Торговые площадки как категория Интернет-посредников

Виртуальная торговая площадка представляет собой место для заключения сделок и проведения финансово-торговых транзакций. Одним из определяющих факторов в успешной и эффективной работе торговой площадки является достижение критической массы покупателей и продавцов. По признаку создания и принадлежности торговой площадки их можно разделить на три категории:

1. Площадки, создаваемые покупателями (buyer-driven). Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения компаний-поставщиков. Эта концепция торговых площадок возникла в связи с потребностями крупных компаний в оптимизации процесса закупок, расширения торговых контактов и сети поставок.

2. Площадки, создаваемые продавцами (supplier-driven или seller-driven). Эта концепция торговых площадок возникла в связи с потребностями крупных продавцов увеличения числа клиентов и снижения затрат.

3. Площадки, создаваемые третьей стороной (third-party-driven). Этот тип торговых площадок призван свести покупателей и продавцов друг с другом. Обычно создаются теми, кто хорошо ориентируется в данном секторе бизнеса и происходящих в нем процессах.

Возникновение вида торговых площадок зависит от степени влияния покупателей или продавцов на данную область. Если это рынок покупателя, то путем интеграции собственных систем снабжения с системами группы поставщиков, он может создать торговую площадку для обеспечения своих нужд. Если это рынок продавца, то за счет прямого общения с большим количеством покупателей на своей электронной площадке, он избегает посредников и может получить часть их прибыли. «Независимые площадки» эффективны на сильно фрагментированных рынках (нет доминирующего покупателя или продавца).

С возникновением торговых площадок появляется новая группа компаний: провайдеры решений в области электронной коммерции. Они обеспечивают технологическую инфраструктуру торговых Интернет-площадок и принимают непосредственное участие в их создании и поддержке. По направленности решений компании делятся на провайдеров/операторов аппаратно-программного комплекса (горизонтальные операторы) (eMarketplace Platform Providers/Operators) и вертикальных операторов (Vertical eMarketplace Operators).

Горизонтальные операторы задействованы в предоставлении решений, общих для всех компаний и отраслей промышленности. Они предоставляют технологическую базу, позволяющую вести электронный бизнес. Вертикальные операторы сконцентрированы на нуждах отдельных отраслей промышленности.

Спектр моделей бизнеса, которые можно применить в качестве решений для виртуальных торговых площадок, достаточно широк.

1. Лицензирование программных продуктов. Продажи программного обеспечения - этот вид доходов наиболее характерен для горизонтальных операторов. Доходы от продажи программной продукции состоят из оплаты самого лицензионного продукта и повторяющейся компоненты дохода, связанной с его обслуживанием. Многие компании, продающие программное обеспечение, строят свои лицензии таким образом, чтобы извлекать выгоду из увеличения использования своих программных продуктов.

2. Профессиональные услуги.Бизнес-модель торговой площадки, которая характерна для горизонтальных операторов. Компании, занимающиеся продажей программного обеспечения, часто предоставляют заказчику услуги по его установке и обучению персонала.

3. Комиссии за транзакции. Является первичной статьей дохода для многих компаний, особенно для вертикальных операторов. Модели получения доходов от транзакций могут быть организованы разными способами: взимание определенного процента или фиксированной суммы с транзакции на основе заказа на покупку или счет-фактуры. Комиссию с транзакции может платить продавец или покупатель.

4. Реклама.Использование рекламной модели обычно основывается на традиционной модели оплаты за показ баннеров или на спонсорстве.

5. Подписка. Многие провайдеры решений для виртуальных торговых площадок предоставляют за плату доступ к имеющейся у них ценной информации через подписку.

Основные организационные модели торговых площадок можно разделить на три основные группы web-сайтов.

Сайты-каталоги представляют собой виртуальные каталоги, объединяющие отдельные каталоги множества поставщиков и предлагающие их для ознакомления целевым группам покупателей. Покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернета, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам (цена, дата поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д.). Расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа к ним покупателей, виртуальные каталоги становятся важной составляющей их бизнес процессов. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссии за транзакции и рекламных средств, получаемых от поставщиков.

