Рынки массовых мероприятий фирм и организаций

Массовые мероприятия фирм - один из самых важных типов организованного бизнеса. Менеджеры по маркетингу должны усвоить разницу между рынком фирм и предприятий и рынком индивидуальных потребителей. Рынок компаний часто бывает более сложным и требует больше технической информации, чем рынок обычных потребителей. На рынке обслуживания массового мероприятия компании помещение бронируется больше чем за год до планируемого мероприятия. За это время вполне могут возникнуть изменения; поэтому специалисты по маркетингу должны быть постоянно в контакте с покупателем, чтобы поддержать его во мнении, что он принял правильное решение, выбрав именно данную гостиницу.

Существует четыре типа деловых встреч: слеты (съезды, конференции), собрания ассоциаций, собрания корпораций и собрания специальных организаций (социальные, военные, образовательные, религиозные организации и братства). Рис. 8.2 показывает степень посещаемости трех типов таких мероприятий, а рис. 8.3 - их количество.

Собрания корпораций
Посещаемость (миллионы)

Рис. 8.2. Посещаемость собраний

Как следует из рисунков, в слетах участвует большое количество людей, но собрания проводятся намного чаще. На каждый проведенный слет приходится 100 собраний. В среднем в слете участвует до 900 человек, в собрании корпорации - до 70, а в собрании ассоциации - до 90. Важный критерий для организатора мероприятий, выбирающего гостиницу, - возможность гостиницы обеспечить его участников проживанием. Большинство гостиниц имеет возможность обслужить сотни мелких собраний, в то время как съезды проходят обычно только в крупных гостиницах. Для большинства гостиниц такие деловые встречи составляют существенный сегмент их рынка. Преуспевающие гостиницы знают, какие корпорации стоит привлекать, как использовать деловые встречи для того, чтобы заполнить гостиницы в периоды "мертвого сезона", и как привлекать покупателя преимуществами гостиничных услуг, а не только низким ценам.

Собрания корпораций
Количество (тысячи)

Рис. 8.3. Количество собраний

Слеты (съезды, конференции)
Слеты представляют собой особый рынок, требующий множества дополнительных сопутствующих атрибутов для их организации. Слеты и съезды - это, как правило, ежегодное собрание ассоциации, состоящее из пленарного заседания, заседаний отдельных комитетов и тематических секций. Важной частью ежегодного слета или съезда часто является торговая выставка продукции. Гостиницы, владеющие условиями для проведения таких слетов и съездов, как, например, Chicago Hyatt, Atlanta Marriott Marquis, вполне могут проводить подобные мероприятия среднего и мелкого масштаба. Слеты и съезды, требующие для проведения обширные помещения, как, например, Jacob Javitts Convention Center в Нью-Йорке, часто насчитывают десятки тысяч делегатов. Их называют мероприятиями городского масштаба, поскольку делегаты проживают в гостиницах по всему городу.

Ассоциации обычно выбирают помещения для таких съездов за 2-5 лет до их проведения, а самые крупные мероприятия иногда планируются на 10- 15 лет вперед. Слеты и съезды обычно проводятся в июне, популярны также май, март, апрель, июль и август. Некоторые ассоциации предпочитают проводить свои конференции из года в год в одном и том же городе, в то время как другие склонны организовывать их каждый раз в разных частях страны.

Слеты, съезды и конференции могут быть крупным источником доходов для фирмы-организатора. Регистрационные взносы и продажа площади под выставки приносят большие доходы. Цена площади для выставки зависит от количества участников. Выбирая место для проведения мероприятия, ассоциации ищут помещение, легко доступное и одновременно привлекательное для своих членов. Баланс годового бюджета зависит оттого, насколько хорошо было организовано мероприятие.

При выборе места слетов, съездов и конференций их организаторы считают наиболее важными следующие факторы: доступность гостиниц и помещений, удобство транспорта, его стоимость, приближенность к месту жительства участников мероприятия, климат, возможности для отдыха, наличие достопримечательностей и культурной жизни.

