Переговоры

Тсе, Фрэнсис и Уоллс (Tse, Francis & Walls, 1994) представили отчет о сравнении внутри- и межкультурных переговоров между китайскими и канадскими менедже­рами. Между стратегиями китайцев и канадцев систематически выявлялись одни и те же различия, безотносительно к тому, носили переговоры внутри- или меж­культурный характер. Однако это не дает достаточного подтверждения гипотез, поскольку настоящих встреч между участниками переговоров не происходило.

Грэхэм (Graham, 1993) снял на видеопленку переговоры между американцами и японцами. Затем он попросил участников переговоров просмотреть пленку и прокомментировать проблемы, с которыми они столкнулись. Японцы говорили, что им неприятно прямое отклонение их предложений и то, что их часто перебива­ют. Они пришли в замешательство, когда продавец взял инициативу на себя, тогда как японская культура предполагает, что покупатель имеет более высокий статус, чем продавец, а следовательно, проявление инициативы — это его прерогатива. Американцам было трудно понять, когда кивки головой означали согласие, им не нравилась высокая стартовая цена продажи и они не могли понять, когда «оконча­тельное» предложение действительно было окончательным, а когда нет.

Группа авторов (Weldon, Jelm; Doucet, Chen & Wang, 1996) собрала отчеты китайских и американских менеджеров, касающиеся случаев межкультурных и в ну три культурных разногласий, имевших место в совместных предприятиях на территории Китая. По материалам этих отчетов были выявлены типичные случаи разногласий и предъявлены другой выборке китайских и американских менедже­ров, которых попросили рассказать, как они будут преодолевать проблемы такого рода. Было обнаружено, что китайцы и американцы no-разному подходят к улажи­ванию внутрикультурных и межкультурных разногласий. О внутрикультурных разногласиях американцы обычно докладывают начальству, а межкультурные раз­ногласия игнорируют или стараются воздержаться от вмешательства. Китайцы стремятся пристыдить своих коллег, принадлежащих к их культуре, и преподать им урок нравственности, а в случае конфликта между представителями разных культур стараются выправить ситуацию, используя обходные пути.

Наше краткое и частичное рассмотрение проблем социального влияния в усло­виях кросс-культурного взаимодействия тем не менее свидетельствует, что при таких обстоятельствах люди могут вести себя по-иному, не так, как они ведут себя с представителями своей культуры. Это вновь говорит о необходимости исследо­вать условия такого рода более глубоко и тщательно; вместо того, чтобы строить предположения, экстраполируя на новые обстоятельства результаты сравнения внутрикультурных реалий.