Функции переговоров. Этапы и принципы организации переговоров

Переговоры – это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. В свою очередь понятие "наборы обещаний" означает контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандум о взаимопонимании, декреты о согласии, формулы "даю честное слово", а также рукопожатия.

В ходе переговоров могут быть реализованы следующие функции.

1. Информационная. В этом случае переговоры проводятся для обмена мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.

2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.

3. Контрольная – это регулирование, контроль, координация совместных действий.

4. Рекламная функция состоит в том, чтобы заинтересовать третьих лиц пропагандировать свои взгляды, убеждения, идеи, рекламировать товары или услуги.

5. Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время. Для иллюстрации обратимся к хрестоматийному примеру. Л.Д. Троцкий о мирных переговорах 1918 г. в Брест-Литовске писал следующее: «В Брест-Литовск мы отправились для того, чтобы заключить мир. Почему? Потому что воевать не могли… Мы все были солидарны в том, что переговоры нужно тянуть как можно долее, чтобы извлечь из них агитационный "капитал" и в то же время выгадать как можно более времени, дав истории возможность приблизить нас к германской и общеевропейской революции…».

Основное содержание переговорного процесса может быть представ­лено четырьмя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты ре­шения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный об­мен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются вари­анты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движе­ния к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали дого­вора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяют­ся обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглаше­ние в устной или письменной форме о переносе обсуждения пробле­мы на другой срок.

При подготовке к переговорам следует:

· определить уровень притязаний, т.е. "что я хочу";

· получить подробную информацию об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать;

· проанализировать ресурсы (финансовые, военные, внутри- и внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники;

· детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут помочь или помешать реализации поставленной вами цели.

Если все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования – более реалистичной.

Важнейшие составляющие переговоров – место и план-регламент их проведения.

Идеальное место для переговоров – спокойное, комфортабельное и нейтральное пространство, никак не связанное с деятельностью и проблемами участников. Оно должно отвечать следующим критериям:

· быть свободным от отвлекающих моментов (шума голосов, телефонных звонков и т.д.);

· быть удобным, хорошо освещенным, оборудованным подходящей мебелью;

· соответствовать статусу участников переговоров;

· быть доступным для подъезда машин;

· цена за аренду должна быть приемлемой для всех участников переговоров;

· иметь дополнительные помещения, где стороны могли бы работать раздельно;

· поблизости должны быть ресторан или кафе, туалетные и курительные комнаты.

Подготовительные вопросы в силу своей специфичности не требуют участия всей делегации. Поэтому целесообразно сразу же определить и проинформировать противоположную сторону о кандидатурах, которые будут:

· осуществлять организационно-материальное обеспечение переговоров;

· вести переговоры на уровне экспертов (в подкомиссиях);

· вести переговоры на высшем уровне.

План-регламент переговоров готовится обычно в подкомиссиях, а затем утверждается на очной встрече или заочно руководителями делегаций, либо он выносится на общекомандное рассмотрение. Вот некоторые типичные процедурные вопросы, которые целесообразно включить в названный план:

1. перечень сторон, привлекаемых к переговорам;

2. число участников с каждой стороны;

3. возможность привлечения дополнительных ("запасных") членов команды;

4. время и место первой и последующих встреч;

5. временные рамки переговоров;

6. форма итогового соглашения;

7. отношение к конфиденциальности процесса;

8. механизм определения достоверности информации;

9. правила поведения на переговорах;

10. порядок обсуждения вопросов;

11. разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.