Наиважнейшие факторы для гостиницы - залы заседания, цены, качество блюд, номера, дополнительные услуги, процедура оплаты, регистрация приезда/отъезда, график работы сотрудников, площадь для выставки и прошлый опыт и впечатления. Обратите внимание, что качество питания чрезвычайно существенно для фирмы-организатора конференций. Необыкновенный прием, необычный коктейль и нестандартный кофе-брейк во время работы могут быть тем исключительным моментом, который выделит этот съезд или конференцию из ряда других и станет предметом последующего обсуждения с коллегами. Плохое качество еды и обслуживания, наоборот, может вызвать отрицательную реакцию участников. Также всегда должны быть возможности дополнительного обслуживания. Сломавшийся видеомагнитофон должен быть отремонтирован или заменен немедленно и не должен прервать выступление докладчика. Автор однажды участвовал в конференции, на которую прилетели два специалиста по рекламе, приглашенные специально для того, чтобы сделать презентацию. Когда они включили проектор для слайдов, он не работал. Гостиница была не в состоянии решить эту проблему и через 20 минут презентация была отменена.

Многие гостиницы теперь заключают договоры с независимыми компаниями, предоставляющими аудиовизуальные средства и обслуживающими их. В крупных гостиницах такие компании содержат офис для оборудования и собственный технический персонал. Для крупных собраний они выделяют своих техников, которые в течение всего времени проведения собрания сразу же готовы разрешить возможные проблемы.

Для организаторов подобных мероприятий также немаловажна процедура оплаты. В тех гостиницах, где считают эту процедуру само собой разумеющейся и не имеют бухгалтерии, ориентированной на клиента, выписка счетов на оплату может создать проблемы. Профессиональные организаторы конференций ожидают получить вовремя понятный, точный счет. В противном случае процедура расчета может оказаться для них кошмаром. Кроме оснащения (оборудования) гостиницы и цен, организаторы конференции считают важным качество питания, процедуру оплаты и профессионализм и внимательное отношение персонала гостиницы.

Бюро по организации слетов, съездов и конференций- это некоммерческие маркетинговые организации, помогающие гостиницам заключать контракты на проведение конференций и собраний. Такие организации часто существуют за счет комиссионных сборов с отелей или с торговых сделок. Они обычно находятся в ведении торговых палат, туристических бюро или местных органов власти. Для организатора слетов, съездов и конференций они часто - первый источник информации. Гостинице, зависящей в своих доходах от успешного бизнеса по проведению конференций, следует поддерживать хорошие деловые отношения с соответствующими бюро по их проведению и даже быть активным членом этой организации.

Собрания ассоциаций и профессиональных объединений
Ассоциации организуют разного типа собрания, включая региональные, тематические, образовательные и собрания советов управляющих. Например, Американская ассоциация по маркетингу (ААМ) имеет филиалы во многих крупных городах. Эти филиалы устраивают ежемесячные встречи обычно за ланчем или за обедом. ААМ организует или принимает участие в организации многих учебных семинаров. Проводит она и тематические собрания, например, собрания преподавателей по маркетингу в феврале и августе каждого года. В течение года каждая крупная ассоциация планирует несколько десятков собраний, проводимых в разных местах.

При выборе места собрания ассоциации и объединений для организатора наиболее важны доступность гостиницы, наличие соответствующих помещений, удобство транспорта, расстояние от мест проживания участников и расходы на транспорт. Климат, возможности для отдыха и культурная жизнь не так важны, как для слетов, съездов и конференций, потому что само собрание - главная цель участника. Выбирая гостиницу, организатор собраний обращает внимание на качество питания, цены, залы заседания, процедуру оплаты. Общие требования к условиям примерно те же, что и при организации слетов, съездов и конференций, за исключением площадей для выставок.

Обратите внимание, что для организатора собраний ассоциаций и профессиональных объединений наиболее важным условием является хорошее питание.

Членство в Американском обществе руководителей профсоюзных союзов полезно для гостиниц, активно ищущих с ними сотрудничества. Оно дает возможность быть в контакте с руководителями профессиональных союзов и является источником информации о деятельности национальных и региональных ассоциаций. Кроме того, многие корпорации, клиенты гостиниц - члены торгово-промышленных ассоциаций и могут порекомендовать для проведения собрания привычную для себя гостиницу.

Члены союза добровольно участвуют в ее собраниях. Гостинице следует сотрудничать с организаторами собраний, рекламируя себя в качестве подходящего места для их проведения. Полезно информировать организатора собрания и его участников о местных достопримечательностях, предложить развлечения для членов семей участников, программу на послеконференционное время, т. е. представить в лучшем свете как гостиницу, так и местность, где она расположена.

