Основные принципы выбора фирмы-контрагента

1. Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые, показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом и др. Частные показатели – это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).

2. Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика – деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. Т.е., если компания оценивается в 40 млн. долларов США, то 10 млн. долларов – это цена ее материальных активов, а 30 млн. долларов – стоимость репутации. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%. Так, компания «ФОРД», американский производитель легковых машин, в 2001 году выкупила у населения серию ранее проданных машин с допущенным конструктивным дефектом, стремясь поддержать свою заслуженную долголетним опытом работы безупречную репутацию.

3. Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

4. Определенное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке – является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.