Создание тенденции сила убеждения

Нам не удастся разумно управлять космиче­ским кораблем под названием Земля, если мы не будем рассматривать его как единое це­лое с общей судьбой. Он должен стать для нас всем или ничем.

Бакминстер Фуллер

До сих пор мы занимались в основном изменениями на уровне отдельной человеческой личности, вопросами роста и возмужания. Но одним из неотъемлемых Аспектов современного мира является обилие измене­ний на межличностном, глобальном уровне. Мысль о том, что Земля — это, в принципе, большая деревня, с давних пор стала журналистским клише, но, тем не менее, она верна. Однако никогда прежде в мире не суще­ствовало столь мощных механизмов воздействия на лю­дей в массе. Это может привести к тому, что все больше и больше людей будет пить кока-колу, носить джинсы фирмы «Левайс» и слушать рок-н-ролл. Это может так-

же означать и более глубокие изменения в массовом сознании людей, в их отношении к жизни. Все зависит от того, кто их убеждает, в чем и зачем. В этой главе мы рассмотрим, что происходит на уровне массового созна­ния, как осуществляются эти изменения, и что они озна­чают. Затем мы коснемся вопросов, как можно овла­деть наукой убеждать и зачем нужно этому учиться.

Мы представляем себе современный мир в виде про­странства, насыщенного огромным количеством стиму­лов, и в этом мы не отличаемся от наших предков. Ко­гда охотник-индеец пробирался сквозь чащу леса, он постоянно сталкивался с видами, звуками и запахами, в которых для него заключалась разница между жизнью и смертью, между сытостью и голодом. В его мире тоже хватало стимулов.

Самое большое различие между стимулами, воздейст­вующими на сознание современного человека и полуди­кого индейца, — в направленности и предназначении стимулирования. Индеец в лесу вынужден был интер­претировать значения множества объективно существую­щих случайных и не направленных на него специально стимулов. Наш мир, наоборот, полон стимулов, сознатель­но направленных на то, чтобы заставить нас делать что-то конкретное. Это может быть реклама, убеждающая нас покупать автомобиль определенной марки, или при­зыв голосовать за определенного кандидата. Это может быть страстный призыв спасти голодающих детей или рекламный лозунг покупать больше пирожных и пече­нья. Это может быть попытка внушить нам, как пре­красно мы будем чувствовать себя, купив что-то, или, на­оборот, как много мы потеряем, если не купим. Но самая главная особенность, характеризующая современный мир, — настойчивость и даже назойливость убеждения. Мы постоянно окружены множеством людей, вооружен­ных самыми современными технологиями убеждения и

техническими средствами. И это убеждение носит уже глобальный характер. Тот образ, который закладывает­ся в наше сознание, в это же самое время может заклады­ваться и в сознание большей части жителей планеты.

Давайте рассмотрим привычку к курению. Люди в прежние времена могли не знать о вреде, который оно приносит человеку. Но сегодня мы все прекрасно знаем, что курение вредно нашему здоровью. Оно способствует развитию рака и сердечно-сосудистых заболеваний. Но, несмотря на все антитабачные кампании, проводимые обеспокоенной общественностью, курильщики остаются верны своей привычке. Табачная промышленность про­должает получать прибыль, миллионы людей продолжа­ют курить, а еще больше — начинают. Почему?

Люди получают удовольствие от курения. Но разве это заставляет их начать курить? Им ведь надо снача­ла научиться пользоваться сигаретой, чтобы получать от курения удовольствие; они не могут это уметь от природы. Что происходит с ними, когда они впервые берут в руки сигарету и делают первые затяжки? Они начинают кашлять, задыхаться — словом, они чувству­ют себя плохо. Весь их организм протестует, как бы говоря: «Что за гадость. Немедленно избавь меня от этого!» В большинстве случаев, когда органы чувств убе­ждают вас в чем-то, вы обычно прислушиваетесь к ним. Тогда почему же люди не слушаются их сейчас, упорно продолжая курить, пока, наконец, организм не сдастся и не привыкнет?