Собрания корпораций
Для сотрудников компании участие в собрании корпорации обязательно. У них нет выбора, поскольку их направляют для участия в соответствующем собрании. Корпорации не разрабатывают специального плана, не проводят изучения рынка для того, чтобы привлечь участников, и поэтому часто планируют собрания всего лишь за несколько недель до начала. Поэтому краткий срок подготовки его проведения - важнейшее основное условие.

Корпорацию беспокоит главным образом то, чтобы собрание было продуктивным и чтобы цели компании были достигнуты. Существуют разные типы собраний корпораций: по обучению персонала, по вопросам управления, планирования. Еще один тип собраний корпорации - собрания поощрительные.

При выборе места проведения собраний корпораций наиболее важными условиями для организатора являются доступность гостиницы, удобство транспорта, расходы на транспорт и близость к месту жительства участников. Самые важные факторы при выборе гостиницы -качество питания, залы заседания, цены, номера, дополнительное обслуживание и процедура оплаты. Организаторы собраний корпораций заинтересованы в том, чтобы продуктивность собрания соответствовала затратам. Успех же зависит от их умения должным образом организовывать собрания. Гостиницы, заинтересованные в том, чтобы привлечь и удержать этот бизнес, должны обеспечить хорошие, оборудованные залы заседания. Организаторы таких собраний заботятся о том, чтобы участники собрания чувствовали себя комфортно, поэтому важно качество гостиничных номеров. Их заботит и качество питания. Для них могут быть важными и условия отдыха. Если собрания длятся несколько дней, то особенно ценятся возможности установления хороших взаимоотношений участников вне официальных заседаний. Гольф или теннис могут способствовать общению участников и прерывать монотонность заседаний. Вечер в местном ресторане, спортивное или культурное мероприятие также могут стать приятным развлечением для участников.

Существенную роль при выборе гостиницы играет культура бизнеса самой корпорации. Специалисты гостиниц по маркетингу должны изучать культуру корпорации-клиента для того, чтобы понять его запросы. Некоторые компании считают, что условия проведения собрания должны быть строго сдержанными, без излишнего расточительства. Они считают, что дают своим сотрудникам пример, рекомендуя им тратить деньги разумно. Другие смотрят на собрания, как на возможность для сотрудников отдохнуть и хорошо провести время или как на заслуженный перерыв в работе. Компании, которые считают, что собрания должны служить как обучению, так и отдыху и должны поднимать авторитет компании в глазах ее работников, снимают гостиницы класса "люкс" и с готовностью тратят деньги на питание и напитки, развлечения и гостиничные удобства.

Поощрительные поездки- специальный вид награждения сотрудников компании за выполнение или перевыполнение предпринимательских планов. Может, например, оказаться, что фирма признает особые заслуги какого-то своего регионального отделения. Поскольку сама поездка является награждением, участники должны воспринимать и цель поездки и тип гостиницы как что-то особенное. Обычно такие поездки совершаются на Карибские и Гавайские острова, в Европу или на курорты в континентальной части США. Поощрительные поездки длятся дольше, чем собрания (обычно пять-семь дней). Награжденные такой поездкой иногда получают на свой счет депозит наличных средств, предназначенный для восполнения произведенных в гостинице затрат или для оплаты услуг вроде проката машины. Например, фирма Revlon организовала поощрительную поездку для лучших региональных продавцов. Гостиница заранее получила по $500 а счет каждого из участников, которыми участники поездки могли распорядиться по собственному усмотрению. В подобных случаях участники свободно тратят деньги в ресторанах и барах гостиницы и часто доплачивают к выделенной сумме собственные деньги. Такие поощрительные поездки могут быть очень выгодными для гостиницы.

Организаторы поощрительных поездок обычно определяют бюджет из расчета на каждого человека. Для специалистов гостиниц по маркетингу важно это осознать, тем более что определенные издержки бывают непропорциональными. Например, аренда зала заседания может стоить $7,50 на человека, если он рассчитан на 50 человек, но если количество участников 100, то для каждого из них стоимость зала снижается до $4,00. Развлекательная программа гала-банкета может стоить $20.00.. Если присутствуют 100 человек, то каждый из них должен внести $20. Если присутствует 200 человек, то цена для каждого снижается до $10. Если организатор собраний считает расходы на каждого человека, то и специалист гостиницы по маркетингу должен считать так же.

