Ефект похвали та послуги.

Питання до аудиторії.

Хто нам більше подобається ті, хто нас хвалять, чи ті хто нас критикує?

Вцілому експерименти доводять, що ми схильні більше симпатизувати тим хто нас хвалить, а не тим хто дає нам критичну оцінку.

Експеримент:

Студентам дали оцінити інтелектуальні та особистісні якості двох літературних критиків, на основі їх відгуку на наукову працю одного з науковців. Один відгук був дуже позитивним та не містив критики, а інший був дуже ретельним та критичним.

В результаті першого літературного критика оцінили як менш інтелектуального, але доброго. А другого як значно більш інтелектуального проте менш доброго і він їм менше сподобався.

Таким чином, люди більш позитивно ставляться до тих, хто їх хвалить, проте.

У ряді інших експериментів біло встановлено, що як тільки люди підозрюють, що похвала інших має прихований зміст, то ці люди їм відразу подобаються значно менше. Тобто попри любов до похвали людина не любить коли нею маніпулюють. Еліот Арнсон провів експеримент, що доводить, що людина, яка чує симпатію зі сторони людина схильна відповідати їй взаємністю. Студентів поділили на 3 групи у кожній з груп студентам дозволили підслухати як про них відгукується одна особа. У І групі – відгуки були лише позитивними; ІІ – негативними; ІІІ – спочатку негативними, а потім позитивними. В результаті найбільшу симпатію студенти висловили, до тієї особи, яка поступово змінювала свої відгуки з негативних на позитивні. Тому якщо постійно лише хвалити людину, то ця похвала може нею знецінитись, або людина може побачити у ній прихований зміст.

Подібним чином ми симпатизуємо людям, які нам роблять послугу. ТІ хто допомагає нам у досягненні нашого успіху зазвичай викликає у нас симпатію та прагнення товаришувати з такою людиною.

Питання до аудиторії:

Чи завжди так відбувається?

Ні не завжди, як тільки людина запідозрює, що інший допомагає їй з корисливими цілями симпатія відразу зменшується, навіть може перерости у відразу, оскільки людина відчуває, себе зобов’язаною, з’являється відчуття ніби нею маніпулюють.

Джек Брем та Ен Коул провели експеримент, щоб довести цей факт.

Хід експерименту: Студетів коледжу просили взяти участь у надзвичайно важливому для коледжу експерименті. Полягав експеримент у тому, що студентів просили поділитись враженнями про іншу людину. Кожен із досліджуваних очікував на початок експерименту, один із присутніх (підсадний досліджуваний) просив вийти на декілька хвилин. У першому випадку він повертався з пустими руками, у другому приносив напій іншій людині (досліджуваному, який чекав на експеримент). Потім досліджуваного просили допомогти людині яка виходила. У першому випадку коли він не ділився напитком погодились допомогти значно більше досліджуваних ніж тоді коли вони отримували напій від асистента експериментатора.

Дослідники прийшли до висновку, що похвала на послуга є не універсальним механізмом міжособової атракції. Більше того, часто похвала та послуга може мати обернений ефект – викликати антипатію.

Проте було доведено інше. Якщо Ви хочете сподобатись якійсь жінці не старайтесь зробити їй послугу (у цьому вона може побачити підтекст), постарайтесь зробити так, щоб Вона Вам зробила послугу. Дослідження доводить, нам більше подобаються не ті хто нам допомагає, а ті кому допомагаємо ми.

Джон Джекер та Девід Ланді провели експеримент, який доводить цей факт. У цьому експерименті студенти брали участь в завданні на формулювання понять, які дозволяло їм виграти велику суму грошей. Після закінчення експерименту до них підходив експериментатор і говорив, що проводить експеримент за свої гроші, які ось-ось вичерпаються. Тому йому можливо прийдеться перервати експеримент, після чого просив: «Чи не могли би Ви мені зробити послугу і повернути затрачені кошти?» До другої частини студентів підходив не експериментатор, а секретар університету і питався чи не могли би вони повернути ці гроші і цим самим зробити великий влад у розвиток дослідницького центру університету, у якого вичерпались кошти. До третьої групи з таким проханням не звертались. В результаті досліджуваних просили заповнити анкету у якій вони мали висловити усі свої ставлення до експериментатора. Ті досліджувані яких вмовили зробити послугу експериментатору симпатизували йому більше ніж інші.

Яким феноменом можна це пояснити?

Оскільки досліджувані зробили послугу експериментатору, то змогли переконати себе у тому, що він дійсно добра і щира людина. Когнітивний дисонанс.

2. Фізична привабливість. Дослідження показують, що фізично привабливі люди мають значно більше соціальних контактів, користуються більшим успіхом у протилежної статі, а тому мають більше шансів обрати собі бажаного супутника (супутницю) у житті. Проте треба пам’ятати, що фізична привабливість часто є джерелом і інших негативних переживань:

1. Фізично привабливі люди частіше стають жертвами сексуальних домагань;

2. ФПЛ частіше страждають від неприязного ставлення своєї статі;

3. ФПЛ частіше цінують не за розум та особисті якості, а за красу

4. Як наслідок у ФПЛ знижується мотивація саморозвитку та самовдосконалення.

