Бизнес-жоспар сипаттамалары 2 страница

Сұранысты болжауда әртүрлі әдістер қолданылады:

· Тенденция әдісі (экстрополяция)

· Нормативті

· Тұтыну деңгейінің әдісі (табыстар мен бағаларға сұраныстың иілгіштігін қоса отыра)

· Соңғы қолдану әдісі (қолдану коэффициенті)

· Экономикалық – математикалық

· Бастапқы көрсеткіш әдісі

· Таңдамалы

· Сұрақтамалық сұрақтар және т.б. (39,40 схема)

Сұраныстықарастырғанда мысалы, дәстүрлі және тұрақты (нанға) сураныстар болады. Алғашқы және қолыптасып келе жатқан сураныс болады. Ол жаңа өнімді шығарған кезде пайда болатын сураныс. Осы кезде сураныс ұсыныстан әлде қайда артық болуы мүмкін, яғни өнім өндіру көлемінен артық болуы мүмкін.

Бірақ сураныстың толығуы да болуы мүмкін, ол кезде сатып алушылардың қажеттіліктері толық қанағаттанады, сураныс усынысқа тең болады, немесе сураныс ұсыныстан көп болады. Кей кезде тауардың тутынуы азайып, өнім ескереді, оның орнына жаңа өнімдер келеді. Соңдықтан да, келешек суранысты бағалау күрделі болып табылады. Суранысты болжау, мүмкін сатып алушыларды анықтау процессі қарапайым және күрделі болуы мүмкін. Мысалы, тағам өнімдеріне деген суранысты анықтау қиынға сақтайды, ал көп функционалды маңызы бар өнімге деген суранысты анықтау қиынырақ болар.

Суранысты түрлеше болжамдап, оны түрлі әдістер арқылы іске асыруға болады. Егер фирманың өнімі нарық үшін жаңа болмаса, және жобаның мәні өндірісті кеңейту, өнімді сату немесесапалық сипаттамаларды жақсарту болып табылса, онда экстрополяциялықәдісті қолдануға болады. Ол әдістің мәні өткен шақта және қазіргі кезде қолыптасқын тенденцияларды келешеккке есепке алуды білдіреді.

Сонымен бірге, көп факторлы регрессиялық модельдер аппаратын қолдануға болады, мунда ең алдымен ретроспективалық ақпаратқа ие болу керек. Оны қолданудың қиындығы барлық факторлардың сапасын бағалап, оған болжамдық баға берудің мүмкін бола бермеуінде болып табылады.

Тағы сондай, мүмкінтенденцияларды болжамдап ойлап тауып, келешек тутынушылардың соның тікелей анықтауға болады. Ондай бағаны жоғары маманданған эксперт бере алады.

Ағымдағы сұраныс көлемін анықтағаннан кейін жалпы нарыққа болжауды қарастыру мақсатында оның сегментациясын жүргізу керек. Нарық сегментациясы – тұтас нарығындағы фирманың ұсақ бөлшектерге бөлінуі (сегменттер) Сегментация мақсаты – Нарықта мінез құлығы біркелкі сатып алушылар топтарынан әрбірі бөлек нарық сегменті сияқтысын табу. Нарық сегментациясының критерилері жеке тұлғалар үшін келесі парамертлер бола алады: жас, жынысы (пол), ұлты, мамандық, табыс деңгейі, жанұяның тіршілік циклі; Фирмалар үшін: Қызмет саласы, орналасу жері, сату көлемі, қызметкерлердің саны және т.б.

Суранысты болжау - кәсіпкердің ең күрделі мәселесі болып табылады. Және қысқа мерзімді суранысты болжау узақ мерзімді суранысты қарағанда әлде қайда қиынға түседі, ал оларғамақсатты түрде ықпал жасау типті қиын болып шығады. Ең жақсысы, бір сурақ бойынша бір қатар болжамдарды қуру болып табылады, яғни көп нусқалы әдісті қолданып, кейін түрлі тәжірибені түрлі іс шалаларды қарастыру. Ол тандау мен түрлі іс әрекеттерді іске асыруға мүмкіндік береді. Сонымен бірге, теріс болжауларды көңілден тыс қалдыруға болмайды. Бірақ, тек суранысқа деген болжаулармен шектеліп қоймау керек. Нарықта әрдайым ұқсас өнім сататын бәсекелестер болуы мүмкін, сондықтан суранысты болжамдаған кезде ұсыныстыда болжау қажет.