Поощрительные поездки организуются самим предприятием или фирмой и специализирующимися в организации поощрительных поездок туристическими агентствами, специальными консультантами или транспортными агентствами. Сами предприятия все реже организовывают поощрительные поездки. Существует тенденция передавать организацию таких поездок специализированным фирмам и туристическим агентствам. Одна из причин этого заключается в том, что посторонние организации, специализирующиеся на организации поощрительных поездок, часто покупают в комплекте транспортные билеты и номера в гостиницах. В результате они составляют пакет услуг и программы отдыха более эффективно, чем сами предприятия. Фирмы, специализирующиеся в организации поощрительных поездок, обычно представляют компаниям широкий выбор возможных мест для проведения мероприятия, и хотя компания пользуется услугами посторонней фирмы, конечный выбор остается за ней самой. Гостиница же должна сотрудничать как с фирмой, специализирующейся в организации поощрительных поездок, так и с представителями компании, принимающими окончательное решение.

Собрания прочих организаций
Прочие виды собраний (четвертая группа) включает собрания социальных, военных, просвещенческих, религиозных организаций и братств. Эту особую группу объединяет общая чувствительность к ценам. Большинство мероприятий, проводимых такими организациями, оплачиваются самими участниками и иногда их платежи не подлежат налогообложению. В результате участники обычно весьма чувствительны к уровню цен. Они ищут дешевые номера и часто, считая цены гостиницы на питание слишком высокими, предпочитают обедать в других местах или покупать продукты и питаться в своих номерах. Многие группы, входящие в эту категорию, не заказывают в гостинице и напитков.

Положительная особенность прочих организаций - их готовность проявить определенную уступчивость ради низкой цены на номера. Они готовы устраивать собрания вне сезона или в выходные дни. Они часто предпочитают выходные дни, поскольку большинство участников посещают собрания в свободное от работы время. Таким образом, эти организации являются объектом хорошего промежуточного бизнеса в период затишья в спросе на гостиничные номера.

Сегментация рынков по цели собрания
Кроме сегментации рынка по типам собраний на съезды, слеты, конференции, собрании ассоциаций, собрании корпорации и собрании прочих организаций можно провести сегментацию по целям собрания. В этом случаи выявляются четыре главные цели собраний и конференций, - проводимые обычно ассоциациями и проводимые как ассоциациями, так и корпорациями. Табл. 8.1 представляет собой матрицу, описывающую некоторые существенные факторы, влияющие на принятие решения о покупке гостиничных залов, номеров и услуг для указанных типов собраний. Ниже следует описание крупных сегментов бизнеса на таком рынке.

Эта таблица отражает характер принятия решения о покупке на рынке компаний и предприятий. Возможны исключения.

Переговоры с организаторами собраний
При переговорах с организаторами собраний важно попытаться установить выгодные для всех отношения. Организаторы предпочитают проводить собрания в знакомых местах. Джим Джонс, президент фирмы James E. Jones Associates говорит: "Для меня удачный прежний опыт является самым важным фактором при выборе места. Не надо беспокоиться по поводу типа гостиницы. Я знаю, на что гостиница способна, а на что неспособна, я знаю, что они знакомы с характером требований моего клиента. Я никогда не заношу гостиницу в свой список, если планирую использовать ее лишь один раз."

Обсуждение цен может послужить основанием для расхождений мнений между организатором собраний и коммерческим директором гостиницы, а может и сплотить их. Важно сразу оговорить требования группы, разработать весь пакет предложений в соответствии с поступившим запросом и бюджетом. Некоторые организаторы собраний пытаются договариваться обо всех пунктах контракта отдельно, начиная со стоимости номера. Потом они останавливаются на варианте банкета по $35 на человека и торгуются, чтобы свести его цену к $25. В таком сценарии каждая статья становится поводом для спора между организатором собрания и представителем гостиницы.

Консультативный подход намного эффективные. Если гостиница знает, что организатор собраний хочет потратить $25 на ужин, шеф-повар может разработать альтернативные блюда в пределах указанной цены, предлагая что-нибудь приятное для участников и одновременно укладываясь в эту сумму. Гостиница, таким образом, получает прибыль от собрания, а само собрание не выходит за рамки своего бюджета.

