Обратный эффект

Первые месяцы продаж подтвердили правильность расчетов. Каждый второй человек, заказавший всеволожский Ford Focus, владеет продукцией отечественного автопрома. То, что цены на Focus ориентированы главным образом на эту категорию покупателей, подтверждает также и стратегия развития дилерской сети Ford, направленная прежде всего в российские регионы, где, как известно, наиболее популярны «жигули» и «волги». Статистика экспансии Ford такова: в 2000 году у компании было всего 16 дилеров в 12 регионах, в 2003 году их 53 в 34 регионах, а в следующем году число дилеров увеличится до 85, за счет чего будут охвачены 52 субъекта Федерации. В 2000 году автомобили Ford продавались почти исключительно в Москве. В 2003 году доля столицы сократилась до 52%, а в следующем доля регионов составит уже до 56% продаж.

Прогнозируя высокий спрос со стороны владельцев отечественных автомобилей, компания Ford постаралась предложить для этих не очень состоятельных клиентов особые программы поддержки цены. Для модели Focus были установлены самые привлекательные на отечественном рынке (если сравнивать с другими иномарками) условия предоставления кредита, страхования и цены на обслуживание автомобиля.

Однако, несмотря на выверенную ценовую политику, компания «Форд Мотор Россия» все-таки просчиталась в одном: сегодня спрос на Focus значительно превышает предложение, а необходимость «отстоять очередь» ради обладания новым автомобилем может негативно сказаться на продажах. «Мы не рассчитывали, что спрос будет таким высоким, – говорит Богданов. – И это очень опасная ситуация. Когда клиент раздосадован большим сроком ожидания, он может просто-напросто уйти к другому производителю». Сейчас на заводе пытаются решить вопрос об организации работы второй смены, хотя уже ясно, что это надо было предусмотреть гораздо раньше (изначально планировалось, что в две смены предприятие начнет работать только в 2004 году).

По словам Богданова, в Ford и не предполагали, что в современной России за машинами может выстроиться очередь. По крайней мере, дилеры компании, хорошо знающие психологию российского автолюбителя, уверяли, что такого не может быть. Но российский рынок в очередной раз напомнил о своей самобытности и о том, что в нашей стране предусмотреть все практически невозможно.

Источник:

1. www.4p.ru

Вопросы для обсуждения:

1. Какие методы ценообразования использовала компания Ford при установлении цены на автомобиль Ford Focus в России?

2. Если бы маркетологи изначально обладали информацией о будущем ажиотажном спросе на их продукцию, могло ли это каким-либо образом повлиять на решение о ценообразовании?