Люди поступают так потому, что их сознание пере-контекстуализировано таким образом, что они воспри­нимают курение по-другому, и это новое представле­ние и состояние укореняют в них прочную зацепку. Кто-то, знающий, что такое сила убеждения, не пожа­лел несколько миллионов долларов, чтобы убедить об­щественность в преимуществах курящего человека. По-

средством талантливой рекламы, ловко использующей яркие образы и приятные звуки, переводят нас в пози­тивное состояние, а затем ассоциативно связывают это состояние с продукцией табачной промышленности. Пу­тем многократного повторения идея курения связы­вается с рядом желаемых состояний. Не существует никакой общественно значимой ценности или социаль­ного содержания в мелко нарезанных табачных ли­стьях, завернутых в тонкую бумагу. Однако нас убеж­дают в том, что курение повышает нашу сексуальную привлекательность, придает лоск, «взрослость» и зага­дочность. Хотите быть таким, как Мальборо-мен? То­гда курите наши сигареты. Хотите показать, что вы проехали много миль в роскошном автомобиле, не так ли, детка? Тогда выкурите нашу сигаретку. Вы про­ехали большой путь, но если вы не бросите курить, то очень скоро на своем автомобиле вы покатите по доро­ге к клинике для больных раком.

Не правда ли, это какое-то безумие? Какого черта введение канцерогенов в собственные легкие связыва­ют с положительными психологическими состояниями? Но рекламщики проделывают с вами именно те мани­пуляции, о которых мы уже говорили в этой книге. Они подсовывают вам образы, которые переводят вас в при­поднятое, рецептивное состояние и на пике этого пере­живания вводят свою зацепку в ваше сознание. Потом они повторяют эту процедуру множество раз — по те­левидению, в журналах, по радио, пока зацепка не уко­ренится в вас намертво.

Почему компания «Кока-кола» платит Биллу Крос­би, а «Пепси-кола» платит Майклу Джексону за рекла­му их продукции? Почему политики заворачиваются в национальный флаг? Что истинно американского в пи­ве «Миллер»? Почему мы любим «хот-доги», бейсбол, яблочный пирог и машины «Шевроле»? Это все симво-

лы нашей культуры, а реклама просто переносит наши теплые чувства, которые мы испытываем к ним, на ка­кие угодно продукты. Она использует их как средство сделать нас восприимчивыми к определенной продук­ции. Когда Рейган баллотировался в президенты, в раз­личных пропагандистских роликах на телевидении по­стоянно фигурировал образ медведя. Почему? Медведь был мощным негативным символом России, а в те годы многие говорили о «русской угрозе». Вот реклама и спекулировала на этих чувствах, намекая, что стране нужен сильный президент и что только Рейган знает, как побороть русского медведя. Почему американцы именно так интерпретировали этот образ? Что, они в самом деле боятся медведей? Да нет, это все благодаря особому зловещему освещению и музыке, используемым в этих роликах.

Вы можете подвергнуть анализу любую эффектив­ную рекламу или политическую кампанию и убедиться, что во всех случаях используется методика переконтек-стуализации, о которой я уже говорил в этой книге. Сна­чала используются визуальные и аудитивные стимулы, чтобы привести вас в состояние, нужное рекламщикам. Затем это состояние связывается зацепкой с предметом или действием, которое они хотят, чтобы вы предприняли. Это, безусловно, повторяется снова и снова, до тех пор, пока ваша нервная система не свяжет это позитивное состояние с определенным предметом или желательным поведением. Если это хорошая реклама, она будет ис­пользовать образы и звуки, которые привлекают вас и воздействуют на все три основные системы представле­ния: визуальную, аудитивную и кинестетическую. Теле­видение является как раз таким эффективным средст­вом убеждения, поскольку оно может наилучшим образом воздействовать на все три системы представлений: оно дает нам яркие, запоминающиеся образы, сопровождая

их прилипчивыми, незатейливыми мелодиями, и нужные сообщения с эмоциональным подтекстом. Вспомните наи­более эффективные ролики, рекламирующие кока-колу, пиво «Миллер» или рестораны «Макдональдс». Что об­щего у этих роликов? Все это в основе своей комплекс­ное визуальное, аудитивное и кинестетическое воздейст­вие, которое способно поймать на крючок любого.

Конечно, есть и такая реклама (антиреклама), кото­рая добивается сильного эффекта, создавая противопо­ложные образы. Она разбивает положительное состоя­ние на мелкие осколки достаточно быстро и эффективно. Вспомните антитабачную рекламу. Видели плакат, на котором человеческий зародыш курит сигарету в утро­бе матери? Помните Брук Шилдс с сигаретами, торча­щими у нее из ушей? Функция антирекламы — резко прервать состояние эйфории, вызываемое рекламой, про­пагандирующей вредный продукт.

