От продажи товара купец получает комиссионное вознаграждение.

4. Брокер. Торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи между группами производителей товара и покупателей. Получает вознаграждение в виде комиссионных, обычно35% от суммы сделки. Участник биржевых сделок.

5. Аукционная компания. Широко распространенный тип посредников при организации продаж фруктов, табака, домашнего скота. Компания имеет соответствующие технические возможности для складирования и транспортировки экономичных грузоотправок. Финансируется продавцами товаров в процентах от объема сделки или продаж.

Координация и интеграция действий логистических посредников

В каждой функциональной группе логистических посредников возникают определенные рыночные взаимоотношения, которые можно разделить на координацию, конфликты и конкуренцию.

Кооперация проявляется в том, что фирмы-посредники, выполняющие одинаковые или различные логистические функции в дистрибьюции, объединяют свои усилия для достижения определенной цели на своем сегменте рынка. Например, автотранспортные фирмы, занимающиеся транспортировкой однотипных грузов, могут объединяться в союзы (ассоциации) для проведения единой тарифной, ивестиционной политики с целью упрочнения на рынке транспортных услуг. Другим примером является кооперация, когда транспортная фирма кооперируется с экспедитором и фирмой, выполняющей операции грузопереработки, для захвата как можно более длинного участка дистрибутивного канала товаропроизводителя.

Распространенной практикой кооперации являются постоянные отношения партнерства между торговыми оптовыми и розничными посредниками в вертикальных дистрибутивных сетях.

Конфликты возникают как между логистическими посредниками, сгруппированными в дистрибутивных каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и фирмой-производителем готовой продукции. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками.

Горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного уровня в дистрибутивном канале, например, между среднеоптовыми торговыми фирмами, реализующими одинаковый ассортимент продукции в определенной территориальной зоне.

Вертикальные конфликты могут возникать между функционально сгруппированными посредниками в логистической цепи: производитель – оптовик – ритейлер – потребитель. Например, оптовый торговый посредник может быть не согласен с ценовой , продуктовой, и другой политикой фирмы-производителя.

Конкуренция может быть на одном дистрибутивном канале и между дистрибутивными каналами. Среди посредников определяется лидер (например крупные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-экспедиторские фирмы).

В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники используют новые формы логистической интеграции между собой и товаропроизводителями.

А. Двойная дистрибьюция. Многие фирмы развивают два и более дистрибутивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью материалопотока готовой продукции в них в зависимости от спроса.

Б. Взаимодействие с эксклюзивным партнером. Распространенной практикой в современном западном бизнесе является использование фирмой-производителем эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется право на определенные логистические операции.

В. Захват определенной группы, категории готовой продукции или товарной номенклатуры (вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа посредников стремятся захватить весь дистрибутивный канал продукта или товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами.

Г. Связанные взаимоотношения. Партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.