Сотовые дилеры отблагодарили МТС

Приток новых абонентов у операторов сотовой связи все меньше, а конкуренция с каждым годом становится все сильнее. В этой ситуации операторы увеличивают дилерские комиссии и используют другие средства мотивации дилеров. Евгений Чичваркин: «Руби бабло, пока не утекло». Так он призывал сотрудников продавать контракты МТС.

В 2007 г. разрыв между МТС и «Вымпелкомом» по количеству абонентов в России увеличился вдвое — до 5,8 млн человек. Дело в том, что МТС повысила вознаграждение дилерам за подключения.

В конце 2006 г., по данным компании ACM-Consulting, «Вымпелком» обслуживал в России 48,1 млн. абонентов, а МТС — 51,2 млн. Год спустя разрыв увеличился практически вдвое — 51,6 млн. и 57,4 млн. абонентов соответственно. Всего в прошлом году в России был подключен 21 млн. новых абонентов и 60% новых контрактов продала «Евросеть»: она сообщила, что продала за год 12,4 млн. sim-карт. Большинство из них (43,1%) пришлось как раз на МТС, доля «Вымпелкома» составила лишь 27,6%. В 2006 г. соотношение в продажах было почти паритетным — 34% и 32%.

Согласно статистике исследователей ACM-Consulting, разрыв между численностью российских абонентов МТС и «Вымпелкома» начал увеличиваться с середины 2007 г. Именно тогда председатель совета директоров и совладелец «Евросети» Евгений Чичваркин разослал сотрудникам своей сети письмо с призывом бросить все силы на продажу контрактов МТС. «Никогда в истории нельзя было заработать на МТС столько, сколько во втором полугодии 2007 г., — говорилось в письме. — Руби бабло, пока не утекло». Чичваркин подтвердил ежедневной газете «Ведомости»: у МТС и «Евросети» имеется договор, предусматривающий выплату сотовым оператором дополнительного вознаграждения дилеру за подключение определенного количества абонентов (детали Чичваркин не разглашает).

МТС лидирует и в продажах Dixis: в 2007 г. на ее долю приходилось около 40% проданных sim-карт, «Вымпелком» и «Мегафон» заняли по 30%, рассказывает пресс-секретарь Dixis Надежда Захарова. В Москве уровень проникновения сотовой связи превысил 100%, т. е. у многих жителей более чем одна sim-карта. Высоким является уровень проникновения сотовой связи в крупных городах регионов. Новых подключений все меньше, а конкуренция все сильнее — в этой ситуации операторы увеличивают дилерские комиссии и используют другие средства мотивации — например, платят бонусы за увеличение продаж контрактов, говорит она. И для «Цифрограда», рассказывает его PR-директор Татьяна Москалева, контракты МТС самые доходные, на втором месте «Мегафон», а «Вымпелком» на третьем.

Иная ситуация у второго по доходам сотового дилера — «Связного», заключившего партнерское соглашение с «Вымпелкомом». Этот оператор платит «Связному» самые крупные вознаграждения за дополнительные программы и сервисы, благодаря которым абоненты подключаются к его сети; МТС — в 1,5 раза меньше, а «Мегафон» — вдвое меньше, говорит пресс-секретарь «Связного» Елена Ноготкова. В результате доля sim-карт «Вымпелкома» в продажах «Связного» в 2007 г. составила 49%, МТС — 23%, «Мегафона» — 16%.

А «Мегафон» активно сотрудничает с «Телефон.ру». По данным этого дилера, во втором полугодии 2007 г. «Мегафон» занимал 33% в его продажах sim-карт, МТС — 23%, а «Вымпелком» — 21%.

В прошлом году МТС увеличила выплаты дилерам, так как те стали привлекать более качественных абонентов, объясняет директор департамента по работе с партнерами «МТС-Россия» Ирина Ткаченко. А пресс-секретарь «Вымпелкома» Екатерина Осадчая считает, что увеличение разрыва между абонентскими базами МТС и «Вымпелкома» связано не с активностью дилеров, а с тем, что в минувшем году ее компания перешла от шестимесячной политики учета абонентов к трехмесячной. МТС же по-прежнему учитывает неговорящих абонентов полгода.

Источник:

1. www.vedomosti.ru

Вопросы для обсуждения:

1. На кого направлены меры по стимулирования сбыта, описанные в первом и втором кейсах?

2. Какие способы стимулирования сбыта используют компании сотовой связи в описанной выше ситуации?

3. Как Вы считаете, подобные меры стимулирования сбыта являются эффективными в настоящее время? Или можно предложить более действенные меры?

9.7. Водный мир: на что идут зарубежные маркетологи ради привлечения покупателей

Зарубежные производители напитков тратят много сил и времени на всё новые и новые промо. Чтобы выиграть приз, нужно не только литрами пить их замечательную продукцию, но и быть активным пользователем интернета. Для любителей лотерей создаются специальные веб-страницы, где сообщается о проводимых акциях, размещаются правила розыгрыша и фото призов. Такие сайты по своей сути фан-клубы того или иного бренда. Компании устраивают для поклонников и массовые шествия, фестивали, карнавалы. И наконец, пока ещё нетрадиционные для России мероприятия в поддержку обездоленных жителей Африки – «Выпей нашу воду – помоги детям».