Типовые сценарии переговоров

Переговоры являются такой моделью организации конфликтов и разногласий, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры наиболее универсальная модель разрешения конфликта.
[...] «Позиционный торг» — это такой сценарий, при котором стороны начинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобравшись в том, чего хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик. «Позиционный торг», как правило, сводится к выдвижению сторонами конкретных решений, затем к их все более усиленной защите. Чаще всего такой торг неэффективен, поскольку переговоры в таких случаях идут по кругу. Этот переговорный сценарий практически не оставляет свободы действий для участников. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.
«Переговоры по интересам» — это сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участников, определения правил принятия решений, справедливости в принятии решений сторонами, в проверке соответствия интереса и позиции.
[...] Переговоры при помощи посредника представляют собой такую модель взаимодействия в конфликте, при которой выделяется специальный человек, отвечающий за эффективность переговорного процесса, организующий эффективную коммуникацию и создающий позитивные отношения между участниками переговоров.
[...] Предмет работы посредника — переговорные процедуры и взаимоотношения участников. При верно организованных технологиях и процедурах переговоры, как правило, проходят успешно. Если участники конфликтуют, то без налаживания отношений переговоры практически обречены на провал, поэтому посреднику необходимо гармонизировать межличностные отношения.
Вопросы и задания:1) Согласны ли вы с тезисом, что переговоры наиболее универсальная модель разрешения конфликтов? Приведите собственные аргументы в защиту своей позиции. 2) Какие виды переговоров названы в тексте? Приведите собственные примеры, иллюстрирующие каждый вид переговоров. 3) Что общего у этих видов переговоров? 4) Чем они различаются? 5) Какую модель переговоров вы считаете наиболее универсальной? Почему вы так считаете? В какой мере ваш личный опыт лежит в основе вашего мнения об эффективности разных видов переговоров?

Выводы к главе V

1. Структура личности сложна и иерархична. Она включает компоненты, связанные с биологическими свойствами человека: темпераментом, полом, возрастом, особенностями протекания психических процессов (восприятия, мышления и др.). Другой уровень структуры личности включает привычки, умения, навыки и знания. Еще один ряд компонентов личностной структуры имеет исключительно социальную обусловленность, составляет направленность личности и представлен влечениями, желаниями, стремлениями, интересами, склонностями, идеалами, мировоззрением и убеждениями.
2. Направленность личности может быть эгоистической (преобладание мотивов личной заинтересованности) или альтруистической, коллективистской, просоциальной (доминируют мотивы, связанные с интересами других людей). На этом фундаменте формируются особенности социального поведения и жизненные цели. На характер жизненных целей влияет социальная установка — предопределенная и обусловленная личным и социальным прошлым опытом психологическая готовность личности вести себя определенным образом. Человек не рождается с готовым набором социальных установок, но развивает их по мере взросления.
3. Процесс развития личности осуществляется как постепенное усложнение мотивационно-потребностной сферы и овладение различными видами предметной деятельности. Каждый возрастной период неповторим, своеобразен и имеет важное значение в становлении личности. От того, насколько полноценно реализует себя человек определенного возраста, зависит жизненный успех и степень удовлетворенности жизнью. Паспортный и психологический возраст человека могут не совпадать. Обычно ответственные и самостоятельные люди опережают по своему психологическому возрасту инфантильных сверстников.
4. Специфической для человека деятельностью, связанной с обменом результатами духовной деятельности (усвоенной информацией, мыслями, чувствами, оценками, переживаниями и пр.), является общение. Оно характеризуется единством трех сторон (коммуникации, интеракции и социальной перцепции). В формирующемся информационном общении не только расширяются возможности накопления и переработки информации, но и существенно меняются формы общения. Все более значимую роль играют технические средства передачи информации.
Особенно важную роль общение играет в подростковом и юношеском возрасте, являясь одним из ведущих видов деятельности. Ему свойствен ряд особенностей: интерес к интимно-личностному, стихийно-групповому и социально ориентированному общению, обретение собственного стиля общения через следование образцам и выбор групповых предпочтений, острота переживаний одиночества и дискомфорта от непонимания взрослыми и др.
5. Неэффективное общение нередко является одной из причин межличностных конфликтов. Конфликт всегда предполагает наличие субъектов (оппонентов), которые имеют разные цели и задачи, разное восприятие ситуации. Оппоненты обычно вступают в непосредственное взаимодействие из-за объекта конфликтования. Конфликт проходит ряд фаз: объективная конфликтная ситуация и субъективное осознание ее оппонентами, конфликтное взаимодействие и разрешение конфликта. Поведение личности (соперничество или сотрудничество) в конфликте определяется ее направленностью, особенностями воспитания, характера, особенностями психики. Наиболее эффективным способом разрешения межличностных конфликтов являются сотрудничество, переговоры, в том числе при помощи посредника или представителя.
6. На основе непосредственного личного общения и эмоциональных отношений (симпатии, антипатии, безразличия) в обществе формируются малые группы — немногочисленные по составу совокупности людей, члены которых объединены общей деятельностью (целями и задачами). Основу групповой общности составляет субъективное осознание людьми своей принадлежности к особым групповым интересам, нормам, ценностям и целям.
Межличностные отношения в группе — это сложная система связей личности с группой и каждым ее членом. Эти отношения ощущаются и субъективно переживаются личностью.
7. Особое место среди малых групп занимают неформальные молодежные группы. Среди них выделяются как социально положительные (просоциальные), так и асоциальные — стоящие в стороне от основных социальных проблем, замкнутые в системе узкогрупповых ценностей. Социальную опасность представляют антисоциальные, или социально отрицательные, преступные, группы.
Криминальные группы отличаются от других социальных групп целями, спецификой групповых процессов, особой общественной опасностью. Они характеризуются четкой ориентацией на преступное поведение, противоправные нормы и подготовленное, организованное совершение преступлений.
8. Особыми малыми группами в обществе являются семейные группы. Обладая всеми основными признаками малой группы, семья, в отличие от трудового или учебного микроколлектива, строится на основе института брака, выполняет в обществе репродуктивную, хозяйственно-экономическую, рекреационную, воспитательную, сексуальную, социально-статусную функции. В семье как малой группе складывается свой социально-психологический климат, который во многом определяется любовью, общностью интересов, взаимовыручкой и взаимным пониманием проблем и радостей друг друга. Реализация семейно-половых ролей (системы предписаний, модели поведения) в обществе определяется принятыми образцами.