Сайты-аукционы предлагают продавцам место для продажи товарных запасов; покупатели же соревнуются друг с другом в назначении цен. Привлекательность аукционов для покупателей состоит в том, что они могут приобрести товары по сниженным ценам. Привлекательность аукционов для продавцов состоит в том, что у них сокращается время оборота запасов, и они получают доступ к новым рынкам сбыта. Основное отличие аукциона от виртуального каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источники дохода обычно те же, что и для каталогов.

Сайты-биржи представляют собой анонимные торговые площадки, позволяющие производителям осуществлять куплю/продажу товаров на рынке немедленной поставки и платежа. Цена на бирже регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно. Это немаловажно, так как иногда огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников.

Основой существования торговых площадок служат выгоды, получаемые от своей деятельности всеми участвующими сторонами. К покупательским выгодам относятся:

· снижение стоимости и сокращение времени процесса закупок;

· уменьшение затрат вследствие автоматизации процесса покупки;

· богатый выбор товаров и лучшая ценовая политика.

К выгодам продавцов от использования торговых интернет-площадок относятся:

· снижение затрат, связанных с продажами;

· расширение числа потенциальных покупателей и увеличение прибыли;

· снижение стоимости управления заказами.

В зависимости от типа торговой площадки, создатели делают акцент на реализацию компонентов, необходимых покупателям или продавцам. Однако есть ряд основных моментов, которые одинаково важны для всех типов площадок:

1. Масштабируемая и надежная платформа. Добавление новых участников или приложений не должно влиять на функционирование системы в целом. Это особенно важно, так как расширение базы участников и появление новых возможностей напрямую связаны с увеличением доходов площадки.

2. Доступность и удобство. Для достижения критической массы участников, необходимой для эффективной работы торговой площадки, нужно обеспечить всем участникам удобный и простой доступ к информации и услугам. К подобным требованиям относятся интуитивно понятный web-интерфейс с легкой навигацией по сайту и простой процесс регистрации пользователей.

3. Гибкая стратегия управления каталогами. Успех торговой площадки связан с качеством организации процесса управления каталогами: изменение информации, поиск в каталоге.

4. Интеграция. Торговая площадка должна поддерживать все процессы электронной коммерции: от выполнения транзакций до поддержки сети поставок и делового сотрудничества между компаниями. Это позволяет увеличить выгоды участников и упростить документооборот и делопроизводство. Другой аспект интеграции: организация взаимодействия с системами управления корпоративными процессами участников. Это помогает компаниям оптимизировать планирование, прогнозы и управление ресурсами, торговая площадка может получать данные из внешних приложений в режиме реального времени.

5. Обеспечение безопасности. Создатели торговой площадки должны быть уверены в безопасности проведения платежей и передачи ценной информации.

6. Администрирование. В работе web-сайта часто используются приложения, разработанные в различных средах. Поэтому функции администрирования выходят на первый план.

7. Деловой интеллект (Business Intelligence). Торговая площадка должна предоставлять своим участникам разнообразную информацию, необходимую для ведения бизнеса, и анализировать эти данные. В перечень предлагаемых услуг могут входить возможности мониторинга деловой активности на торговой площадке и составления отчетов, которые позволят участникам анализировать ситуацию на рынке, выявлять новые тенденции и оперативно отвечать на потребности клиентов.

8. Дополнительные услуги. Торговая площадка может предлагать на основе подписки ряд услуг, интересных отдельным участникам: аукционы, организация логистики, финансовые услуги и т.п.

Наряду с широкими возможностями, открывающимися перед покупателями и продавцами, им приходится считаться с разнообразными рисками.

Риски покупателей: соответствие продукции и доверие к поставщику; доступ к послепродажному обслуживанию; цены могут быть выше рыночной стоимости.

Риски продавцов: потеря контроля над механизмами ценообразования; увеличение конкуренции; более сложная логистика.