Осылайша, іс жүзінде микроэкономиканың сураныс және усыныс теориясы қолданылады. Берілген зерттеу анықталған бір уақыт аралығына, анықталған орынға және тұтынушылардың анықталған санына жүргізіледі. Бизнес – жоспардың құрастырушылардың мәселесі сураныстың усыныспен салыстырғандағы жоғары ырғақтарын анықтау және теңдіктің нүктелерін орнату болып табылады.

Усыныс пен сураныс арасындағы айырмашылық зерттеленетін өнім нарығында фирманың үлесін білдіреді. Ал теңдіктің нүктесін анықтау фирманың келешектегі көлемдік көрсеткіштері мен баға саясатын дәлірек және дурыс орнатуға ықпал жасайды.

Бәсеке.

Осы тарауда потенциалды партнерлер мен инвесторларға нарықтағы бәсеке жайында барлық ақпараттты ұсыну қажет. Іс жүзінде сату нарығын зерттеген кезде жайында, нарық сегменті жайында және т.б. ақпарат жиналған болатын, осы тарауда бар ақпаратты бір жүйеге келтіру қажет.

· Келесі сурақтарға жауап қайтару осы тараудың мәселесі болып табылады:

· Ұқсас өнімнің ірі өндірушісі және нарықты қамтушы кім?

· Сату көлемдерімен, табыстар мен жаңа модельдерді енгізу жайындағы жайлар қандай?

· Жарнамаға көп құралдарқажет пе?

· Бәсекелестер өнімнің баға деңгейі қандай? Олардың баға саясаты қандай?

Фирманың бәсекеге қабілеттілігін бағалаудың нақты іс шараларына келесілер жатады.

Ең алдымен фирма қызмет жасайтын нарықтағы бәсекелестердің жақсы жақтары мен кімшіліктерін салыстыру арқылы бір нарықтың жағдайын көрсету қажет. Ол нарық жағдайын анық елестету үшін келесі кестені толтыруға болады.

Берілген бағалауды ақша бірлігімен немесе ұпай арқылы өткізуге болады. Ұпай арқылы бағалаған кезде ұпай мен жүйенің белгілі бір жүйесін немесе шкаласын анықтау қажет.

Егер осындай бағалаудан фирманың жақсы жақтары айқындалмаса (анық көрінбесе), онда екі ірі бәсекелестерді таңдап алып, көрсеткіштердің ірі саны бойынша талдау жасауға болады. Кестеде көрсетілген көрсеткіштерден басқа, келесі көрсеткіштерді салыстыруға болады: сапа, ассортимент, жеткізудің жағдайлары, ақпараттың толықтығы, орналасу орны және т.с.

Талдауды іске асырған кезде келесі қорытындылар іске асырылады: егер фирманың үлесі басқа бәскелестерге қарағандаа 30% - ға тең болса, онда фирманың өнімі аз бәсекелі; 30-50% - ға тең үлесте фирма нарықта тұрақты орынға ие дегенді білдіреді, 50-70% үлесте фирма табысты қызмет жасайтының білдіреді; 70 пайыздан жоғары үлесте фирма нарықты бағалай алатының білдіреді.

Бәсекеге қабілеттілікке талдау жасаған кезде өнім сапасына елеулі көңіл болу қажет. Дәл осы көрсеткіш фирманың бәсеке қабілеттігінің өлшеуіші, инвесторлар көңіл бөлетін, бәсекелік күрестің басты құралы болыпта былады.

Өнім сапасын бағалау көрсеткіштердің бүтін жүйесінен тұрады және олар келесілер болып табылады: өнімнің техникалық деңгейі, өнімді дайындау, тұтыну немесе пайдаланудың сапалық деңгеі. Берілген жүйені саналы түрде қолданған кезде өнім салынының бағалануы объективті және дурыс сипатталады.