Специалист гостиницы по продажам услуг должен помнить, что с большей части групповых затрат не взимаются комиссионные. Организаторы иногда поручают подготовку собрания турагентам, на долю которых приходится до 5% всех собраний корпораций. Если организатор собрания, обращаясь к турагенту, не знает, что этот тип цен не облагается комиссионным сбором то могут возникнуть проблемы, когда турагент попытается потребовать свои комиссионные. В других случаях на цены начисляются комиссионные. Чтобы подобные расхождения не произошли, нужно оговорить этот вопрос в ходе переговоров.

Другой момент переговоров: одно дополнительное место на каждые 50 гостиничных мест. Номера "люкс" состоят обычно из двух комнат. Следовательно, один номер "люкс" на три ночи будет равен шести суткам в обычном одноместном номере. Если у гостиницы имеется зал заседаний поменьше, который будет пустовать во время планируемого собрания, можно договориться об его использовании в качестве комнаты для работы оргкомитета или офиса организатора собрания. Специалист гостиницы по продажам услуг должен искать такие статьи, по которым организатор собраний выиграл бы в качестве без повышения цен, но и без ущерба для гостиницы.

Многие ассоциации возглавляет президент, выбранный членами ассоциации, и профессиональный руководитель - исполнительный директор или вице-президент. Исполнительный директор, как правило, назначает собрание и отдает поручения организатору собрания. В крупных ассоциациях может быть оплачиваемый исполнительный директор, ответственный за проведение съездов и конференций, и один или несколько менеджеров, ответственных за организацию собраний ассоциации. В некоторых ассоциациях выбранные управляющие обычно занимаются подбором мест и гостиниц для проведения собраний или съездов и конференций. Более того, бывший президент обычно становится председателем совета директоров ассоциации. Председатель совета может быть очень влиятельным в ассоциации человеком, как впрочем и любой другой бывший президент. Для специалиста по маркетингу важно узнать, кто занят в процессе принятия решения как официально, так и неофициально. Ценная информация о процессе решения внутри организации может исходить от секретарей должностных лиц.

Что касается требований заказчиков к еде и напиткам, то произошел существенный сдвиг в сторону более приятных и полезных для здоровья блюд, особенно во время обеда. Салаты и широкий выбор закусок и бутербродов вполне подходят для ланча. Макароны раньше были признаком ограниченного бюджета. Сегодня они считаются полезной и вкусной пищей. Во время перерывов теперь подают ароматизированную минеральную воду, йогурт и фрукты, вместо или вместе с печеньем и выпечкой. Возрастает роль "клубов здоровья", поскольку участники собраний более серьезно стали относиться к своему здоровью.

Организаторов собраний можно разделить на три уровня в зависимости от степени их профессионализма. 50-60% всех организаторов собраний составляют помощники. К этой категории относятся секретарь, который поддерживает с гостиницей контакт, бронирует номера, и продавец, отвечающий за организацию регионального собрания продавцов. Помощники обычно отвечают не только за организацию собраний, а имеют еще другие обязанности. Менеджер собрания - профессиональный организатор собраний. Менеджеры собраний составляют около 25% всех организаторов собраний. Администратор собраний - высококвалифицированный организатор собраний. Большинство из них имеет ученую степень и долголетний опыт работы. Администраторы собраний часто зарабатывают больше $100000 в год. Как видим, в уровне компетентности людей, готовящих собрания, существует большая разница.

Когда исполнительный директор по сбыту поручает младшему продавцу организацию собрания продавцов, этот продавец обычно не очень хорошо представляет себе, как выполнять новое и непривычное для него задание. С другой стороны, администраторы собраний часто знают бизнес так же хорошо, как и специалист гостиницы по маркетингу. Продавцам следует внимательно относиться к разъяснениям и рекомендациям администраторов собраний, чтобы понять, что от них требуется. Часто указания администраторов собраний вполне определенны и требуют точного исполнения. Так что если специалист гостиницы по маркетингу попытается произвольно изменить их, он может показаться непрофессионалом и рискует провалить наметившуюся сделку с администратором собраний. Например, специалист гостиницы по маркетингу изменил меню, выбранное администратором собраний, и разработал свое предложение. Администратор собраний, который планирует провести целый ряд собраний по обучению персонала в разных местах США, составил меню, удовлетворяющее потребности данной группы. Непрошеное вмешательство специалиста гостиницы по маркетингу рассердило администратора собраний, и в результате он размещает заказ у гостиницы-конкурента.

