МЕТОД НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ В РЕКЛАМНОЙ ПРАКТИКЕ

НЛП (нейролингвистическое программирование) представляет собою специфический подход воздействия на человека с целью оказания влияния на его психику, а, следовательно, и на поведение. «Нейро» здесь означает тот факт, что наведенное в результате воздействия поведение является следствием нервно-психологических процессов, а «лингвистическое» – то, что эти процессы управляются словом. Что же касается «программирования», то оно предполагает четкую организацию управленческих воздействий на объект влияния. Эта четкость относится и к «считыванию» информации с объекта путем оценки его речевого поведения, жестикуляции, голосовых проявлений, движения глаз, дыхания.

Модель НЛП включает в себя три поведенческих этапа воздействия со стороны субъекта общения:

1) установление психологического контакта с объектом;

2) налаживание и поддержание с ним процесса коммуникации;

3) побуждение объекта к соответствующему желательному поведению.

Данные элементы НЛП характеризуют так называемый «раппорт», состоящий из трех элементов: присоединения, закрепления и ведения клиента (собеседника).

Чтобы реализовать названную триаду, которая проявляется в своем триединстве, надо, прежде всего, определить тип представлений объекта воздействия. Это необходимо для того, чтобы настроиться с объектом в идентичное поле представлений. Если такой настройки не произойдет, собеседники будут недопонимать друг друга и говорить как бы на разных языках.

Теория НЛП обосновывает три типа основных представлений: визуальный, аудиальный и кинестетический. При визуальном типе представлений человек мыслит образами. Для него важна «нарисованная» картина, и он только через такую картину склонен воспринимать все хитросплетения мысли. В случае аудиального (звукового) типа представлений человек хочет услышать логически обработанную информацию. И сам он при манипулировании информацией прибегает к такому же способу. Кинестетический тип представления связан с использованием сензитивного аппарата: «пощупать», «приласкать», «насытиться» и т.д.

При оценке типа представления используются, по крайней мере, пять каналов: ключевые слова говорящего, положение его глаз, а также жестикуляция, голос и дыхание.

Ключевые слова. Определение типа представления по данному каналу осуществляется путем оценки семантики наиболее часто употребляемых глаголов, имен прилагательных и наречий. Если в речи собеседника преобладают такие слова и словосочетания, как: «Давайте посмотрим», «Представьте себе», «Вы видите, что...», «Как ярко», «Красиво», «Мне кажется» и т. д., то перед вами визуалист. Если же собеседник склонен повторять: «Послушайте», «Я вас слушаю», «Это логично», «Как шумно» и т. д., — перед вами звуковик.

У кинестетика иная манера. Он неизменно повторяет: «Я чувствую, что он...», «Это очень хрупкая проблема», «Это тяжелый вопрос!», «Ухватитесь покрепче за эту идею» и т. д.

Положение глаз. Поле зрения партнера (смотрящего на вас) делится на 9 зон. Зоны 1, 2, 3, 5 – относятся к визуальному типу; 4, 6, 9 – к звуковому типу; 7, 8 – к кинестетическому типу (см. рис.)

Для того, чтобы определить тип представления, необходимо проследить за движением и положением глаз собеседника и заметить, в каких зонах останавливаются глаза при ответах на вопросы.

Жестикуляция и поза. Визуальный тип делает жесты выше уровня плеч (держит палец у рта, тычет указательным пальцем перед своим лицом, подпирает ладонью щеку, хватается за голову, поправляет галстук и т. д.). Звуковой тип жестикулирует на уровне груди (держит руки лодочкой, похлопывает себя по груди, тычет в свою грудь большим пальцем, скрещивает на груди руки и т. д.). Кинестетический тип часто прибегает к жестам, что лежат ниже груди (делает движения ладонями, соединяет ладони рук и опускает руки ниже пояса, держит сжатые руки за спиной, похлопывает себя по бедрам и т. д.).

Голос. Визуальный тип характеризуется высоким темпом и тоном, звуковой – их средними показателями, а кинестетический – низкими.

Дыхание. Визуальный тип склонен практиковать верхнее (ключичное) дыхание, звуковик – среднее (межреберное), а кинестетик – нижнее (диафрагмальное).

Наблюдение за особенностями поведения партнера в общении по названным выше пяти каналам позволяет сделать заключение о его типе представлений.

Для подкрепления своих выводов о типе партнера, как советуют практические психологи, целесообразно воспользоваться также и другими внешними признаками, характеризующими его личностные особенности.

