Формы прямого маркетинга

Прямой маркетинг является составной частью концепции маркетинга, реализуемой предприятием. Его практическое использование предполагает непосредственный контакт про­давца и покупателя без участия каких-либо посредников. Такой контакт обеспечивается, прежде всего, путем использования почтовой и факсимильной рассылки, телемаркетинга, связи посредством использования электронных сетей, деятельности коммивояжеров. С учетом этого и говорят о различных формах прямого маркетинга и прежде всего выделяют:

маркетинг с использованием баз данных;

маркетинг по почте;

маркетинг по каталогу;

телефонный маркетинг;

телемаркетинг;

маркетинг с использование Интернета.

Реализация маркетинга с использованием баз данных предполагает создание организованных массивов (баз) соот­ветствующей информации, достаточной для принятия в ка­ждой конкретной ситуации обоснованного управленческого решения. Базы данных могут быть созданы о покупателях, товарах, поставщиках, посредниках. Их наличие позволяет постоянно расширять контакты с потребителями товаров, своевременно изменять способы доставки и систему оплаты поставляемых товаров и оказываемых услуг, что в конечном счете приводит к более полному учету потребностей кон­кретных потребителей.

Более полному учету требований потребителей способст­вует и реализация маркетинга по почте. В данном случае продавец определяет списки почтовой рассылки, подготав­ливает обоснованное обращение и направляет его по соот­ветствующему адресу. В конечном счете продавец хочет продать свой товар и поддержать на должном уровне дело­вые отношения.

Увеличение объемов продаж призвано обеспечить и рас­пространение продавцами каталогов, в которых указыва­ются предлагаемые товары и их цена. Очень часто каталоги дополняются видеороликами, презентациями и различными материалами на компакт-дисках или электронных носите­лях, информирующих потенциальных потребителей о дос­тоинствах и возможностях предлагаемых товаров. Изучая и анализируя содержание каталогов, как покупатели потреби­тельских товаров, так и предприятия, приобретающие про­дукцию производственного назначения, принимают обосно­ванные решения о покупке (закупке) необходимых товаров.

В последнее время особенно широкое распространение получил телефонный маркетинг, чему в значительной ме­ре способствовало существенно возросшее использование мобильных телефонов. Используя телефон, можно устано­вить реальные потребности в товаре, выявить существую­щие его предложения, а также осуществить прямые продажи товаров как населению, так и отдельным предприятиям. Кроме того, можно провести различные маркетинговые ис­следования, создать базы данных, поддерживать и развивать контакты между продавцами и потребителями. Реализация всего этого требует создания специального центра приема заказов и обслуживания покупателей.

Как и при реализации телефонного маркетинга, необхо­димым является использование средств обратной связи при осуществлении телемаркетинга. Суть его состоит в том, что телевизор становится основным средством представле­ния товара. Выбрав необходимый товар, покупатель может непосредственно посетить соответствующее предприятие торговли или воспользоваться существующими способами заказа и доставки товаров.