Ценовые стратегии для новых товаров

Для установления цен на новые товары чаще всего используют­ся следующие две стратегии.

Стратегия «снятия сливок» предусматривает продажу нового продукта по высокой цене и используется, когда:

• жизненный цикл товара будет достаточно коротким, иначе конкуренты смогут быстро повторить его;

• товар позволит разделить рынок на сегменты с различной ценовой эластичностью и перейти от сегмента с низкой элас­тичностью к сегменту с большой эластичностью (путем сниже­ния цен);

•имеются трудности с оценкой уровня спроса на рынке.

Стратегия цены проникновения заключается в установлении низкой цены с целью захвата большей доли рынка. Выбору дан­ной стратегии должен способствовать ряд условий:

• спрос носит эластичный характер, отсутствуют на рынке привилегированные сегменты, следовательно, разумнее всего обращаться с товаром ко всему рынку;

• имеется возможность добиться низких издержек на едини­цу продукции за счет больших объемов производства, что со­здаст барьеры для других;

• сегмент рынка для дорогих товаров уже насыщен. Такая стратегия достаточно рискованная, поскольку у фирм, пришедших на рынок позже, могут появиться более совершен­ные и качественные продукты.

Диверсификация цен - ценовая стратегия, применяемая предприятиями с целью охватить возможно больший сегмент рынка путем привлечения максимального числа потенциальных потребителей с разными финансовыми возможностями.

Диверсификация цен предполагает установление разного уровня цен для разных категорий покупателей. Цены могут дифференцироваться:

· по уровню доходов потребителей в форме ценовых скидок на товары массового спроса для менее обеспеченных категорий потребителей или в форме персонального установления цен по товарам и услугам индивидуального спроса;

· в зависимости от объема потребления (например, крупным потребителям электроэнергии устанавливаются определенные скидки);

· по категориям товаров (путем формирования у определенных сортов или видов товара имиджа "престижных" продуктов и повышения цен на них);

· во времени (когда на новый товар или услугу устанавливаются более высокие цены, а на морально устаревшие товары цены снижаются).

Конечной целью диверсификации цен обычно является увеличение объема продаж при сохранении средней рентабельности.