Мой первый визит в качестве торгового агента

Я до сих пор помню свой первый визит в качестве торгового агента. Это было на улице, которая тянется вдоль пляжа Вайкики. Почтя час я ходил взад-вперед по тротуару, набираясь мужества, чтобы подойти и постучаться в дверь. Наконец я зашел в маленький магазинчик безделушек для туристов и увидел перед собой хозяина. Это был пожилой человек, за свои годы повидавший немало начинающих коммивояжеров вроде меня. Когда я, весь в поту, запинаясь, пробормотал заученные фразы о достоинствах копировального аппарата "Xerox", он лишь расхохотался. Вволю посмеявшись, он сказал: "Сынок, ты худший из всех, кого я видел. Но послушай меня: продолжай, несмотря ни на что, потому что, если сумеешь преодолеть свой страх, мир вокруг тебя станет очень ярким. А если сдашься, то закончишь так же, как я, сидя за таким вот прилавком четырнадцать часов в день, семь дней в неделю, триста шестьдесят пять дней в году, ожидая, когда зайдет какой-нибудь турист. Я сижу и жду здесь потому, что боюсь выйти на улицу и делать то, что делаешь ты. Поборешь свой страх — и мир раскроется перед тобой. Уступишь страху — и твой мир будет становиться все меньше и меньше с каждым днем". По сей день я с благодарностью вспоминаю этого старого мудрого человека.

Когда я начал преодолевать свой страх перед продажами, богатый папа заставил меня вступить в "Тост-клуб", чтобы я научился преодолевать страх, выступая перед большой аудиторией. Когда я начал жаловаться, он сказал: "Все великие лидеры — великие ораторы. Лидеры великого бизнеса должны быть великими ораторами. Если ты хочешь стать лидером, ты должен стать оратором". Сегодня я могу спокойно выступать перед десятками тысяч людей в залах для конвенций благодаря моему обучению продажам и занятиям в "Тост-клубе".

Если вы думаете начать свой собственный бизнес в квадранте Б, я советую вам приобрести эти два навыка. Во-первых, выработайте способность справляться со страхом и умение убеждать людей в достоинствах вашей продукции или услуг. Во-вторых, научитесь выступать перед большой аудиторией, поддерживать интерес к тому, о чем вы говорите. Как говорил мне богатый папа, "есть ораторы, которых никто не слушает, есть продавцы, которые не могут ничего продать, есть создатели рекламы, которую никто не смотрит, есть предприниматели, которые не могут привлечь капитал, и есть бизнес-лидеры, за которыми никто не идет. Если хочешь достичь успеха в квадранте Б, не будь ни одним из них".

Моя первая книга из серии "Богатый папа" — "Богатый папа, бедный папа" — находилась в списке бестселлеров престижной австралийской газеты "Sidney Morning Herald" более двух лет. В Соединенных Штатах она держалась в списке бестселлеров "The Wall Street Journal" почти девять месяцев, а в сентябре 1999 года попала в список бестселлеров "The New York Times". Когда другие авторы спрашивают меня, в чем секрет того, как я попал в эти списки, я просто повторяю слова из книги "Богатый папа, бедный папа": "Я пишу не лучше всех. Я лучше всех продаюсь". И добавляю при этом, что меня дважды отчисляли из школы, потому что я не мог писать, и что я ни разу не поцеловал девочку в школе, потому что был слишком застенчивым. А в конце говорю то, что однажды сказал мне мой богатый папа: "Неудачники находят свои сильные стороны и всю свою жизнь стараются сделать их еще сильнее, часто при этом игнорируя свои слабые стороны, пока в один прекрасный день их уже невозможно будет больше игнорировать. А преуспевающие люди находят свои слабые стороны и превращают их в сильные".

Часто внешний вид человека говорит значительно больше, чем слова. Порой люди, которые приходят ко мне со своим бизнес-планом или просят вложить деньги, похожи на мышей, которых пожевал кот. И каким бы хорошим не был при этом их план, их внешний вид служит тормозящим фактором. Считается, что при выступлении перед публикой на внешний вид приходится 55% убеждающей силы, на тон голоса — 35%, а на слова — 10%. Если вы помните президента Джона Кеннеди, все 100% работали на него, и это давало ему очень мощную убеждающую силу. Хотя не все из нас столь же физически привлекательны, каким был он, все мы можем постараться быть как можно лучше одетыми и ухоженными, чтобы наши мысли звучали более убедительно.

Недавно одна телевизионная программа провела исследование, отправив устраиваться на одни и те же рабочие места внешне очень привлекательных и непривлекательных претендентов с абсолютно одинаковыми анкетами. Было очень интересно наблюдать, что привлекательные претенденты получили больше предложений, чем непривлекательные.

Мой друг входит в совет директоров банка. Он как-то сказал мне, что нового президента они назначили за его внешний вид — он выглядит, как президент. Когда я спросил о его квалификации, мой друг только махнул рукой: "Его вид — его квалификация. У него вид, как у президента банка, и говорит он, как президент банка. Вести дела будет совет директоров. Пусть он просто привлекает новых клиентов". Я привожу этот пример для тех, кто говорит: "Да ну, моя внешность роли не играет". В мире бизнеса внешность — мощный фактор убеждения. Повторяя старое клише, "у вас есть только один шанс произвести первое впечатление".