Большинство организаторов собраний ведут своеобразную летопись своего объединения и используют ее данные при планировании последующих собраний. Эта летопись состоит из дат, мест, чисел и имен участников прошлых собраний и их анализа. Знакомясь с такими документами, продавец может получить очень ценную информацию, позволяющую ему понять, какие номера в аналогичных случаях были предпочтительны, посещаемость приемов, какие проблемы возникали с гостиницами в прошлом и что особенно понравилось участникам собраний или конференций. Кроме этой информации, которую может представить организатор собраний, продавцу гостиничных помещений и номеров следует получить информацию в тех гостиницах, в которых это объединение ранее проводило свои мероприятия.

Каковы могут быть ожидания организаторов собраний? Организаторы собраний хотят, чтобы на их звонки отвечали в этот же день. Они ждут ответа на вопрос о наличии помещения для собрания в тот же день и встречное предложение в течение пяти дней. Они хотят, чтобы регистрация приезда и отъезд длилась не более четырех минут. Большинство организаторов собраний хотят получить счет в течение недели после собрания, хотя 25% ожидают, что счет будет готов уже через два дня. Организаторы считают, что руководство гостиницы должно дать своему менеджеру по обслуживанию собраний и конференций все полномочия для решения возникающих проблем, и не хотят ждать, пока он будет узнавать у старшего чина, как ему поступить в каждом конкретном случае. Организаторы собраний обращают особое внимание на четыре наиболее важных для них вопроса: есть ли комнаты для некурящих, возможно ли круглосуточное обслуживание номеров, работают ли сувенирный магазин и спортивный зал.

Итак, имея дело с фирмами, организациями и объединениями, гостиница должна угодить как организаторам собраний, так и их клиентам (участникам конференции, руководителям ассоциаций и президентам или высшим чинам из руководства корпораций). Джонатон Тиш, президент и управляющий высшего ранга Loews Hotel говорит: "Мы пытаемся создать такую ситуацию, когда все оказываются в выигрыше. Если старший руководитель удовлетворен, то организатор собрания удовлетворен, а если организатор собрания удовлетворен, значит, мы хорошо сделали свою работу."

Расценки номеров для корпораций и их сотрудников
Существует другая, негрупповая форма бизнеса с организациями - подготовка и проведение поездок одиночных командированных. Большинство гостиниц устанавливает специальные цены для корпораций с целью побудить их прибегать к услугам именно этой гостиницы. Под давлением конкуренции большинство гостиниц отказалось от жестких регламентации, определяющих правила применения корпоративных расценок, и предоставляет их отдельным бизнесменам, пожелавшим воспользоваться такой возможностью. В поисках новых стимулов гостиница разработала второй комплект корпоративных расценок для крупных потребителей. Расценки для корпораций снижены по сравнению с общей основной стоимостью на 10-20%, а по мере обсуждения контракта доходят до 40%. Такая расценка, кроме скидки, часто включает еще и другие ценовые привилегии. Приведем примеры расценок для корпораций:

Days Inn
Inn-Credible Card Club
- нет минимальных оговорок
- 10-30%-ная скидка от общей основной ставки, бесплатные кофе и писчая бумага

Corporate
- сумма бюджета поездок должна превышать $1 млн. в год
- возможны скидки по индивидуальной договоренности в зависимости от дохода Days Inn

Ritz-Carlton
Executive Reservation Service
- минимум 48 броней в году
- скидка 10-20% от общей основной ставки, возможность повышения типа номеров
- бесплатные проживание для сопровождающих лиц, газета, чистка обуви
- спортивный зал, приоритет при получении номера

Sheraton
Suresaver Business
- нет минимальных оговорок
- скидка до 30% от общей основной ставки

SET Sheraton Executive Traveler
- должно быть забронировано 100 человеко-суток в году
- скидка до 30% от общей основной ставки

Global Preference
- должна быть мультинациональная корпорация, обеспечивающая отелю Sheraton бизнес объемом в 5000 человеко-суток в разных странах
- скидка до 40% от общей основной ставки, запись в Sheraton Club International (предоставляет возможность бесплатного улучшения типа номеров, газету, выезд до 16:00 и систему набора очков для последующего бесплатного проживания в гостиницах Sheraton)

Командированные корпораций представляют собой весьма привлекательный сегмент рынка. Хотя контракт с корпорацией предусматривает скидки от общей основной ставки, цены для них тем не менее все равно выше, чем для групп. Командированный не только платит по льготному тарифу, но и имеет возможность свободно пользоваться ресторанами, клубом здоровья, прачечной и оборудованием бизнес-центра, поскольку его расходы, как правило, оплачиваются за счет фирмы.

