Принятие решений по оптимизации структуры продаж.

Принятие управленческих решений.

Выработка эффективных решений – предпосылка обеспечения конкурентоспособности предприятия на рынке и его эффективности. Реализация управленческих решений – это тот способ воздействия на управляемую систему, который ведёт к достижению поставленных целей.

Процесс принятия решений требует как вид деятельности высокой квалификации, практического опыта и подчас развитой интуиции. Многие решения уникальны и процесс их выработки не укладывается в рамки строгих канонов. Вместе с тем можно на обобщённом опыте выстроить алгоритм принятия управленческих решений.

1. Возникновение проблемы, её фиксация и осознание.

2. Определение альтернативных направлений действия.

3. Анализ последствий реализации каждого направления на результаты деятельности предприятия.

4. Принятие решения – выбор наилучшей альтернативы.

5. Реализация решения и анализ фактических результатов.

При сравнении и оценке альтернатив используется некоторый набор оценочных показателей и критерий выбора. Разные типы решения отличаются не только оценочными показателями и критериями, но и методами сравнения альтернатив.

Практический опыт реализации управленческих решений и его обобщение позволили выделить типовые группы решений и выработать адекватные методы оценки альтернатив.

В данной теме рассматриваются некоторые наиболее распространенные типовые задачи управленческого учёта, с которыми менеджеры сталкиваются в практической деятельности.

Принятие решений по оптимизации структуры продаж.

Данная задача характерна для всех предприятий, продающих два или более продуктов.

Структура продаж – это соотношение удельного веса различных продуктов в общем объёме продаж компании. Оптимальной структурой продаж называется (является) такая структура, которая позволяет получить максимальную прибыль. Формирование оптимальной структуры – задача, которая решается при разработке плана продаж и производства продукции менеджерами сбытовых и производственных служб.

На выбор оптимальной структуры продаж оказывает влияние ряд факторов:

- прибыльность (выгодность) отдельных видов продукции;

- ограничения со стороны спроса;

- ограничения со стороны ресурсов (производственной мощности, сырья, рабочей силы, энергоресурсов, производственных площадей и др.).

Выбор оптимальной структуры продаж из множества возможных осуществляется на основе критерия выгодности продукта. Выгодность продукта может быть оценена тремя способами.

1 способ - на основе показателя рентабельности продукта:

Рпi = %

где - цена i-го продукта;

- полная себестоимость i-го продукта.

Полная себестоимость включает прямые затраты на продукт и косвенные затраты в определённой доле (накладные производственные, коммерческие и управленческие). Данный критерий широко применяется в практике планирования.

2 способ – на основе нормы маржинального дохода:

Нмдi = %

где - переменные затраты на единицу i-го продукта.

3 способ – на основе коэффициента участия в покрытии постоянных затрат:

где - маржинальный доход на единицу i-го продукта;

n – количество видов продаваемой продукции.

Рассмотрим какие результаты дают разные критерии.

Пример 1.

Предприятие производит 3 вида продуктов функционально взаимозаменяемых и пользующихся одинаковым спросом. По отчёту за год предприятие имеет финансовые результаты приведённые в таблице 1. Предполагается, что по условиям спроса предприятие может увеличить продажи любого продукта на 500 натуральных единиц при прежних ценах. Ограничений со стороны ресурсов нет.

Таблица 1.

Исходная информация

Требуется:

1. Определить наиболее прибыльный продукт.

2. Насколько увеличится прибыль при увеличении продаж этого продукта на 500шт.

Таблица 2

Вспомогательная информация

Выполним аналитические расчёты.

1. При ориентации на рентабельность продуктов.

Прибыль на единицу продукта:

А 10000руб. : 1000шт. = 10руб./шт.

Б 18000руб. : 1200шт. = 15 руб./шт.

В 60000руб. : 2000шт. = 30руб./шт.

Рентабельность продуктов

А (10 : 210) 100 = 4, 76%

Б (15 : 165) 100 = 9,1%

В (30 : 120) 100 = 25%

По данному критерию наиболее выгодным продуктом является продукт В. Увеличение его продаж на 500 шт. даст дополнительную прибыль.

=70руб./шт. 500шт.=35000руб.

2. При ориентации на норму маржинального дохода наиболее выгодным является продукт А. Дополнительная прибыль при увеличении его продаж на 500шт. составит

3. При ориентации на коэффициент участия наиболее выгодным также является продукт А.

Проранжируем выгодность продуктов по трём критериям.

