Каналы товаропродвижения (реализации)

Каналы реализации – совокупность подразделений предприятия, отдельных лиц или организаций, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя обязанности доведения продукции от производителя до потребителя.

Каналы реализации подразделяют на прямые и косвенные.

Прямые каналы товаропродвижения предполагают перемещение товаров непосредственно от производителя к потребителю, минуя независимых посредников. Предприятие должно иметь в этом случает специальные отделы, которые будут заниматься продажами, например, отдел сбыта, службу маркетинга и т.п. Так часто реализуют картофель, овощи непосредственно на колхозном рынке, через собственные магазины.

Косвенные каналы – реализация через независимых посредников, которые приобретают продукцию у товаропроизводителя и доводят ее до потребителя самостоятельно. В качестве посредников выступают как государственные организации, потребительские кооперативы, так и коммерческие торговые предприятия.

Выбор пути реализации с.-х. продукции связан с определенными затратами, которые получили название трансакционныых затрат. Это расходы на маркетинговые исследования (поиск информации о ценах, о конкурентах, анализ спроса), на подбор партнеров, проведение коммерческих сделок, заключение контрактов и пр.

Уровень этих затрат, как правило, не может быть определен заранее. Он зависит от особенностей продукта, технологии его производства, поведения партнеров, состояния рынка. На снижение трансакционных затрат существенное влияние оказывают:

- быстрота получения информации на рынке сбыта, ее достоверность;

- надежные связи с покупателями, оптовые поставки, долгосрочные контракты;

- расстояние перевозок, способ, вид транспорта;

- обеспеченность товаропроизводителей законодательными актами и другой юридической и нормативной документацией.

Затрудняют сбыт продукции следующие причины:

- диспаритет цен;

- неплатежи покупателей;

- снижение потребительского спроса;

- разрыв хозяйственных связей с заказчиками и покупателями;

- рост импорта продукции.

Лекция 10. Планирование и прогнозирование деятельности

В основе любой грамотно организованной деятельности лежит планирование. Ошибочно полагать, что главное определить вид деятельности и иметь начальный капитал, а далее сам рынок подскажет как действовать.

Практика подсказывает, что в условиях рыночной экономики без соответствующей самооценки прогнозирования и планирования деятельности очень трудно и рискованно начинать дело в сельском хозяйстве, то есть заключать договора, брать деньги в кредит, закладывать имущество и совершать прочие сделки. Цена ошибки в сельскохозяйственном производстве чрезвычайно велика, здесь производство всегда сопряжено, как с возможностью быстро разработать, так и с опасностью решиться не только вложенных в дело средств, но и личного имущества (некоторые организационно-правовые формы подразумевают).

Прогнозирование и планирование своей деятельности предприниматель или руководитель начинает с разработки бизнес-плана – документа, стандартного для большинства стран с развитой рыночной экономикой. Бланки стандартные, но структура и содержание различаются по отраслям и видам деятельности.

Бизнес-план в первую очередь отвечает на вопрос, стоит ли вкладывать деньги в реализацию предпринимательской идеи, и окупятся ли все затраты сил и средств. Бизнес-план включает в себя разработку нескольких планов, отражающих производственную, коммерческую, финансовую и инвестиционную деятельность, поэтому в его разработке принимают участие следующие специалисты: собственники предприятия, руководитель, юрист, главный бухгалтер, экономист, финансовый директор. Руководитель может оказаться не готов к трудностям и в конечном итоге привести дело к банкротству.

Отсутствие плана действий вынуждает импровизировать, идти на крупный риск, что сопряжено с большими непредвиденными затратами денежных средств, трудовых. А поскольку бизнес-план составляется на основе уже заключенных договоров или прежних долгосрочных контрактов, то многие или основные ситуации на рынке становятся явные и заведомо негативных или сомнительных сделок можно избежать.

А также иметь дополнительную информацию о возможных клиентов или посредников в случае расторжения или не состояния какой либо сделки. Бизнес-план может разрабатываться как на достаточно длительный период (5-10 лет), так и на 1 год, как для вновь создаваемого, так и действующего много лет.

Функции бизнес-плана:

1. Обоснование концепции производства и направления деятельности, анализ идеи, проверка ее реалистичности. Дает возможность еще до начала деятельности либо отказаться от идеи, или проработать все стратегические вопросы, касающиеся производства, маркетинга, финансов.

2. Оценка фактических результатов деятельности за определенный период. Если фактические показатели отличаются от плановых, можно определить, на сколько эти отклонения благоприятны или нежелательны и наметить программу дальнейших действии.

3. Обоснование инвестиции, привлечения инвесторов, планирование финансовых результатов для кредиторов. Основа для привлечения заемных средств.

Кроме того, бизнес-план должен быть предложен при найме на работу, особенно ели речь идет о высококвалифицированных кадрах, с целью привлечения и заинтересованности.

Структура бизнес-плана

Резюме.

Представляются основные идеи бизнес-плана. При необходимости привлекается внимание и заинтересованность потенциального инвестора или кредитора.

Сюда включается следующая информация:

- цель и задачи бизнес-плана;

- формулировка миссии предприятия;

- описание предприятия, его специализация;

- сведения о квалификации управленческого персонала;

- преимущества продукции предприятия на рынке;

- текущее финансовое состояние предприятия, ресурсы;

- возможности роста доходов, долгосрочная и краткосрочная стратегии предприятия;

- описание на рынке и в отрасли применительно к исследуемому производству;

- источники финансирования, потребности в инвестировании, порядок погашения кредитов;

- риски предприятия, их уровень;

- экономическое обоснование и эффективность проекта.

Это краткое изложение бизнес-плана, т.е. его результаты. Резюме составляется уже в последнюю очередь на основании ключевых фраз разделов плана.