Посредничество на российских рынках

Мировой рынок – сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности – важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение и др. Посредники, производители, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле – это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

В прошлом в советских внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешнеэкономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для нынешних условий специализированных государственных внешнеторговых объединений системы МВЭС и некоторых других ведомств, значительно расширился.

В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений.

В России наиболее распространенными видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. Инструкция Государственной налоговой службы № 4 от 6 марта 1992 г., основанная на Законе РФ "О налоге на прибыль предприятий и организаций", так определяет посредническую деятельность: "К посредническим операциям и сделкам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссионера или поверенного в договоре комиссии или поручения. В соответствии с действующим законодательством по договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознаграждение, по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка) совершить одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента за вознаграждение".

По российскому законодательству к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые, как правило, договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение.

В зарубежных странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята Директива ЛВ 86/655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений.

В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.

Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС № 66/653.

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД). Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и общие признаки:

• осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг;

• принимают участие в Финансово-производственной деятельности (создание новых производств, приобретение предприятий в полную или частичную – по системе участия – собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях);

• осуществляют операции по внутренней оптовой и розничной торговле;

• оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операциям, страхованию;

• участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве, предоставляя при этом инженерно-консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги.

В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) "Уралмашэкспорт" в 1995 г.была преобразована в торговый дом "Уралмаш и партнеры". Однако существующие в России торговые дома по действующему российскому законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.

Торговые дома возникли в Японии в конце XIX – начале XX вв. как многопрофильные многофункциональные компании и очень быстро утвердили себя в мире как торгово-посред-нические фирмы, хотя осуществляют они торговые, товарообменные и другие внешнеторговые операции от своего имени и, как правило, за собственный счет. Получается, что на рынке они выступают в качестве дилеров, а не комиссионеров.

Российские посредники, работающие в сфере внешнеэкономической деятельности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителями экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров.

Институт брокерства в России имеет два вида брокеров: брокерские фирмы на биржах и таможенные брокеры.

Статус брокеров на биржеопределен Положением о брокерских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера с клиентом строятся на основе долговременного договора на брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской деятельности, на основании которого осуществляется уплата биржевого сбора по заключенной с клиентом сделке. Например, на Российской бирже (РБ) сбор составляет 0,2%. Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи. Каждый член биржи имеет право на открытие одной брокерской конторы. Чтобы получить права юридического лица, брокерская контора должна быть зарегистрирована в местных органах власти. Она может осуществлять свою деятельность и без образования юридического лица, выступая как структурное подразделение организации – члена биржи, и при проведении операций пользоваться расчетным счетом и юридическим адресом этого члена биржи.

Устав биржи определяет порядок взаимоотношений биржи с брокерскими конторами. Штат брокерской конторы включает руководителя (старшего брокера), брокеров и технический персонал. Старший брокер и брокеры назначаются членом биржи, открывшим брокерскую контору.

В договоре, заключенном с клиентами, брокер обязан гарантировать, что он имеет право заключать сделки на бирже и что он будет работать по поручению клиента в соответствии с правилами, установленными на бирже. В договоре перечисляются виды сделок, которые заключаются на бирже:

• сделки с реальным товаром – клиент выступает в качестве покупателя или продавца товара, выставляемого на определенный срок с момента заключения сделки;

• сделки с условием – клиент дает поручение брокеру продать или купить товар при условии покупки для клиента реального товара;

• другие виды сделок. В договоре указывается, по какой цене клиент поручает брокеру купить или продать товар: на текущей цене дня, по заданной цене, по цене ниже заданной, по цене не ниже заданной, купить или продать товар в момент, когда цена достигает какого-либо порога. В договоре обычно предусматривается, что в случае отказа клиента от поставки товара или неосуществления поставки в соответствии с совершенной на бирже сделкой он обязан выплатить брокеру не менее 15% суммы сделки (эти 15% делятся между брокером и биржей).

Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счет по договору поручения. Если между брокером и клиентом заключен договор комиссии на продажу или покупку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента.

Если между брокером и клиентом заключен договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступить в случае продажи товара от своего имени и за свой счет.

