Психологические приемы убеждения в споре

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.

Выступая против мнения оппонента важно:

· знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

· знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

· знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для оппонента.

Если вы считаете, что необходимо возразить своему собеседнику, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от опыта профессиональных отношений. Если спор проигран, следует принять это как факт, не теряя своего «Я». Демонстрация неудовлетворенности результатами обсуждения может привести к разрыву отношений и отчужденности со стороны оппонента. Если спор выигран, не следует ликовать по этому поводу. Лучше высказать признательность за понимание и принятие вашей позиции.

Правила отстаивания своей точки зрения:

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

· открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

· продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты партнером;

· сначала ответьте на аргументы партнера, а потом только приводите свои собственные;

· в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности партнера:

· нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

· старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите преимущества;

· используйте терминологию, понятную партнеру;

· соизмеряйте темп и насыщенность своей аргументации с особенностями восприятия партнера.

4. Старайтесь, как можно нагляднее изложить свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, пара ярких доводов, порой достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Варианты протекания дискуссии-спора:

Эвристический подход

Юмор, ирония и сарказм – обязательные психологические элементы публичного спора. Они усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогая разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов.

Нечестные приемы:

Особого внимания заслуживают многочисленные психологические уловки в споре, основанные на знании свойств души человека и его слабостей. Поскольку в состоянии волнения, растерянности, внутреннего напряжения мы соображаем и спорим хуже, основная часть психологических уловок предназначена для того, чтобы вывести человека из равновесия, спровоцировать его на необдуманные действия и слова. Для этого пускаются в ход грубости и оскорбления, издевки, несправедливые обвинения, насмешки и т. д. Особенно часто применяются следующие психологические приемы:

· «Не дать опомниться». Человека ошарашивают чем-либо, гово-

рят быстро, запутанно, бестолково и затем, не дав опомниться, победоносно выходят из спора (прекрасно иллюстрирует этот приемчик рассказ В. Шукшина «Срезал!»).

· Отвлекающий маневр. Главную мысль камуфлируют второстен-

ными темами и отвлекают тем самым от нее внимание в надежде, что удастся ее незаметно протащить (уловки «Ложный след», «Приманка» особенно популярны).

· Ставка на ложный стыд. Под «соусом» «это общеизвестный

факт, неужели вы не знаете?!» преподносится ложный или недоказательный довод. Если человек побоится признаться, что ему это неизвестно, – он в ловушке.

· Спекуляция на нравственных ценностях. Это та же игра на чело-

веческой слабости – желании казаться лучше. Ставка делается на то, что человек согласится с доводами из боязни показаться консерватором, малокультурным и т. д.

· «Подмазывание аргумента». Уловка, лестью смягчающая душу

оппонента: «Вы как человек умный, не станете отрицать…» или «Конечно, этот довод поймет не каждый, но вы, с вашим умом и образованием…» Этот прием действует почти безотказно.

· Внешняя убедительность. Это – убедительный тон и манера дер-

жаться, представительная внешность, непоколебимая твердость и убежденность в своей правоте. Все это обладает огромной внушающей силой и в споре – одна из самых сильных уловок.

· Работа «на публику». В основе – эксплуатация предыдущего

приема.

· Ярлыки на аргументы. Насмешка над словами и доводами про-

тивника легко «заглатывается» слушателями.

· Ссылка на авторитеты. В основе – правило статуса: убедитель-

ность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

· «Вдалбливание». Одна и та же мысль подается в различной форме

и под разными «соусами». О действенности такой уловки внушения легко можно судить по опыту рекламы.

· Аргумент «к личности». Обсуждение личных особенностей оп-

понента, его достоинств и недостатков вместо доказательства тезиса.

· Аргументы к невежеству. Эксплуатируется неосведомленность

оппонента, за счет чего идет искажение фактов, «интерпретация» информации и событий.

· Аргументы «к состраданию». Прием рассчитан на возбуждение

чувства сострадания, сопереживания.

· Аргумент к выгоде. Вместо логического обоснования решения

агитируют руководствоваться сиюминутной выгодой, не заботясь о последствиях.

· Аргумент «к здравому смыслу». Часто используется как аппеля-

ция к обыденному сознанию вместо реального обоснования.

· Аргумент к верности. Вместо логики аргументации напирают на

чувства уважения, привязанности к данной организации, лицам и т. д.

· Аргумент к публике. Выражается в расхожих выражениях типа

«народ нас не поймет» и «по многочисленным пожеланиям трудящихся и т. д.».