В мире, где все кого-то в чем-то убеждают, вы можете быть либо тем, кто убеждает, либо тем, кого убеждают. Вы или сами ведете свою жизнь или позволяете кому-то вести себя по ней. Эта книга, по сути, повествует о силе убеждений. Она показала вам, как вырабатывать в себе внутреннюю силу, которая позволяет контролировать себя в такой степени, что сама ваша личность может быть фактором убеждения, если кто-то рассматривает ее как модель для себя. Например, ваши дети или кол­леги. Люди сильные убеждают других. Люди слабые просто принимают все команды и послушно их выпол­няют.

Сила сегодня — это способность общаться и убеж­дать. Если у вас нет ног, вы можете убедить кого-то носить вас. Если у вас нет денег, вы можете убедить кого-то дать их вам в долг. Убеждение может служить инструментом, с помощью которого осуществляются пе­ремены. Если вы одиноки в жизни и не хотите мирить-

ся с этим состоянием, то можете убедить кого-нибудь разделить ваше одиночество. Если вы хорошо убеждае­те и у вас есть ценная вещь на продажу, вы обязательно найдете того, кто ее купит. Если у вас есть идея, как изменить мир, но вы не сможете убедить других в ее гениальности, она останется бесплодной. В жизни глав­ное — дать людям понять, что у тебя есть что-то, что ты можешь им предложить. Поэтому искусство убеждать — главное из искусств.

Позвольте привести вам пример, наглядно показы­вающий, насколько мощна эта технология и как много вы можете сделать, если овладеете всеми методами НЛП. Организовывая свои первые двухнедельные курсы по подготовке профессиональных нейролингвистов, я при­думал задание, которое идеально подходило в качестве выпускной работы для моих слушателей, потому что, выполняя его, они могли показать все, чему у меня на­учились. Итак, вот что я сделал. Я собрал всех членов группы после занятий в половине двенадцатого ночи и попросил их отдать мне свои ключи, всю наличность, все кредитные карточки, все бумажники — абсолютно все, кроме одежды.

Я сказал, что хочу доказать им, что они могут преу­спеть без этих символов человеческого благополучия, используя только личную власть и способность убеж­дать других. Я сказал, что у них есть умение выявлять и удовлетворять потребности других людей, а для этого им совершенно не нужны ни деньги, ни статус, ни маши­на, без чего, считается, невозможно прожить в нашей культуре.

Мы проводили этот семинар в городе Кеифри, штат Аризона. Первым заданием было добраться до Финик­са, который находится примерно в часе езды на машине, найти, где остановиться, хорошо поесть и вообще использовать методики общения, которые предлагает ней-

ролингвистическое программирование, то есть сделать свое пребывание в Финиксе максимально комфортным.

Результаты были просто потрясающие. Многим из моих слушателей даже удалось получить кредит в ме­стном банке от сотни до пятисот долларов. Помните, у них не было при себе даже удостоверения личности, и они находились в этом городе впервые в жизни. Одна женщина отправилась в крупный универмаг города, по­лучила там кредитные карточки и тут же их израсходо­вала. Из ста двадцати человек, отправившихся в Фе­никс, около восьмидесяти процентов сумели сразу же найти работу, а семеро из них устроились на три и боль­ше мест в течение одного дня. Одна женщина хотела устроиться на работу в зоопарк. Ей сказали, что вакан­сий нет и в ближайшие полгода не предвидится. Но она говорила так убедительно, что ей разрешили сразу же приступить к работе. Ей даже удалось вылечить боль­ного попугая от нервного расстройства. Служащий зоо­парка был так потрясен этим, что собрал своих коллег и попросил ее прочесть для них краткую лекцию об использовании методики НЛП для работы с животны­ми. А один из моих слушателей, молодой человек, кото­рый очень любил детей, отправился в школу и сказал: «Я хочу выступить на сегодняшнем собрании. Когда начало?» Там у него спросили: «Какое собрание?» Он сказал: «Собрание, назначенное на сегодня. Я прибыл издалека и могу ждать не более часа. За это время вы должны собрать детей». Никто не знал, кто он и откуда, но он вел себя так уверенно и конгруэнтно, что дирек­тор собрал всю школу в актовом зале и этот молодой человек прочел им полуторачасовую лекцию о том, как они могут стать богатыми и счастливыми. И учителя, и ребята были в восторге.