Конкуренция в борьбе за привлечение командированных, в прошлом ограничивавшаяся гостиницами "люкс" и среднего класса, теперь распространилась и на гостиницы, предлагающие ограниченное обслуживание. На долю дешевых гостиниц приходится 34,5% всех номеров, оплачиваемых командированными. Увеличение доли дешевых гостиниц в этом сегменте рынка можно объяснить повышением качества удобств в таких гостиницах и тем, что многие предприятия в целях сохранения конкурентоспособности вынуждены сокращать командировочные расходы. Если несколько лет назад компании даже и не подумали бы устраивать своих сотрудников в дешевых гостиницах экономкласса, то сейчас они пользуются именно такими отелями, например Red Rood Inns. Компании поняли, что они могут сэкономить тысячи долларов, покупая более дешевые номера.

Турменеджеры корпораций
Крупные компании имеют планы командировок, управляемые самой компанией или филиалами турагентств при компании. В крупных компаниях турменеджеры определяют размеры суточных и расходы на питание. Размеры суточных варьируются и возрастают с ростом ранга командированного в данной корпорации. Гостинице необходимо знать, каковы суточные у данной компании, чтобы определить, доступен ли диапазон цен этой компании и какого уровня менеджеров гостиница может надеяться привлечь. Гостиница может пользоваться этой информацией также для того, чтобы приблизительно спланировать объем бизнеса с данной компанией. Например, если суточные расходы рядовых коммивояжеров компании находятся в пределах диапазона цен гостиницы, она может ожидать больший приток денежных поступлений, чем если бы диапазон гостиничных цен соответствовал только суточным ставкам руководителей компании.

Существование собственного турагентства или филиала самостоятельного агентства при данной компании дает ей существенное преимущество при переговорах. Турагентство самой ф, к примеру, может обеспечить в Нью-Йорке всего лишь 100 человеко-суток в год, а филиал специального турагентства может обслуживать 10 компаний и бронировать в Нью-Йорке до 1500 человеко-суток в год. Специализированное турагентство может вести переговоры о ценах, исходя из показателя 1500 человеко-суток, и распространить льготные расценки на все компании, с которыми заключены соответствующие договоры. Гостиница вознаграждает филиалы либо прямыми комиссионными, либо ежемесячными платежами, или же комбинированной формой обоих этих видов.

Резюме главы

I. Характеристика организованного потребителя. Их покупки часто отличаются большими суммами денег, сложными техническими и экономическими соображениями и взаимодействием большого количества людейвсех уровнях организации. Покупатель и продавец часто в значительной степени зависят друг от друга.

II. Участники процесса организованной покупки
1) Пользователи- это те, кто будет пользоваться продуктом или услугой.
2) Оказывающие влияние на решениенепосредственно влияют на решение о покупке, но сами не принимают окончательного решения.
3) Принимающие решениео покупке определяют требования к продукту и выбирают поставщиков.
4) Одобряющие решение санкционируют поступки принимающих решение или покупателе
5) Покупатели официально уполномочены выбирать поставщиков и договариваться об условиях покупки.
6) Фильтрующие информацию обладают властью отказать продавцу или информации в доступе к членам покупающего центра.

III. Главные факторы, влияющие на организованных покупателей
1) Внеорганизационные факторы (факторы внешней среды). Настоящее и ожидаемое состояние экономической среды, которое влияет на позиции покупающей организации.
2) Внутриорганизационные факторы (факторы внутренней среды).Каждая организация имеет свои специфические задачи, цели, политику, процедуры, организационные структуры и системы, связанные с покупкой.
3) Межличностные факторы.Покупающий центр обычно состоит из нескольких участников, различающихся друг от друга уровнем интереса, авторитета и убедительности.
4) Личные факторы. У каждого участника в процессе принятия решения о покупке иваии, представления и пристрастия. Его возраст, заработок, образование, профессиональная ориентация, личностные характеристики и отношение к риску влияют на участников в процессе принятия решения о покупке.