Изучение спроса и сбыта.

СПРОС-платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене. Спрос характеризуется величиной спроса – количеством товаров, которое покупатели готовы приобрести по данной цене. Под словом «готовы» нужно понимать то, что у них есть желание (потребность) и возможность (наличие необходимых денежных средств) для покупки товара в данном количестве. Закон спроса – закон, в соответствии с которым при увеличении цены на товар спрос на этот товар снижается при прочих неизменных факторах.

ЗАКОН СПРСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ— объективный экономический закон, устанавливающий зависимость объёмов спроса и предложения товаров на рынке от их цен. При прочих равных условиях, чем цена на товар ниже, тем больше на него платёжеспособный спрос (готовность покупать) и тем меньше предложение (готовность продавать). Обычно цена устанавливается в точке равновесия между предложением и спросом.

Покупательский спрос – это потребность обеспеченная деньгами и предъявленная на рынке.

Потребность – желание или необходимость обладать данным продуктом или услугой нужным для самого воспроизводства жизни и поддержания определенного уровня жизни.

Классификация спроса –

1. Макроспрос и микроспрос.

Макроспрос – спрос на все товары, или большую их совокупность. Микроспрос – спрос на конкретный товар или его разновидность.

2. По формам образования:

Потенциальный (закрытый спрос) складывается на стадии подготовки товара к выходу на R, реже в период разработки нового товара. Формирующийся складывается на анчальной стадии выхода нового товара на R, когда покупатели только знакомятся со свойствами товара.

Сложившийся соответствует уверенному, признанному положению товара на R. Сезонный – это спрос изменяющийся в течение года в соответствии с сезонным характером производства или потребления, а также с климатическими условиями.

Эти виды спроса связаны со стадиями жизненного цикла товара.

3. По намерениям покупателей. Твердосформулированный (жесткий спрос) покупатель требует определенный вид товара и не соглашается на замену.

Альтернативный (мягкий, компромиссный спрос) покупатель согласен заменить один вид товара другим и не имеет четкого представления какой товар ему нужен.

Спонтанный (импульсивный спрос).

Политический или ажиотажный спрос, объектом которого является любой товар независимо от реальной потребности, цель – защитится от инфляции.

4. По состоянию рынка.

Негативный – неприязненное отношение к товару со стороны покупателя или когда он приелся, надоел.

Полное отсутствие спроса – когда товар не признан покупателем.

Скрытый спрос – когда имеется определенная потребность но товар обладающий соответствующими свойствами не производится.

Полноценный когда продавец вполне удовлетворен своей выручкой.

Чрезмерный спрос. Если возможный уровень производства не может удовлетворить все требования покупателей.

Отложенный (накапливаемый) спрос. Когда для покупки какого-либо товара приходится накопить деньги (знать размер этого спроса крайне важно для планирования производства товаров или организации продажи в кредит, проявляется в виде прироста денежных сбережений населения).

5. В региональном аспекте.

Городской.

Сельский.

Местный спрос:

- стационарный – спрос местных жителей;

- мобильный (мигрирующий) – спрос, предъявляемый за пределами мест постоянного проживания.

Подпоказатели спроса (субпоказатели).

1. Удовлетворенный спрос, условно приравнивается к объему продаж;

- условно-удовлетворенный, т.е. вынужденно купленные товары которые по ряду свойств не соответствуют рыночным желаниям потребителя.

2. Неудовлетворенный спрос проявляется в невозможности приобретения нужного товара или услуги:

- дефицитность товара.

Факторы спроса, детерминанты спроса.

1. Ценовые факторы, включая инфляционные ожидания потребителей.

2. Доход или покупательная способность потребителей.

3. Прочие факторы:

- качество товара и его дизайн;

- широта товарного ассортимента;

- физический и моральный износ товаров.

4. Демографические факторы (численность и прирост населения, половозростная структура, миграционные процессы, размер и состав семей, уровень культуры, урбанизация).

5. Социально-экономические факторы (занятость и уровень безработицы, оплата труда, профессиональный состав занятых, распределение населения по уровню дохода).

6. Географические и климатические факторы.

7. Национальные особенности.

8. Психологические факторы.

9. Политические условия и случайные воздействия.

Успешность применения каждого метода зависит от его соответствия конкретной ситуации, от цели прогнозирования, от горизонта прогнозирования, от исходных данных, от квалификации прогнозиста и прочих. При прогнозировании спроса и предложения чаще всего применяются следующие приёмы и методы прогнозирования:

1. Аналоговые модели – когда в качестве прогноза рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации в каком-либо регионе или стране.

2. Имитационные модели – когда вместо реальных данных используются построения, созданные по специальной программе с помощью ЭВМ.

3. Рационализированные прогнозные расчёты. Например: проистекающие из рационального бюджета или рациональных рекомендуемых норм потребления. Этот метод больше подходит для рынков средств производств, где большую роль играют производственно-технические нормативы.

4. Прогнозирование по экспертным оценкам, обычно используют метод «Дельфи».

5. Методы экстраполяции.

6. Методы статистического моделирования, т.е. парные и многофакторные уравнения регрессии.

7. Прогнозирование по коэффициентам эластичности.

Одним из наиболее распространенных методов изучения спроса является оперативный метод, который основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам. Кроме того, наряду с показателями реализации с помощью кассовых аппаратов можно узнать о количестве покупателей по часам работы и дням недели, о средней стоимости покупки одного покупателя, среднем количестве товаров, приходящемся на одного покупателя. Такие данные позволяют сделать выводы о степени загрузки торгового зала предприятия, контролеров-кассиров и других категорий работников.

Современные многосчетчиковые кассовые аппараты считывают информацию со штрих-кодов, которыми снабжены товары и которые расположены на упаковке, что также позволяет получать полную информацию о реализованном товаре.

Для изучения спроса могут быть использованы двойные ярлыки, вкладыши, книги регистрации спроса с указанием причин в случае его неудовлетворения.

Изучение спроса на уровне предприятия может изучаться в форме покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, ярмарок, презентаций и т.п.

Наиболее эффективным методом изучения спроса считается анкетный опрос. Его осуществление состоит из нескольких этапов:

Определение проблемы исследования, т.е. целей, задач, объема и характера опроса.

Разработка целевых и программных опросов.

Выбор способа проведения опроса и опрашиваемых лиц.

Разработка пробной анкеты, ее испытание и окончательная редакция вопросов.

Организация самого опроса, включая подготовительную работу по печатанию бланков опроса и инструктаж лиц, производящих опрос.