	Рентабельность продукта	Норма маржин-го дохода	Коэффициент участия
1 место	В ( В = 35000р.)	А ( А = 65000р.)	А ( А = 65000р.)
2 место	Б ( Б = 47500р.)	В ( В = 35000р.)	Б ( Б = 47500р.)
3 место	А ( А = 65000р.)	Б ( Б = 47500р.)	В ( В = 35000р.)

Сравнение показывает, что точный результат даёт использование в качестве критерия только коэффициент участия. Абсолютно неточный результат даёт критерий рентабельности продукта.

В реальности чаще встречаются ситуации, когда имеют место ограничения продаж по нескольким лимитирующим факторам как со стороны спроса, так и со стороны предприятия по ресурсам.

Пример 2.

Предприятие производит продукты А и Б. Объёмы продаж сложились под влиянием жёсткой конкуренции на рынке и характеризуются в текущий момент следующими финансовыми результатами.

Таблица 3

Отчёт о прибылях и убытках

*Постоянные затраты распределены по выручке.

В связи с уходом с рынка одного из конкурентов появляются возможности дополнительных продаж продукта А – 2000шт., продукта Б – 1000шт.

Лимитирующим фактором продаж является производственная мощность. По ведущему оборудованию она составляет 2080 час/год при односменной работе 5 дней в неделю. За 1 час можно произвести 4шт. продукта А или 1 шт. продукта Б. В настоящее время загрузка мощности составляет 1900час. Из них по продукту А – 1000 час., Б – 900 час.

Требуется определить новую (плановую) структуру продаж с учётом открывшихся возможностей, позволяющую получить максимальную прибыль, принимая во внимание лимитирующий фактор.

По отчёту видно, что продукт Б более выгоден и по рентабельности и по норме маржинального дохода. Поэтому напрашивается решение загрузить мощность максимально производством продукта Б в количестве (900+1000)шт., заняв при этом 1час/шт. 1900шт.= 1900час., а остаток мощности (2080-1900)=180час., производством продукта А в количестве 180час. 4 шт./час. = 720 шт. При такой структуре прибыль составляет

+ - Спост = (24000 : 4000) 720 +(10800 : 900) 1900 – 28000 = 4320 + 22800-22800 = -880р.

Рассмотрим другой вариант. Сравним маржинальный доход, который можно получить за 1 час при производстве продукта А (6 р/шт. 4 шт./час)=24 р/час и продукта Б (12 р/шт. 1 шт./час) = 12 р/шт. Поэтому целесообразно отдать приоритет продукту А. Загрузить в первую очередь мощность производством продукта А (4000+2000)шт. и занять 6000шт. : 4шт./час.=1500час. Остальные 2080 – 1500 = 580 час загрузить продуктом Б 580час :1час/шт. = 580шт.

Прибыль при таком варианте составит

П = 6 6000+12 580 – 28000=36000+6960 – 28000=14960р.

Выручка = 20 6000+30 580=120000+17400=137400р.

МД = 36000+6960=42960р.

НМД = 42960 :137400=0,31

ВБУ = 28000 : 0,31 = 90300р.

По отчёту ВБУ = 28000 : 0,325=86153р.

Итак, структура продаж А – 6000шт. и Б – 580шт. оптимальная, так как прибыль 14960р. – максимальная при данных ограничениях.

Можно проверить, что любая другая структура продаж даёт меньшую прибыль.

Практикум

Задание 1.

Предприятие производит три вида продукции А,Б,В. Для производства продукции используются мощности Х и У. Продукт А может производится только на мощности Х; продукт Б – на мощностях Х и У; продукт В – только на мощности У. Мощность Х составляет – 3000м-час, У – 3000м-час. Предприятие по контрактным обязательствам должно произвести определённое количество продукции. Невыполнение контрактных обязательств грозит крупным штрафом. Постоянные расходы составляют 20000д.е.

Таблица 4

Требуется.

1. Определить объём продаж в натуральном и стоимостном выражении продуктов А,Б,В при оптимальной структуре продаж при заданных ограничениях.

2. Определить прибыль при оптимальной структуре продаж и доказать, что ни при какой другой структуре продаж прибыль не может быть больше.

Задание 2.

Компания производит два вида картофельных чипсов, используя одинаковые сырьевые и трудовые ресурсы. Компания не держит запасов. Имеется следующая информация о переменных затрат и максимальном спросе.

Таблица 5

Каждый месяц имеется в распоряжении 300000 кг. сырья и 140000 часов рабочего времени. Какие ресурсы являются ограничивающим фактором?