Визуалист. В беседе расправляет плечи, как правило, держит достаточно большую дистанцию от собеседника. Говорит быстро и громко. Часто делает паузы, как будто срисовывая с картины ту информацию, которую собирается вербализовать. В разговоре часто допускает невербальные звуки типа Э..., А..., М... Нередко первую фразу начинает с местоимений «Ты» или «Вы». Будучи в стрессовом состоянии, нередко занимает обвинительную позицию. Свою самооценку обычно завышает.

Аудиал. Малоподвижен. Жестикуляция у него обеднена, склонен к логическим фигурам речи. Речь зачастую монотонна. Не любит смотреть в глаза. Часто использует словосочетания типа «те, кто», «тот, кто», «каждый, кто» и т. д. Крайне редко употребляет местоимение «Я».

Кинестетик. В процессе беседы старается держать короткую дистанцию. Очень текуч в движениях. Любит прикасаться руками к собеседнику. При рукопожатии долго не выпускает руки собеседника из своей. Старается вчувствоваться в информацию и как бы пропустить её через себя. В ситуациях стресса избирает тактику извиняющегося. Часто речь пестрит местоимением «Я».

Далее осуществляется процесс присоединения. Это делается путем создания с собеседником синхронного дыхания и темпа речи, а также обеспечения идентичности телодвижений. Так, если объект воздействия скрестил на груди руки со сжатыми кулаками, то это означает, что он закрылся и тогда никакого присоединения не произойдет: объект находится в закрытой позе. Его надо открыть, т. е. побудить расслабиться и раскрестить руки. Мало того, подчеркивает Р. Бэндлер, надо моргать так же, как моргает собеседник, кивать головой в такой же манере, как и он, раскачиваться с той же частотой, как он раскачивается... Только такое «отзеркаливание» обеспечить эффективное присоединение, «подстрой» к внутреннему состоянию партнера.

В процессе закрепления играет большую роль мимика, жесты, голос и ключевые слова. Именно они отлаживают процесс убеждающей коммуникации с собеседником: если мы имеем дело с визуалистом, то ему надо подавать лексику визуального плана (посмотрим, увидим, представим себе); аудиалу импонируют совсем другие слова (послушайте, это логично, как громко); кинестетику – нечто другое (чувствуете, тяжело, нажимайте). При ведении, т. е. в процессе собственно побуждения решается задача по убеждению собеседника. Успех в этом случае обеспечивается, прежде всего, за счет психологически правильного построения речи.

Практические психологи рекомендуют обратить внимание на три обстоятельства:

1. Речь обязана быть плавной, логически стройной, одна мысль должна вполне естественно перетекать в другую. Для этой цели используются связки «и», «если», «когда», «потому что» и др. Роль таких связок трудно переоценить. С их помощью в сознании разрастается убеждающая сила фактов, которая подчиняет своей логике практически любого оппонента.

2. Субъект коммуникации должен активно использовать в речи модальные операторы («может быть», «возможно», «по всей вероятности»). Они помогают ему формировать у объекта воздействия известную степень доверия к получаемой информации. (Именно доверие является основой убеждающей коммуникации).

3. В убеждающей речи нельзя применять отрицательную частицу «не». Все высказывания надо формировать в позитивных конструкциях. В этой связи Р. Бэндлер подчеркивает: «Научитесь говорить, что Вы хотите, вместо того, чего Вы не хотите». Вместо «не волнуйтесь» следует сказать «успокойтесь», вместо «не сердитесь» – «будьте дружелюбны», вместо «не паникуйте» – «действуйте смелее» и т. д. Наше подсознание обрабатывает словесную единицу с отрицанием «не» совсем не так, как сознание. Для подсознания – «не сердитесь» означает то, что отрицается. Иначе как оно может представить картину – «не сердитесь»? (т.е. лицо сердитого человека).

«Отрицание, — утверждает Р. Бэндлер, — существует лишь в языке, но не в переживаниях». Как свидетельствует рекламная практика, наиболее целесообразно использовать все три перечисленные выше системы восприятия.

Убедительный пример этому — реклама шоколада Hershey’s: «Вафли, шоколад, и Вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и Вы увидите, каквыглядит Америка. Кокосы, миндаль, и Вы услышите звуки Америки». Или три ролика фирмы Solana: «Что такое Solana? Рояль слушали? Нет, совсем не похоже». «Что такое Solana? Башмак видали? Совсем не похоже». Что такое Solana? На трамвае катались? Совсем не похоже».