А другая женщина пришла в книжный магазин и, увидев, что на полках скопилось много книг телевизи-

онного проповедника Терри Коул-Уайтакер, объявила, что она — автор, и начала раздавать автографы. Она нисколько не была похожа на Терри Коул-Уайтакер, чей портрет можно было видеть на обложке книги, но она так точно копировала походку, манеру говорить, выражение лица и все ее поведение, что даже сам владе­лец магазина прибежал и, пробившись сквозь толпу, по­жал ей руку: «Извините, госпожа Коул-Уайтакер, что не узнал сразу. Для нас большая честь принимать вас в нашем магазине». Сразу же несколько покупателей купили книги и обратились за автографами. В тот же самый день группа других энергичных слушателей моего семинара добилась успеха в лечении людей от различ­ных фобий. Смысл этого задания — показать людям, что им не нужно ничего, кроме осознанного энергично­го поведения и навыков, чтобы найти свое место в жиз­ни. Что теперь они — предприимчивые, веселые, общи­тельные, а такие люди никогда не пропадут в нашем мире, даже не имея в качестве поддержки таких фети­шей нашей цивилизации, как деньги, машины, кредит­ные карточки, репутация и т. д. Большинство из них признались, что это был самый интересный день в их жизни. Они нашли новых друзей и помогли многим людям.

В главе 1 этой книги мы говорили о том, что у людей разное отношение к власти. Некоторые понимают ее как чрезмерное влияние, оказанное на других людей. Хочу возразить. Такого рода влияние можно любить и можно не любить, но нельзя не признать, что оно — факт совре­менного мира, где постоянно кто-то занимается убежде­нием. Некоторые тратят миллионы долларов, чтобы с боль­шим искусством и энергией довести свои сообщения до людей и заинтересовать их этим, так как либо вы кого-то в чем-то убеждаете, либо кто-то другой убеждает вас. Поведение ваших детей порой зависит от того, кто гово-

рит убедительнее: вы или торговец наркотиками. Если вы хотите сами вести свою жизнь, если вы хотите стать образцом для подражания для тех, о ком заботитесь, вам необходимо овладеть искусством убеждать. Если же вы снимете с себя ответственность, найдется множество дру­гих, готовых заполнить вакуум.

Вы уже знаете, что для вас может значить умение общаться с другими. Теперь давайте рассмотрим во­прос, какое значение это искусство может иметь для нас всех. Мы живем в замечательную историческую эпоху, в то время, когда изменения, на которые раньше уходи­ли десятилетия, происходят за несколько дней, когда путешествия, на которые раньше уходили месяцы, со­вершаются за несколько часов. Многие из этих измене­ний прекрасны. Мы стали жить дольше, с большим ком­фортом, пользуемся большими свободами.

Однако некоторые изменения не могут не пугать. Впервые в истории мы способны запросто уничтожить всю планету — или сразу с помощью мощнейших бомб, или постепенно, отравляя отходами химического про­изводства. Это не те проблемы, которые большинство из нас готовы обсуждать; это что-то такое, от чего наш мозг старается отстраниться, отодвинуть в сторону, а не приблизить к себе. Но от этого никуда не денешься. Это — факт нашей жизни. Немного утешает то, что, хо­тя сам Господь, человеческий интеллект, просто случай­ность, любая сила или комбинация сил, в которые вы верите, довели планету до такого жалкого состояния, они же создали средства борьбы с этим злом. Полагаю, что все проблемы, стоящие перед миром, очень сложны, но я также уверен в том, что есть более мощный источ­ник мудрости, чем наш коллективный разум. Говорить, что нет на свете такого источника разума, который лю­ди называют Богом, то же самое, что говорить, что Сло­варь английского языка Вебстера появился в результа-

те взрыва на полиграфическом комбинате, когда все буквы по чистой случайности заняли нужное положе­ние в матрицах.