Бәсекеге қабілеттілікті бағалау үшін қажет ақпараттың қайнар көздері келесілер:

· ең жақсы тауарларды бағалаудың мәліметтері;

· сапаның стандарттизациясы мен бақылау жайындағы публикациялары;

· экономистер, сыртқы саудашылар мен басқа да ұйымдардың публикациялары;

· фирмалардың ұсыныстары, проспекттер, каталогтар, фирмалық бұйымдар.

Осы тарауды аяқтаған кезде, оның қорытындысы ретінде бәсеке күшінің әдістерінкөрсетуге болады. Олар келесілер: тауардың бағасын төлемдету; сапалырақ және сенімді кепілдік, сатудан кейінгі қызмет көрсету қамтамасыз еті; өнімнің сапасын жоғарылату; жаңа технологияларды қолдану. Бағалаудың әдісін таңдаған кезде кейбір әдістің жақсы жағы мен қатар кемшілігі болатының ұмытпаумыз қажет.

Меркетингтік зерттеулер.

Нарықты бағалағаннан кейін, яғни өзіндік бәсеке қабілеттілігін анықтағаннан кейін, нарықта өз позициясын енгізу мен орнату мүмкіндігін бағалағаннан кейін бизнес жоспарда іс - шаралардың бағдарламасын көрсеу немесе маркетинг стратегиясын құрастыру керек.

Сату нарығында өнімнің орын ауыстыруы жан – жақты көрсетілуі қажет, яғни сату көлемдерін және олардың тарау схемаларын көрсету керек, өнімге деген баға қалай қалыптасатынын және ол қандай болатыны, сатуларды ынталандырудың мүмкін әдістері, сонымен бірге сатудан кейінгі қызмет көрсетуді. ұйымдастырудың сурақтары сипатталуы қажет.

Сонымен қатар көрсеткіште келешекке анықталуы керек, яғни бизнес – жоспар құрастырылған кезеңге сәйкес келуі. Рецензенттің қалауы бойынша бірінші жыл айларға, екінші жыл - тоқсандарға бөлініп, үшінші жыл бүтін көрсетінуі мүмкін.

Сату көлемдерін анықтау.

Сату көлемдерін болжау сату нарығымен тікелей байланысты. Есеп – қисаптарды жүргізу үшін сураныс пен ұсыныс арқылы анықталған өнімнің теңдік мөлшеріне (Q) негізделуге болады. Оны анықтаудың бірнеше нұсқасын қарастыруға болады:

· Фирма өсіп келе жатқан нарықта үлесін сақтағысы келеді. Ағымдағы кезеңде осы үлес белгілі болғандықтан, Q өсуіне байланысты фирманың сату көлемдері де пропорционалды түрде өседі. Егер өнім мерзімдік ерекшеліктерге ие болса, онда эксперттік түзетулерді еңгізуге болады.

· Фирма қалыптасқан немесе өсіп келе жатқан нарықта өз күшін сақтағысы келеді. Фирманың үлесі қашанға өсетін болса, сату көлемдері де соншаға өседі.

· Фирма белгілі бір нарыққа жаңа өнімді енгізеді немесе нарыққа жаңа өнімнен енгісі келеді. Сатудың болжамуы көлемі экспертті әдіспен анықталады. Сатушы – делдал фирма, әдетте, сатып – алу самасы мен өз шығындарына негізделеді, өндіруші жоспарланатын өндіріс қуаты мен айналым капиталына негізделеді. Кез келген жағдайда, жобаны іске асыру қажет құралдарды көрсетуге мүмкіндік туады.

Сату көлемдерін анықтағаннан кейін, олардың тарау схемасын көрсетіп, сипаттау керек. Өндіруші және сатушы фирмаларға сатулардың графигін көрсетуде ұсынуға болады. Егер сату процессі фирманың негізгі қызметімен байланысты болса және жобаның бір бөлігін қарайтын боса, онда нарық сегментациясын көрсету мен бірге, көліктің түрлерін, тосымалдарындың ара – қа шықтығын, сатудың фирмаларын (көтерме немесе бөлшекті) көрсетуге болады.