5. Крос-культурні дослідження у всьому світі створили певний портрет жінок, які вважаються найбільш привабливими – це жінки, які мають великі очі, великі губи, натомість чоловіки повинні мати широкі скули на обличчі та інші риси, які свідчать про мужність. Проте треба пам’ятати, що привабливішими здається те обличчя, яке не надто відрізняється від усередненого образу. Коли дослідники заклали в комп’ютер 326 молодих дівчат і отримали усереднений образ обличчя, цей образ оцінювався досліджуваним симпатичнішим від будь-якого із 326 образів дівчат.

Проте треба пам’ятати, що у феномені міжособистісної атракції існує так званий «ефект контрасту» - після перегляду чоловіками глянцевих журналів, вони оцінюють жінок зі свого оточення значно гірше ніж ті чоловіки, які не переглядали журналів.

Попри все студенти в опитуванні майже завжди ставлять фізичну привабливість на останні місця через те, що ця відповідь не є соціально-бажаною поряд з іншими соціально-бажаними рисами особистості. Більше того, вченими було доведено, що фізична привабливість не лише підтверджує той факт, що інші будуть ставитись до людини з більшою симпатією, але і те, що ФП визначає процес атрибуції. Студентам показали три фотографії трьох людей з різною привабливістю. Та просили оцінити студентів чи чекає щастя у майбутньому цих людей. Фізично привабливим людям досліджувані приписували значно більше бажаних рис та пророкували щасливе майбутнє.

3. Подібність. Чим більш близькими переконання, думки та погляди на життя певної людини до Ваших поглядів, тим більш симпатичною Ви будете вважати цю людину. Причина по-перше у тому, що нам здається, що ті хто поділяють наші установки та переконання надзвичайно розумні та розважливі. По-друге ці люди забезпечують нам соціальне підтвердження наших переконань, а тому внушають нам відчуття власної правоти. Більше того не знаючи установок певної людини, до якої ми відчуваємо симпатію ми схильні думати, що установки цієї людини схожі до наших установок. З експериментів випливає, що клієнти значно охочіше купують товари чи оформлюють документи у тих диллерів чи продавців, які подібно одягнуті як покупець.

4. Асоціативна симпатія та антипатія. Подібно як і в першому випадку. При першій зустрічі ми більше симпатизуємо тій людині, яка нагадує нам іншу людину до якої ми добре ставимось, або маємо з нею добрі стосунки

5. Територіальна близькість. Зазвичай глибокі стосунки, в основі яких лежить симпатія зав’язуються з людьми які територіально близько з нами проживають або працюють. Саме територіальна близькість дає змогу людям шукати один в одному те, що їх об’єднає. Та й сам факт територіальної близькості спрямовує шукати у людях те, що ми хочемо у них знайти, для того щоб мирно співіснувати на одній території. Важливу роль у цьому контексті відіграє позитивна антиципація – тобто передбачення (сподівання) того, що суб’єкти взаємодії виявляться позитивними людьми. Гелен Берштайд провила дослідження і виявила, що подібно як і з само здійснюваним передбаченням, антиципація позитивного враження від людини підвищує симпатію до неї. Тому люди, які приречені підтримувати позитивні стосунки з іншими (сусідами, співробітниками, одногрупниками…) через природне прагнення адаптації змушені вдаватись до позитивної антиципації.

Атрибуція − розуміння іншої людини шляхом припи­сування їй тих чи інших причин поведінки з позицій власно­го життєвого досвіду та здорового глузду. Як працює атрибу­тивний механізм?

Звичайно ми маємо справу з трьома видами інформації:

знання про людину, поведінку якої ми хочемо пояснити;

знання про ситуацію, в якій вона вчинила певну дію, вела се­бе певним чином; наш власний досвід соціальної поведінки та соціальних контактів. Коли ми достатньо знаємо про су­б'єкт і обставини, в яких він опинився, атрибуція («припису­вання») зводиться до мінімуму, а наше пояснення його пове­дінки буде більш точним. Коли ж ми мало або нічого не знає­мо про людину та зовнішні обставини, то використовуємо власні, нехай і обмежені знання, досвід і таким чином, фан­тазуючи, можемо пояснити що завгодно, і без ніяких трудно­щів. Ми з легкістю пояснюємо собі та іншим, чому одні одру­жуються, а інші — розлучаються, чому один вступає до інсти­туту, а другий іде працювати, чому так, а не інакше поводяться американці, японці, навіть аборигени в басейні річки Амазон­ки. Суб'єктивних труднощів це не викликає, але слід врахову­вати, що чим менша доля об'єктивної інформації, тим суттє­віші помилки.

Ми інколи, не знаючи, чи знаючи недостатньо справжні причини поведінки іншого індивіда, починаємо приписувати одне одному невластиві їм причини, зразки поведінки, загальні характеристики. Це явище називається фундаментальною помилкою атрибуції.