Однажды я задумался об этих мировых проблемах, и вдруг мне в голову пришла одна мысль: все они име­ют нечто общее. Все человеческие проблемы — пробле­мы поведения! Надеюсь, вы сейчас используете свою мо­дель уточнения и сразу же спросите: «Неужели все?» Хорошо, тогда я изложу это по-другому. Если даже источником каких-то проблем и не является человече­ское поведение, то все равно они решаются через него. Например, надо бороться не с явлением под названием преступность, а с человеческим поведением, порождаю­щим его.

Зачастую мы берем какое-нибудь понятие и обраща­емся с ним как с объектом, употребляя имя существи­тельное для его обозначения, в то время как по сути это — процесс. Пока мы представляем проблемы челове­чества в виде неких объективно существующих вещей, мы не можем не превращать их во что-то огромное, нахо­дящееся вне сферы нашего контроля. Радиоактивные отходы не являются проблемой, как не проблема и сам атом. Это люди используют атом таким образом, созда­вая проблемы. Если наш коллективный разум решит, что расщепление атома — не лучший способ решать энер­гетические проблемы, это изменит наше поведение. Ядер­ная война — не проблема сама по себе. Человеческое поведение создает угрозу или, наоборот, предотвращает войну. Голод в Африке — тоже не проблема. Поведение, ответственное за то, что люди голодают, является пробле­мой. Вторжение на территорию соседнего государства и уничтожение посевов не способствует созданию изоби­лия пищевых продуктов. Если продовольствие, постав­ляемое по линии гуманитарной помощи со всего мира, гниет в портах только потому, что другие люди не в со-

стоянии между собой договориться, это — проблема по­ведения. С другой стороны, израильтяне сумели создать изобилие в пустыне.

Надеюсь, вы согласитесь, что определенное человече­ское поведение является источником многих проблем человечества, что другое определенное поведение лю­дей может решить множество возникающих проблем.

Мы знаем, что состояния, на основе которых появля­ется определенное поведение, являются порождением внутренних представлений людей. Мы знаем, например, что люди связали процесс курения с определенным со­стоянием. Они ведь не курят каждую минуту, а только тогда, когда приходят в состояние, способствующее ку­рению. Если вы разрушите эти ассоциации, то сможете радикально изменить поведение людей.

В наш век широко используется технология, позво­ляющая передать любое сообщение мгновенно по все­му миру. Это так называемые средства массовой ин­формации: радио, телевидение, кино и печать.

Фильмы, которые мы сегодня смотрим в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе, уже завтра будут смотреть в Париже и Лондоне, послезавтра — в Бейруте и Манагуа, а через несколько дней их будут смотреть по всему миру. По­этому, если фильмы, книги, телевизионные передачи и другие формы средств массовой информации могли бы изменять внутренние представления людей и их состоя­ния к лучшему, то можно было бы сказать, что благода­ря им весь мир меняется к лучшему. Мы видели уже, насколько эффективной может быть реклама опреде­ленных продуктов и пропаганда определенной культу­ры. Как было бы здорово, если бы можно было распро­странять таким же образом информацию, которая меняла бы представления людей так, чтобы весь мир менялся к лучшему! Вспомните благотворительные кон­церты, которые транслируются на весь мир в прямом

эфире. Что это, как не потрясающий пример положи­тельного использования средств массовой информации? Более яркого примера я не знаю.

Поэтому можно сказать, что сегодня в нашем распо­ряжении есть могучие средства, способные изменить внутренние представления огромного количества лю­дей, меняя тем самым их психологические состояния, а за ними и их поведение. Эффективно пользуясь наши­ми знаниями о тех спусковых механизмах, которые вы­свобождают определенное поведение человека, и совре­менной технологией, передающей нужные представления миллионам людей, мы можем изменить будущее всего человечества.

Документальный фильм «Взять на испуг» является прекрасным примером использования СМИ для изме­нения внутренних представлений людей и опосредованно их поведения. Это рассказ о том, как группу трудных подростков привезли в одну из тюрем, где добровольцы из числа заключенных рассказывали им о жизни здесь, изменяя, таким образом, внутренние представления ре­бят о том, что такое места лишения свободы. Перед этим среди детей проводили опрос. Большинство из них были настоящими крутыми парнями, которые верили, что тюрьма — это своеобразная «школа мужества». Их внутренние представления и состояния радикально из­менились, после того как они выслушали рассказ мате­рого убийцы о тюремной жизни с такими пикантными подробностями, которые способны были изменить фи­зиологию любого человека! Последующие наблюдения за этими подростками показали, что и их поведение из­менилось в лучшую сторону. Телевидение смогло доне­сти этот опыт до огромного числа подростков и взрос­лых, одновременно изменив их мысли и поступки.

