VII. Управление торговым персоналом

1) Поиск и отбор торговых представителей.У удачливого торгового представителя должно быть два качества: эмпатия - способность чувствовать так же, как клиент; личная мотивация - высокая личная заинтересованность в осуществлении продаж.

2) Когда набирать. Три метода: набирать и тренировать торговых представителей партиями; набирать, только когда нужна замена или идет рост; набирать всегда.

3) Тренинг. Три вида тренинга: тренинг по продукции/услугам; тренинг по политике, процедурам и планированию; тренинг по технологии продаж.

4) Управление торговыми представителями. Разработка норм визитов к клиентам; разработка норм визитов к потенциальным клиентам; эффективное использование торгового времени (путешествия, еда и перерывы, ожидание, продажи, администрирование).

Мотивирование торговых представителей

а) Базовая модель:

б) Квоты по продажам и дополнительная мотивация.

6) Оценка торговых представителей. Формальная оценка выполнения работы: количество продаж на торгового представителя; сравнение нынешних продаж с прошлыми; оценка степени удовлетворенности клиентов; качественная оценка торговых представителей.

VIII. Процедура продаж. Определение и квалифицирование перспектив, предварительное обращение, самообращение, презентация и демонстрация, преодоление возражений, закрытие сделки, дальнейшие действия.

IX. Переговоры. Искусство прихода к таким условиям1 сделки, которые устраивали бы всех.

Особенности переговоро

В

а) Вовлечены, как минимум, две стороны.
б) У сторон налицо конфликт интересов по одному или нескольким вопросам.
в) Стороны хотя бы временно связаны друг с другом особым видом добровольных отношений.
г) Деятельность в рамках этих отношений затрагивает деление или обмен одним или несколькими особыми ресурсами и/или решение одного или более нематериальных вопросов участниками или их представителями.
д) Такая деятельность, как правило, включает в себя презентацию запросов или предложенийодного участника и оценку их другим; за этим следуют уступки и встречные предложения.

2) Когда проводить переговоры
а) Когда многие факторы связаны не только с ценой, но и с качеством и услугами.
б) Когда невозможно точно предугадать риск.

3) Тактика при ведении переговоров
а) НАОС - наилучшая альтернатива обсужденному соглашению
б)Сосредоточившись на проблеме, придумать возможности, которые удовлетворяли бы обеим сторонам, и приветствие критики и советов противной стороны.
в) Защищать собственные принципы, но не отвечать на некорректную тактику.

X. Маркетинг отношений. Искусство создания более тесных рабочих отношений и взаимозависимости между людьми в разных организациях.

1) Командные продажи. Цель - решение поставленных задач при помощи работы группы из двух или более людей; решение этих задач одним торговым представителем было бы невозможно или неоправданно дорого.

2) Стратегические союзы. Союзы - это отношения между независимыми сторонами, которые согласны сотрудничать, но сохраняют собственную индивидуальность.

3) Причины необходимости стратегических союзов. Глобализация, усложненные потребности покупателей, крупные клиенты, локализованные в разных местах, потребность в технологии, высокая степень взаимозависимости в отношениях продавец/покупатель, растущая конкуренция и невысокая доходность в индустрии гостеприимства.

Вопросы для обсуждения