Что касается посреднических функций в области таможенного дела, то институт таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению грузов, выполняющего такие функции, закреплен Таможенным кодексом Российской Федерации только в 1993 г. Необходимо разработать еще целый ряд документов, регламентирующих деятельность таких специалистов.

В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества(ДДС). Еще со времен принятия Советом Министров СССР Постановления № 109 от 27 января 1988 г. "Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами (АДС)" такие ассоциации создавались как альтернативные параллельные структуры, которые должны были расширить возможности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.

АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности – государственные, кооперативные и другие независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Они могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.

На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, осуществляют экспортно-импортные операции, развивают другие формы ВЭД. В частности, ассоциации способствуют:

• улучшению работы предприятий, выходящих на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе маркетинга, упаковки, расфасовки. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклама продукции;

• повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия всех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.

Организация сбыта

Виды сбытовых сетей.Во внешнеэкономической деятельности посредники и комиссионеры используют три вида сбытовых сетей.

Собственная сбытовая сеть включает сбытовые отделы головного посредника (в большинстве своем импортера) и его отделения, расположенные в отдельных экономических регионах страны.

Независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть) включает дочерние компании при участии капиталов основных посредников (агентов) и независимые сбытовые фирмы, ведущие оптовую и розничную торговлю. В число последних могут входить дистрибьюторы по регионам, дилеры и субдилеры как конечные продавцы, а также специализированные магазины.

Смешанные сети, наиболее распространенные в международной торговле, состоят из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

Методы реализации товара на рынке.С помощью посредников товары на рынке реализуются следующими основными методами:

• заключением контрактов непосредственно с потребителями;

• по договорам комиссии, консигнации и купли-продажи через сбытовую сеть в рамках заключенных соглашений;

• через оптовые торговые центры, специализированные и универсальные магазины, но уже без заключения соглашений.

Все без исключения посредники направляют свои усилия на ускорение реализации и хотят обойти своих конкурентов. Это свидетельствует об эффективности их работы, от этого зависит величина получаемой прибыли.

Повысить конкурентоспособность товара можно при продаже его в кредит. Но тут есть свои недостатки: кредит замедляет оборот торгового капитала и могут возникнуть проблемы с платежами.

При продаже промышленным предприятиям в кредит сырья, оборудования и машин в качестве обеспечения платежей можно получить от них банковские гарантии и авалированные банками тратты.

От оптовых фирм, универмагов и крупных дилеров тоже можно получить финансовые гарантии и работать с ними на условиях консигнации.

Наиболее деликатна проблема кредита при продаже товара отдельным лицам, небольшим фирмам и магазинам, кооперативам и дилерам, слабым в финансовом отношении. В таких случаях под гарантию кредита принимаются закладные на недвижимость, векселя, поручительства лиц и организаций, выступающих в качестве гаранта.

Закладная – документ о залоге должником недвижимого имущества (земля, строение), дающий кредитору права продажи заложенного имущества с торгов при неуплате ему долга в срок.

Гарант – поручитель: государство, учреждение или лицо, дающее в чем-либо гарантию.

В последние годы в зарубежной практике в связи с обострением проблемы сбыта и нестабильным финансовым положением потребителей продукции заключаются контракты, по которым за продавцами сохраняется право собственности на товар до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит стоимость товара. И если покупатель задержит выплату кредита, то продавец по такому контракту имеет право изъять товар у покупателя, не возвращая ему денежных сумм, уже выплаченных за товар (при этом не нужно обращаться ни в суд, ни в арбитраж). Ввиду особой значимости подобные контракты регистрируются у нотариусов или в муниципалитетах. Эти контракты эффективны при продаже товаров длительного пользования (автомобили, телевизоры, холодильники и пр.) и нерациональны для невозвратных товаров (продукты питания и другие потребительские товары, удобрения, семена и т.д.).

Ответьте на вопросы

1. Почему целесообразно пользоваться услугами посредников на рынке?

2. Что представляют собой виды посреднических операций – дилерские, комиссионные и по договорам поручения?

3. В чем преимущества консигнационного соглашения?

4. В чем особенности работы дистрибьюторских фирм?

5. Что такое неисключительное, исключительное и монопольное право продажи?

6. Какие вы можете отметить особенности развития посреднических операций на российском рынке?