Мы можем изменить поведение огромного числа лю­дей, если дадим им яркие эффективные представления,

которые стыкуются с основными системами представ­лений людей, и если поместим эти представления в кон­тексты, которые не противоречат их главным метапро-граммам. Изменив поведение масс, мы способны изменить ход истории.

Например, какие эмоции вызвал у большинства моло­дых американцев вопрос: «С какими чувствами вы бы отправились на первую мировую войну?» В высшей сте­пени, положительные. Почему? Дело в том, что внутрен­ние представления большинства молодых людей о той войне формировались песнями типа «Долог путь до Тип-перари», плакатами, с которых Дядя Сэм призывал: «Ты нужен мне». Солдаты первой мировой войны, вероятно, представляли себя спасителями демократии и освободи­телями человечества. Такие виды внешних стимулов соз­давали у них позитивное состояние и желание ехать и сражаться. Поэтому было так много добровольцев. А что произошло, когда началась война во Вьетнаме? Ка­ковы были чувства большинства молодых людей, кото­рых посылали на эту войну? Совсем другие, не правда ли? Почему? Потому что на этот раз действовали совер­шенно другого типа внешние стимулы, которые атаковы-вали сознание огромного количества молодых людей, ко­гда они включали телевизоры и смотрели программу «Вечерние новости». Она полностью изменила их внут­ренние представления. Люди начали представлять вой­ну совсем в другом свете. Она уже была не «где-то там далеко», она ворвалась в наши дома. Это уже не было славным маршем в защиту демократии. Вместо этого мы видели какого-нибудь восемнадцатилетнего парня, очень похожего на нашего собственного сына или на соседского парнишку, который в муках умирал в дале­ких джунглях, захлебываясь кровью. В результате у очень многих молодых людей сформировались совер­шенно новые внутренние представления о том, что та-

кое эта война, — и в результате изменилось и их пове­дение. Я не хочу сейчас рассуждать о том, была ли та война справедливой или нет. Я просто хочу сказать, что с изменением внутренних представлений людей изме­нилось их поведение, и именно средства массовой ин­формации выработали механизм этих изменений.

Даже в наши дни можно заметить изменения в соз­нании и поведении людей, каких не отмечалось прежде. Например, что вы теперь думаете об инопланетянах, по­сле того как посмотрели фильмы «Инопланетянин», «Звездный человек», «Кокон», «Близкий контакт третьей степени»? До этого инопланетяне представлялись нам в виде безобразных кровожадных монстров, которые прилетят на Землю и проглотят нас и наши дома. А сейчас мы чаще представляем их в виде добродушных маленьких существ, прячущихся в детских шкафчиках, катающихся на велосипедах вместе с нашими детьми. Или в виде славных парней, которые оставили вашему дедушке бассейн, чтобы ему было где охладиться в жа­ру. Если бы вы были инопланетянином, желающим ус­тановить добрые контакты с землянами, разве вы бы хо­тели, чтобы перед этим они посмотрели «Вторжение похитителей трупов», а не фильмы Стивена Спилберга? Если бы я был инопланетянином, то, прежде, чем отпра­виться на Землю, подбросил бы туда несколько филь­мов, повествующих о том, какой я славный парень, что­бы, посмотрев их, люди приняли меня с распростертыми объятиями. Я бы послал на Землю лучшего агента по связям с общественностью, чтобы он изменил массовое сознание землян о том, что я собой представляю. Воз­можно, Стивен Спилберг является именно таким по­сланником какой-то далекой планеты?

Или что вы думаете о войне, посмотрев фильм «Рэм-бо»? Этот фильм представляет уничтожение людей с помощью огнемета как веселое и необыкновенно инте-

ресное развлечение, не правда ли? Разве он не застав­ляет нас примириться с самой идеей войны? Конечно, один фильм не в состоянии изменить менталитет и по­ведение нации. И заметьте, как ловко Сильвестр Стал­лоне смещает акцент с самого убийства людей на тему преодоления человеком своей ограниченности через ад­скую работу над собой и самодисциплину. Его герои всегда побеждают, несмотря на чудовищное неравенст­во сил. Но, в любом случае, просматривая фильмы с участием Сталлоне, мы не можем не почувствовать влия­ния, которое оказывает и на него массовая культура. Нам важно чувствовать, какой заряд постоянно полу­чает наше сознание и поддерживает ли это нас в дости­жении наших собственных целей.