Баға қалыптасу. Маркетингтік жоспардың маңызды бөлімі болып кәсіпорынның бағалық стратегиясын таңдау болады. Дұрыс таңдауға және тауарға бағалардың тағайындау және қызмет көрсету факторларының жиындары әсер етеді және оны екі бөлімге бөлуге болады: өндіріс шығындарында ішкі айтушы және сыртқы: бәсеке, жай, тауармен орын иеленген нарық, сұраныс мінез-құлық басқа факторлар.

Базалық бағаларды білудің бес әдісі бар. Оларды бөлек немесе әртүрлі қиыстыруларда бір – бірімен қолдануға болады:

· Толық шығындардың әдісі.

· Құн даярлау әдісі (өңдеудің)

· Маржинальдік (шектеулердің) шығындардың әдісі

· Инвестицияның рентабельділік (табыстылық)

· Маркетингтік әдісі немесе нарықтың бағалау әдісі.

Өнімнің бір бірлігіне бағаны есептеген кезде, фирма өнімді өзі өндірме, әлде тек оның сатылуымен айналысатының көрсетуге болады. Баға қалыптастырудың жалпы схемасы келесі орынтәртіпке ие:

БҚ = О + П + С + А + ҚҚС

мұндағы, БҚ - өнімді өндірушінің бағасы;

Ө - ҚҚС – сыз өнімнің өзіндік құны;

П – кәсіпорынның өз қалауында қалатын пайда;

С – өнімді сатудан түскен табыстан төленетін салық;

А – акцизді өнімді өндірудің акцизді салығы;

ҚҚС – қосымша құнға салынған салық.

Өнімді сату бағасы = БҚ + сатудың қосымшысы, мұндағы, сатудың қосымшасына айнаыс шығындары, қолдық пайда мен салықтың бір бөлігі: табысқа салынатын салық, ККС және қолыптасатын 2- ші деңгейдің бюджеттері кіреді.

Сатушылық - делдалдық қызметпен айналысатын коммерциялық кәсіпорын бизнес – жоспарды құрған кезде, екі нұсқаның біреуін таңдауы мүмкін:

· Тауардың бағасы сату нарығын бағалаудан белгілі болады. Онда осы бағадан өндірушінің бағасын шегерген кезде қосымша сату табысының мөлшерін анықтауға болады. Сату шығындары мен өнімді сатудан түскен пайданы, яғни рентабельділікті анықтауға болады.

· Тауарға деген баға белгілі емес болса. Оны анықтаудың алғашқы мәліметтерге келесілерді жатқызуға болады: қамтышудан тауарды сатып алудың құны, фирманың шығындары, жуық деңгейі, тауарға деген болжаулы сураныс жоспарланатын кезендегі инфляциялық жағдай.

Қорытынды бөлімінде маркетингтік кәсіпорын өндірістің өнім өтімінің жоспары және суреттелуі.

· Нарыққа ену стратегиялары

· Жеткізіліп тұрылатын тауарларды төлеу реті.

· Сату кезеңінің көлемінің жоспарлануы.

Тауарлардың нарыққа енуі маркетингтің құралдарымен қамтамасыз етеді.

Жеке сатылу сияқты, жарнама, тауардың жылжуы және қоғамдық пікір ұйымы.

Жеке сатулы - Өтім қызмет. Агентпен жеке қатынас барысында фирманың перспективалы сатып алушымен жүзеге асады. Жеке сатылу арқасында клиенттің мінез-құлығына әсер етуге ұмтылады. Маркетингтің бұл аспабы нарықтың экономикасы бар елдерде кең қолданылады.

Ақпарат құралдары іс жарнамалары көрсетілуі мүмкін:

· Баспасөз (газеттер, журналдар, кітаптар, анықтамалар)

· Баспа жарнама (өңдеулер, плакаттар, каталогтар, хаттар, даңғылдар, визиттік карточкалары және т.б.)

· Сыртқы жарнама (Плакаттар, панно мен электрленген және газ жарықтыланған паннолар, жүгіруші және программаланған жазулар, конструкциялар және т.б.)

