Типы личного влияния

Как уже отмечалось, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях (аналогично пирамиде мотивов, или иерархии потребностей, А. Маслоу). В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность –дружелюбие, эмоциональная нестабильность – саморегуляция, общительность – замкнутость, мотив риска – мотив избегания неудачи, авторитарность–партнерство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность, и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относится тип «Личный магнетизм». Критерий неудовлетворенности отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип «манипулятивная адаптивность», за ним идут «воинствующая добродетель» и «фрустрационное влияние».

Всего мы выделяем 7 типов влияния, из которых четыре – основные, а три – компенсаторные. Основные типы личного влияния: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное влияние, 4) партнерство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель».

Первый тип влияния – социальный интеллект – объединяет людей легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их общения лежат аффилиативная потребность и мотивация помощи, при этом им свойственна удовлетворенность общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль общения с учетом обратной связи и восприятия себя собеседником. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надежных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом. Примечательно, что этот тип влияния – самый распространенный, им обладает каждый четвертый.

Личный магнетизм – тип влияния, близкий первому, только с еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности и уверенности в себе. Представители данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей и их невербальные реакции, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессия, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Они более всех удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Но основное, что отличает их от других людей, – это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию без выпячивания своих достоинств. В силу перечисленных свойств, характеризующих развитое самосознание и зрелость личности, «личный магнетизм» относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойствен он лишь одному человеку из десяти.

Фрустрационный тип личного влияния рисует нам портрет общительного и даже в чем-то обаятельного человека, легко вступающего в контакт, наделенного чувством юмора, самоуверенного, импульсивного, умеющего рисковать, ориентированного на достижения и результат в значимой деятельности, но при этом не отличающегося высоким самоуважением, самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях (эгоцентрическое самораскрытие). Их состояние характеризуется напряженностью и дискомфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих своих качеств они страдают не в меньшей степени, чем окружающие их люди, что подтверждается их низкой удовлетворенностью жизнью в целом.

Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Любой человек испытает фрустрацию, если ему скажут: «Это у тебя никогда не получится», «Ты ни за что не сможешь сделать подобное» или «Этого тебе не дано». Но для людей данного типа подобные слова одновременно являются вызовом, побуждением к действию. Именно этот конструктивный компонент фрустрации и преобладает у индивидов, склонных к агрессивно-фрустрационному влиянию. Будучи импульсивными и рискованными людьми, они бросают вызов судьбе, ведь быстрое принятие решений – одна из их характерных черт. Состояние фрустрации не вгоняет их в затяжную депрессию, а порождает азарт и новый мотив достижения. Трудности, как известно, являются проверкой на прочность для сильных людей, и данный тип личности можно отнести к сильному, хотя постоянное пребывание в состоянии фрустрации (необходимом как своеобразный стимул) делает таких людей еще более неуравновешенными, конфликтными. Однако они являются не слишком искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания и чувства такта. Истинные мотивы и намерения манипулятора чаще всего скрыты и завуалированы. Намерения же авторитарной личности могут быть более агрессивными, но вместе с тем и более открытыми и в определенной степени понятными, а значит, воспринимаются окружающими как более честные. Следует отметить, что от представителей манипулятивного типа, отличающихся высокой спонтанной или скрытой агрессией, представители фрустрационного типа отличаются только реактивностью (открытостью) агрессии – образно говоря, камень у них все-таки чаще оказывается в руке, чем за пазухой.

Это подтверждается и обнаруженной связью фрустрационного личного влияния с обаянием и чувством юмора. Чувство юмора, как известно, подразумевает умение посмеяться над собой, которое, как и умение открыто признать свой промах, входит в число основных свойств преуспевающих людей. Данный тип влияния является достаточно распространенным, им обладает почти каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно-партнерским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражены аффилиативная потребность и потребность в самораскрытии, в доверительном общении, при этом они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнерских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией и сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния чаще проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения, когда партнеры чувствуют себя в безопасности, никто не посягает на их статус-кво и есть условия для реализации потребности в самораскрытии. Круг влияния этих альтруистичных, доверчивых, уступчивых, неагрессивных и в некоторой степени застенчивых людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворенность общением и жизнью в целом у них почти такая же высокая, как у лиц, обладающих «личным магнетизмом». В этих людях подкупает доверчивость, готовность помочь другому и почти полное отсутствие агрессивности, конфликтности и авторитарности. Этот тип влияния встречается также достаточно часто, несколько чаще, чем фрустрационный тип, но более распространен среди представителей профессий «человек–человек» и в тех сферах деятельности, где не требуется способности рисковать, быстро принимать решения, нести ответственность.

Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе людей. Тем не менее каждая из этих трех групп имеет свои особенности в том, что касается способов воздействия на людей, поэтому рассматривается как самостоятельный тип.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная адаптивность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости тактики, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивностью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не очень высоки. Эти индивиды недоверчивы к людям и часто страдают от чувства одиночества; в большинстве своем это интроверты, хотя по самооценочной методике они считают себя общительными. Таким людям трудно поддерживать длительные отношения на доверительном уровне. Если человек в своем общении делает главную ставку на манипуляцию, то может восприниматься окружающими как хитрый или нечестный, способный преступить мораль. Они вызывают у других людей недоверие, которое подкрепляет в свою очередь их собственную недоверчивость, создавая замкнутый круг. Поэтому, возможно, и складываются у них очень малая удовлетворенность жизнью и пониженное самоуважение. Как устойчивый тип, «манипулятивное влияние» в чистом виде встречается не часто, но как тактика – повсеместно, поскольку имеет не только отрицательный, но и положительный коммуникативный аспект, связанный с гибкостью, проницательностью, социальным интеллектом.

Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением. Это в большинстве своем застенчивые люди, у них низкий тестовый показатель влияния, они не импульсивны и не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны в своих действиях и решениях, кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Это субъекты, логичные по своей природе, не желающие быстро менять позицию или курс, терпеливые, но способные быть упрямыми. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надежности и ответственности. Окружающие знают, что на этих людей можно положиться, они не подведут, поэтому им доверяют и к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники в любой организации, хотя вы не увидите их в качестве «души компании» на какой-нибудь вечеринке. Этот тип отличается высокой удовлетворенностью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаше всего встречается среди представителей профессий, требующих точности, пунктуальности и повышенной ответственности, среди профессий типа «человек–техника».

Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель» (термин заимствован у К. Наранхо; Наранхо, 1995). Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда – своего собственного. Это редкий тип людей, предъявляющих большие претензии к поведению окружающих, превышающие требования по отношению к самим себе. Таким путем они влияют на других людей, трансформируя свое «Я хочу» в «Ты должен». Надо отметить, что игра на моральном долге, на принятых нормах и стереотипах поведения в обществе – неплохой прием манипулирования. Человек совершает нужное манипулятору действие потому, что «так принято», так его обязывает долг, совесть; или же не совершает чего-то, потому что «так не принято» и можно вызвать осуждение окружающих. Но, как любая авторитарная личность (согласно теории Адорно), такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. «Воинствующая добродетель» может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния. Таковы психологические портреты основных типов личного влияния.

Выводы

1. Сравнительный анализ определений, которые даются понятиям «власть», «лидерство» и «личное влияние», позволяет заключить, что наиболее близки друг к другу феномены лидерства и личного влияния. Основными средствами воздействия в обоих случаях могут выступать: убеждение, призыв, воодушевление, обаяние, юмор. Вместе с тем, поскольку личное влияние может осуществляться не только лидерами, но и обычными людьми, средством воздействия здесь может быть простое участие, любое проявление эмпатии или просто присутствие «значимого» лица.

2. Лидерство и личное влияние обнаруживают наличие у человека практически одних и тех же качеств – уверенности, напористости, общительности, ориентации на успех, саморегуляции, работоспособности, социального интеллекта и некоторых атрибутов фемининности.

3. Влияние может основываться на социальном положении или статусе, на владении ресурсами или информацией, на межличностных отношениях или индивидуальных особенностях, включая различные мотивы, потребности и интересы человека.

4. Анализ экспериментальных данных зарубежных и отечественных психологов относительно феномена лидерства и наши собственные исследования способности личного влияния позволяют сделать вывод о существовании комплекса универсальных коммуникативно-личностных свойств, необходимых человеку для того, чтобы успешно влиять на других людей в межличностном взаимодействии. Социально-психологический потенциал личного влияния состоит, как минимум, из следующих свойств: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом.

5. Природа личного влияния неоднозначна и проявляется в зависимости от темперамента и типа личности. Существуют основные и компенсаторные типы личного влияния. Наиболее творческими и развивающими типами влияния являются социальный интеллект и личный магнетизм, поскольку дают максимальную удовлетворенность общением как человеку, оказывающему влияние, так и тому, на кого оказывается влияние.

Основные понятия

Аффилиация

Власть

«Значимый» другой

Лидер

Личное влияние

Харизматический лидер

Самоуважение

Вопросы для самопроверки

1. Какие определения современная психология дает терминам «влияние» и «личное влияние»? В чем различие между понятиями «личное» и «личностное» влияние?

2. Что общего между понятиями «власть», «лидерство» и «личное влияние»?

3. Какую роль играет осознанность и неосознанность наших «реальных» интересов в поддержании отношений власти?

4. Чем отличаются средства воздействия в проявлении власти и личного влияния?

5. Назовите три основных компонента харизматического лидерства. Какова роль каждого из них?

6. Какие коммуникативно-личностные качества необходимы для проявления «харизматической» способности личного влияния?

7. Какую роль играет фрустрация в проявлении способности личного влияния?

8. Назовите основные черты людей, характеризующие каждый из известных вам семи типов влияния.

9. Какие типы влияния чаще всего встречаются среди вашего круга друзей и знакомых?

Дополнительная литература

Блакар 3. М. Язык как инструмент социальной власти // Язык и моделирование социального взаимодействия. – М.: Прогресс, 1987.

Коей С. Р. Семь навыков высокоэффективных людей. – М.: Вече, Персей, ACT, 1997.

Кричевский Р. Л., Маржина А. В. Психологические факторы эффективности руководства первичным коллективом. – Кишинев: Штиинса, 1991.

Менегетти А. Психология лидерства. – М.: Серебряные нити, 1996.