Личная продажа.

Личная продажа как одна из составных частей коммуникационной политики призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевой аудитории. Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, коммивояжерами и т. д.

Основные этапы личной продажи.

1. Определение целевой аудитории.

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией (сбор информации)

3. Завоевание расположения покупателя:

- для этого следует вызвать интерес и внимание целевой аудитории; произвести хорошее впечатление;

- создать уверенность в пользе или выгоде товара.

4. Представление товара покупателю.

5. Преодоление возможных сомнений и возражений.

6. Завершение продажи (заключение контракта, доставка товара и т.п.)

7. Послепродажные контакты с покупателями (выявление удовлетворенности; советы и консультации).

Тема 10. Управление маркетингом. Планирование маркетинга.

10.1. Планирование-процесс определение целей, стратегий и мероприятий по их достижению. Планирование маркетинга в разных компаниях осуществляется по-разному. Многие компании разрабатывают стратегические, долгосрочные и тактические (текущие), как правило, годовые планы маркетинга.

Стратегический планмаркетинга направлен на решение стратегических задач маркетинговой деятельности, без их детальной проработки. Долгосрочный план детализирует задачи стратегического плана, которые доводятся до подразделений и являются основой разработки текущих планов маркетинга. Горизонты стратегического и долгосрочного планов могут как совпадать так и не совпадать.

Стратегический план маркетинга, разрабатываемый на 3-5 лет и более, описывает главные факторы и силы, которые на протяжении нескольких лет будут воздействовать на организацию, содержит долгосрочные цели и главные маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для их реализации.

Долгосрочный план обычно рассматривается и уточняется ежегодно, на его основе разрабатывается годовой план, который детализирован в большей степени.

Годовой план описывает текущую маркетинговую ситуацию, цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий год. В его состав также включаются:

- программа действий (оперативно-календарный план),

-бюджет маркетинга,

- контрольные мероприятия.

Программа действий - это детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять задания, сколько это будет стоить и т д . Как же в программе должны быть кратко охарактеризованы цели мероприятий, которые должны осуществлять маркетинговые и другие службы организации.

Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга, в котором проектируются величины затрат, доходов и прибыли. Утвержденный бюджет является основой для закупок материалов, планирования производства.

Структура плана маркетинга.

1) Аннотация для руководства ( краткая аннотация главных целей плана).

2) Текущая маркетинговая ситуация (содержится описание целевого рынка и положение организации на нем). Включает подразделы:

- описание рынка (главные рыночные сегменты);

- обзор продуктов ( объем продаж, цены, прибыльность);

- конкуренция (рыночная доля конкурентов, цены, стратегии и т.д.);

- распределение (тенденции изменения сбыта, развитие каналов распределения).

3)Опасности и возможности- раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасности и возможности, с которым продукт может столкнуться на рынке.

4)Раздел "контроль"характеризует процедуры и методы контроля.

Последовательность разработки плана маркетинга

1)Определение стратегических целей маркетинговой деятельности для отдельных продуктов и рынков.

2) Разработка альтернативных стратегий ( Примеры стратегий приведены ниже)

3) Выбор наилучшей стратегии

4)Формирование плана маркетинга:

а) продукт,

б) цена,

в) продвижение продукта,

г) каналы распространения товара.

5) Оперативно-календарное планирование (программадействий):

а) кто должен делать?

б) что должен делать?

в) когда должен делать?

г) за счет каких ресурсов?

6) Бюджет маркетинга