Функции, помогающие выполнять уже заключенные сделки.

Организация товародвижения: транспортировка и складирование товаров.

Финансирование: поиск и использование средств на обеспечение функционирования канала.

Принятие риска: принятие ответственности за выполнение функций канала распределения.

Профессиональное выполнение всех этих функций специализированными организациями дает возможность повысить эффективность и снизить издержки.

Основные варианты построения КР.

Канал прямого маркетинга (direkt-marketing channel) – не имеет промежуточных уровней и состоит только из производителя и конечного потребителя. Специфика продукции туриндустрии определяет широкое использование прямого маркетинга.

Канал непрямого маркетинга –имеет промежуточные уровни, состоящие из разного рода посредников.

Количеством посредников определяется уровень канала распределения.

Канал нулевого уровня – это канал прямого маркетинга. В нем нет посредников.

Канал первого уровня кроме производителя и потребителя включает одного посредника. Как правило, это розничный торговец, поскольку иначе товар не сможет попасть к потребителю.

Канал второго уровня кроме этого включает еще и оптового торговца. Если в канале больше уровней, значит, в нем больше одного оптовика.

Использование посредников предполагает необходимость принятия решения о количестве торговых посредников. Компания должна определить, какую часть рынка она намерена охватить и какое количество участников КР должно быть на каждом его уровне.

Для определения количества посредников используются три основные стратегии: интенсивное распределение, эксклюзивное или селективное распределение.

Интенсивное распределение(intensive distribution) – размещение товара в максимально возможном количестве торговых точек.

Эксклюзивное распределение (exclusive distribution) – некоторые производители напротив специально ограничивают количество торговых посредников, передавая своим дилерам эксклюзивные права на распространение их продукции на определенной территории.

Селективное распределение (selective distribution) – нечто среднее между повсеместным и эксклюзивным распределением. Производитель работает со многими, но не со всеми дилерами, выбирая наиболее эффективных и отвечающих определенным условиям.

Для того, чтобы КР был более эффективным, он должен быть управляемым и действовать согласованно. Это может достигаться разными способами.

Исторически КР складывались как произвольная совокупность независимых предприятий (производителей, оптовых и розничных торговых фирм), каждое из которых имеет собственные интересы и стремится к получению максимальной прибыли даже в ущерб прибыли системы в целом. Такие КР относят к традиционным(conventional distribution channel). Они не имеют общей цели и общего руководства, подвержены внутренним конфликтам и мало производительны.

В последние десятилетия 20-го века наряду с традиционными стали развиваться новые формы внутренних структур КР, среди которых выделяют так называемые вертикальные, горизонтальные и комбинированные маркетинговые системы.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС,vertical marketing system – VMS) – структура КР, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система. При этом один из участников канала: либо является владельцем остальных фирм-участников (корпоративная ВМС), либо заключает с ними контракты (договорная ВМС), либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить остальных участников (управляемая ВМС).

Горизонтальные маркетинговые системы(horizontal marketing systems) – схема построения КР, при которой две или более компании одного уровня объединяют свои усилия для расширения своих возможностей.

Комбинированные или (многоканальные) маркетинговые системы(hybrid marketing systems) - многоканальные системы распределения, при которых фирма формирует два и более канала распределения, чтобы охватить два и более сегмента рынка, используя для этого различные варианты построения КР.

Распространение в турбизнесе можно рассматривать как распространение турпродукта туроператора и как распространение туруслуг, предоставляемых средствами размещения, транспортными компаниями, экскурсионными бюро и т.д. Соответственно КР будет иметь разный вид. Распространением туров могут заниматься туроператоры напрямую – прямой маркетинг – или через посредников – турагентов. Если рассматривать распространение туруслуги, то в КР могут быть задействованы разные посредники.

Уровень Участники КР

КР

0. Пр-тель туруслуг Потребитель

1. Пр-тель туруслуг Туроператор Потребитель

2. Пр-тель туруслуг Туроператор Турагентство Потребитель

3. Пр-тель туруслуг Туроператор Тур-во-оптовик Тураг-во Потребитель

Распространение турпродукта имеет много особенностей. Одна из них – возможность участия в распространении не только турфирм, но и организаций других отраслей. Это могут быть авиакомпании, банки, страховые общества, торговые дома и магазины. Они имеют свои сети распространения и составляют конкуренцию турфирмам. Таким образом, в турбизнесе многие производители могут быть одновременно посредниками в сбыте других туруслуг или турпродукта.

Распространение гостиничного продукта имеет существенные отличия от обычных товаров, которые производятся на каком-то предприятия, а затем могут доставляться к потребителю, находящемуся на большом расстоянии от производителя, и потребляться в течении длительного времени после производства и продажи. Потребитель гостиничного продукта сам должен «доставить себя» к гостиничному предприятию и потреблять гостиничный продукт непосредственно в процессе его производства. При этом, если в прошлом путешественник, как правило, одновременно с этим и знакомился с продуктом и оплачивал его по мере потребления, то сегодня у потребителей есть возможность получить полную информацию о предлагаемых разными предприятиями гостиничных продуктах и ценах на них, а также заранее забронировать себе возможность получения определенных продуктов в определенное время.

Тем не менее, можно сказать, что распространение гостиничного продукта также может осуществляться в форме прямого маркетинга либо через торговых посредников. При этом особенность в том, что во многих случаях прямой маркетинг не совсем прямой, а посредники не совсем посредники. Так, если продажа дополнительных услуг, как правило, осуществляется потребителю непосредственно, то основной продукт сегодня обычно бронируется, и сделать это можно разными способами. В то же время, одни авторы рассматривают турфирмы как производителей турпродуктов, а другие – как торговых посредников для гостиниц и других производителей услуг.

Услугу по бронированию могут предоставлять турфирмы, производители туруслуг, а также централизованные системы бронирования и резервирования, которые занимаются бронированием гостиничных номеров, авиабилетов и т.д. по всему миру (Галилео, Амадеус, Габриэль, российская система Сирена). Крупная система обслуживает сотни гостиниц и транспортных компаний.

Большую роль в распространении продукции предприятий туриндустрии играют информационные системы (например, Spy Glass). В последнее время всеми участниками турбизеса. а также индивидуальными и корпоративными клиентами активно используется Интернет –для получения информации, бронирования номеров в гостинице и др. Турагентства, системы бронирования. гостиницы имеют свои сайты. Человек может сам организовать свою поездку, некоторые крупные компании заказывают турпоездки для своих сотрудников без помощи турагентов.