· Көліктердегі жарнамалар (көліктердің ішінде және сыртында. Теміржол аялдамаларында және автожайларда, аэро және теңіз порттарда.)

· Экрандық жарнама (Слайдтар, теле жарнама)

· Радио жарнама.

Нарықтарды зерттегеннен кейін және оның тауарлардың жылжуына сегменттердің осы нарықтарға сату болжану көлемі анықталады ал одан соң – сату болжанған табыстары.

Тап осы кезеңде өткізудің болжанған көлемі нарықтың маркетингтік зерттеулер нәтижесінен есептелінеді, сатып алушылардың және бәсекелік есептің көлемімен динамикасынан білінеді. Бірақ бір жолғы және соңғы бағалаулар бола алмайды сондықтан дәлдеп түзеледі, және қаржылық жоспарда корсетіледі.

Жарнама.

Бизнес – жоспарда жарнаманы ұсынған кезде, оның шығындары жайыннда және әрбір жарнаманың жақсы мен кемшілігі жоғы болатының ұмытпауымыз керек.

Сондықтан, осында белгілі бір икемділік және қарапайым ережелердің сақталуы қажет:

· ең жақсы жарнама - өнім сапасы;

· жарнаманың ең бастысы – қарапайыдылық және жеңіл үсіну

· өте тиімді құрамдалған жарнама;

· өз жарнамада бәсекелестердің ұсқас тауарлары жайында теріс айтуға болмайды;

· жарнамада фирма өнімі жайында шын әліметтер көрсетілуі қажет;

· жергілікі дәстүрлерді есепке алу шарт;

· адамның психикалық ерекшеліктерін беру қажет;

· жарнама адамның мазасын алмауы шарт.

Ақпарат құралдары жоғарыда корсетілгендер болуы мүмкін:

· Баспасөз (газеттер, журналдар, кітаптар, анықтамалар)

· Баспа жарнама (өңдеулер, плакаттар, каталогтар, хаттар, даңғылдар, визиттік карточкалары және т.б.)

· Сыртқы жарнама (Плакаттар, панно мен электрленген және газ жарықтыланған паннолар, жүгіруші және программаланған жазулар, конструкциялар және т.б.)

· Көліктердегі жарнамалар (көліктердің ішінде және сыртында. Теміржол аялдамаларында және автожайларда, аэро және теңіз порттарда.)

· Экрандық жарнама (Слайдтар, теле жарнама)

· Радио жарнама.

Сатуларды ынталандырудың әдістері.

Сатуды ынталандырудың мақсаты сату көлемдерін арттыру болып табылады. Осы мақсатқа жету үшін, нарықтаң жауапты реакциясын арттыратын және тудететін ықпал етуші түрлі құралдарды таңдап іске қосу қажет. Ынталандырушы әдістері көптеген ұйымдар қолданады, оларға: өндірушілер, делдаллар және коммерциялық емес кәсіпорындар жатады.

Сатуларды ынталандырудың әдістері көп. Осы мәселені шешкен кезде (ынталандыру мәселесін) фирма ынталандырудың мақсатын анықтап, ынталандырудың әдістерін таңдап, сәйкесінше бағдарламаны құрастыруы қажет, сонымен бірге осы бағдарламаның алғашқы нәтижисінің іске асуын қамтамасыз етіп, оны бақылап қол жеткен жетістіктерде бағалау жүргізу керек. Ынталандырудың әдістерін таңдау ынталандырылатың объектіден тәуелді болады. Мысалы, тауарды өндірушілер, ең алдымен делдал дарды ынталандырады. Соңғылары бөлшекті сатушыларды ынталандырады, ал олар өз орнында өзінің сатушы жұмысшылары мен сатып алушыларды ынталандырады. Сондықтан бизнес – жоспарла жобаның іске асуы қажет құралдарды көрсету қажет.

Масалы, бөлшекті сатуда ол: үлгілер, жеңілдік бағасымен сатылатын сырт қораптар, сыйақылар, купондар, есептік талондар болуы мүмкін. Көрсетілген әрбір құралдардың әрбір өз сипасына ие, немесе жарнамамен іске асуы мүмкін және фирма үшін арзан болуы мүмкін.

