РЕЧЕВЫЕ ТАКТИКИ УБЕЖДЕНИЯ

Успех в коммуникации зависит от умения эффективно владеть логикой, психологией и речью. Речи здесь принадлежит не последнее место, поскольку информация доносится до слушателя в основном посредством речи. В полемике, например, побеждает зачастую не тот, на чьей стороне истина, а тот, кто умеет быстро и точно проанализировать речь оппонента, быстро отреагировать на нее и эффективно организовать свою речь. С другой стороны, необходимо находить такую форму выражения, которая позволила бы сделать речь убедительной именно для того, кого убеждаешь. Известно, что Сократ произнес прекрасную речь в свою защиту, но не убедил в своей невиновности афинских матросов и торговцев, и они приговорили его к смерти.

В каждой ситуации общения используется своя стратегия, которая включает в себя осознание ситуации в целом, выделение в ней основных идей и задач целенаправленного воздействия, планирование, организацию и направление развития ситуации в интересах достижения этих целей. Стратегия общения реализуется вречевых тактиках, под которыми понимаются речевые приемы, позволяющие достичь поставленных целей в конкретной ситуации. Речевая тактика означает особый ход в построении речи при выражении различных эмоциональных состояний и достижении поставленной цели. Например, предубеждение, как отмечал Т.А. ван Дейк, анализируя тактики общения с представителями этнических меньшинств, может выражаться с помощью почти тридцати различных ходов: «предположение», «смягчение», «утрирование», «сдвиг», «взваливание вины на другого», «повтор», «приведение примера» и др.

Так, ход «обобщение» используется для того, чтобы показать, что приведенная негативная информация не случайна и не исключительна, подкрепляя возможное мнение собеседника. Типовые выражения этого хода: И так всегда; С этим сталкиваешься на каждом шагу; Это без конца повторяется.

«Приведение примера» — ход, показывающий, что общее мнение основано на конкретных фактах (опыте). Типовые выражения:

Вот пример; Например, на прошлой неделе...; Возьмите нашего соседа. Он...

«Усиление» направлено на лучший или более эффективный контроль за вниманием слушающего («привлечение внимания»), на улучшение структурной организации негативной информации, на подчеркивание субъективной макроинформации. Типовые выражения: Это ужасно, что...; Это позор, что...

«Уступка» дает возможность для условного обобщения даже в случае противоречивых примеров либо позволяет продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость и сочувствие, т. е. составляющие части стратегии положительной самопрезентации. Типичные выражения: Среди них попадаются и хорошие люди;

Не стоит обобщать, но...; Голландцы тоже могут так поступать... (последнее является также ходом «сравнение»).

«Сдвиг» — ход стратегии положительной самопрезентации. Типичный пример: Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются.

«Контраст» — ход, имеющий несколько функций. Во-первых, риторическую— привлечение внимания к участникам отношения контраста (структурирование информации). Во-вторых, семантическую — подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств (часто путем противопоставления МЫ — ОНИ) во всех ситуациях, где прослеживается конфликт интересов. Типичный пример: Нам приходилось долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают; Нам пришлось долгие годы ждать новой квартиры, а они получат квартиру сразу же, как только приедут.

К- числу других речевых тактик можно также отнести следующие: неожиданность, провокация, апелляция к авторитету, прогнозирование, внесение элемента неформальности, «прямое включение», юмор.

Р. Бэндлер и Д. Гриндер описывают, как социальный работник, беседуя с главой семьи — банкиром, человеком весьма упрямым и жестоким, использовал речевую тактику «да-да-да». Отец все время жаловался на мать, плохо воспитавшую дочь, поскольку она была упрямой. И вот, когда он в очередной раз повторил свою жалобу, в диалоге была использована эта тактика.

— Вы ведь человек, немало преуспевший в жизни, не правда ли?

— Да.

— И что же, вы все это получили просто так? «Ну вот, теперь ты президент банка!»

— Нет-нет, я пробивался своими силами.

— Это значит, что вы довольно упрямы?

—Да.

— Значит, вы имеете в себе нечто, позволяющее вам достигнуть нынешнего положения и стать хорошим банкиром? И вам иногда приходится отказывать людям в чем-то, что они хотели бы от вас получить, потому что знаете, что это могло бы привести к дурным последствиям.

—Да.

— Итак, в вас есть достаточно упрямства, и оно вас действительно защищает от серьезных опасностей.

— Да, конечно. Такие вещи, знаете ли, надо твердо держать в руках.

— Так вот, если вы присмотритесь к вашей дочери, вы заметите, что это вы научили ее упрямству, научили ее, как постоять за себя, и этому нет цены. Вы подарили ей нечто, чего нигде не купишь, что может спасти ей жизнь. Представьте себе, как много может значить это упрямство, если ваша дочь отправится однажды на свидание с мужчиной, имеющим дурные намерения.

Мир в семье был восстановлен.

Очевидно, что список возможных речевых тактик не ограничивается приведенными, большинство из них еще не выявлены. Для социального работника важно умение самому выделять речевые тактики, чтобы использовать те из них, которые лучше всего соответствуют конкретной ситуации.