Сатуларды ынталандырудың бағдарламасын құрған кезде келесіні есепке алған жөн:

· ынталандырудың интенсивтілігі көп болған сайын, тиімділік артады, өз мақсатын көздей отырып минимум көрсеткішті анықтап алып, одан бастау алу керек.

· шығындар сметасын құру керек;

· ынталандыруға қатысатын адамдардың шарттарын анықтау қажет;

· ынталандыруды жарнамалау керек және сырт қорап арқылы немесе жарнаманың басқа құралы арқылы көрсетуу керек.

· ынталандарудың ұзақтығын анықтау қажет (қысқа мерзім сенімсіз болуы мүмкін).

Сатудан кейінгі қызмет көрсету. Әр бір өнім сатудан кейінгі қызметті талап етпейді, бірақ ол қажет болса оны бизнес – жоспарда көрсету керек.

Берілген сұрақты құрастыру кезде келесі сұрақтарға жауап қайтару керек:

· сервистің шектеріне қандай қызметті қосу керек?

· сервистің қандай деңгейін жалғастыру керек?

· қызметтерді клиенттерге қандай форма да көрсетуге болады?

· ол фирма үшін қаншаға тең болады.

Сатудан кейінгі сурақтарды шешкенде келесіні ұмытпау жөн, егер жобаны іске асыратын фирма жаңа болса, онда қызмет көрсету функциясын басқа фирмаға келісім шарт беру дурыс болар еді. Ол шығындар мен өндірістік сипаттағы қиыншылықтарды азайтады. Одан басқа, әйлгілі фирманың сервис көрсеткенінің өзі жаңа қомпанияға сенімді арттыру мүмкін.Ең маңыздысы, өнімнің ерте кезенінде тиімді сервиспен пайдалануын қамтамасыз ету болып табылады. Дәл осы алғашқы кезеңде клиенттерге жарнама қажет, өйткені дәл осы кезеңде оқыстарды анықтау немесе қызметпен бас тартудың ықтималдығы өте жоғары болады. Фирманың осындай жағдайларға тез жауап қайтарудың қабілеттілігі осы фирманың нарықтағы турақты репутациясын қамтамасыз етеді. Тауардың ерте кезенінде қалыптасқан теріс сипаттарды келешекке жою қиынға түседі. Жақсы сервис, клинттермен әрдайым байланыстарды жасаудың құрамы бола алады.

Практикалық сабақтар сұрақтары

1. Маркетингтік зерттеулер бизнес жоспарда не ұшін карастырылады

2. «сатушы нарығы», оның сипаттамасы

3. «сатып алушы нарығы» », оның сипаттамасы

4. Нарықтын 4 негізгі типтері

5. Сату нарығының бағалануы нені білдіреді, және қандай сұрақтарға жауап қайтаруы керек

6. Сұранысты болжауда қандай әдістер қолданылады

7. Сұраныс тұрлері, суранысты болжау әдістері

8. Нарық сегментациясы, мақсаты, критерийлері

9. Ұсынысты дегеніміз не, оны болжау

10. Бәсеке жайында ақпараттты ұсыну

11. Бәсекелікті карастырғанда қандай сурақтарға жауап қайтарылады

12. Бәсекелестерді салыстырғанда қандай көрсеткіштерді қолданады

13. Өнім сапасын бағалау, бәсекеге қабілеттілікті бағалау үшін қажет ақпараттың қайнар көздері

14. Бәсеке күшінің әдістері

15. Сату нарығында өнімнің орын ауыстыруы

16. Сату көлемдерін анықтау.

17. Сату көлемдерін тарау схемасы

18. Баға қалыптастырудың жалпы схемасы

19. Базалық бағаларды орнату әдістері

20. Өнімді сату бағасы

21. Өндірістің өнім өтімінің жоспары

22. Тауарлардың нарыққа енуі маркетингтің құралдары

23. Ақпарат құралдары

24. Жарнама, жәнеоның қарапайым ережелері

25. Сатуларды ынталандырудың әдістері, мақсаты

26. Сатуларды ынталандырудың бағдарламасын құрған кезде нені есепке алған жөн