Подумайте, что бы произошло, если бы удалось изме­нить внутренние представления о войне у населения земного шара? Что, если бы та же самая энергия и тех­нология, которые в наше время работают на то, чтобы огромные массы людей стремились схлестнуться в бит­ве, стали бы эффективно использоваться для того, чтобы выравнивать наши системы ценностей и объединять всех людей? Как вы думаете, такое возможно? Я верю, что возможно. Поймите меня правильно. Я не говорю, что все это элементарно просто: снял несколько фильмов, показал их всем — и весь мир немедленно переменит­ся. Я хочу только сказать, что механизмы перемен в массовом сознании так же доступны нам, как и средства массового уничтожения. Я хочу сказать, что нам необ­ходимо сознательно относиться к тому, что мы видим, слышим и ощущаем, — и не только индивидуально, но и коллективно. Если мы добьемся того, чего хотим, в масштабах нашей личности, семьи, города, страны и ми­ра, жизнь на планете станет значительно разумнее.

Все то, что мы постоянно видим, слышим и чувствуем как члены человеческого общества, имеет тенденцию ин-

тернализироваться в массовом сознании. Эти представ­ления влияют на поведение людей как внутри опреде­ленной культуры, так и в глобальном масштабе. Таким образом, если мы хотим создать для всего мира нор­мальную жизнь, мы должны постоянно планировать и корректировать массовое сознание, создавая в нем та­кие представления, которые способствовали бы нашему общему процветанию на земле.

Мы можем прожить свою жизнь одним из двух спо­собов. Можем уподобиться собакам Павлова, реагиро­вавшим на любые сообщения и стимулы, посылаемые им. Можем упиваться идеей войны, пускать слюни при одном упоминании риса «Анкл Бене», с благодарно­стью принимая любую гадость, поступающую в нашу кровь через капельницу СМИ. Кто-то однажды назвал рекламу «наукой брать под арест человеческий разум, пока вы не внесете за него выкуп». Некоторые из нас так и живут с «арестованным» разумом.

Другой способ человеческого существования пред­ставляется мне более элегантным. Вы можете попытаться жить собственным умом, выбирая для себя такие моде­ли поведения и внутренние представления, которые бу­дут способствовать совершенствованию и вас самих, и мира. Вы можете научиться чувствовать, когда ваше сознание пытаются запрограммировать или манипули­ровать им. Вы можете научиться сами определять, когда ваше поведение отражает ваши жизненные ценности, а когда нет, — и по своей модели включать одни метапрограммы и выключать другие.

Мы живем в мире, в котором постоянно происходит что-то новое. Если вы умеете убеждать, то можете сами стать зачинателем какого-нибудь движения, вместо то­го чтобы послушно следовать туда, куда вам укажут. Само направление, в котором развивается жизнь, столь же важно, как и события, которые в ней происходят.

Направление движения определяет пункт назначения. Поэтому очень важно определить направление бурного потока, пока вы не оказались над Ниагарским водопа­дом в маленькой лодке без весел. В функции провод­ника входит не только прокладывать путь, но и снаб­жать своих спутников картами местности, где указаны пути, которые могут быстрее привести к цели.

Многие люди ошибочно думают, что День Благодаре­ния стал американской традицией еще со времен пилиг­римов, когда первые переселенцы из Англии устроили праздник в честь индейцев, оказавших им гостеприимст­во в октябре 1621 года, но на самом деле это не так. В течение 155-летнего колониального периода в Америке не было такого официального праздника. Только побе­да в Войне за независимость была отпразднована всена­родно как День Благодарения. Но традиция не прижи­лась. Даже после того, как Джордж Вашингтон объявил день 26 ноября 1789 года Днем Национального Благо­дарения в честь принятия Конституции, этот праздник далеко не везде и далеко не регулярно отмечался.

Только в 1827 году благодаря целеустремленной жен­щине по имени Сара Джозеф Хейл* этот праздник стал частью культурной традиции США. Будучи матерью пятерых детей, она выбрала для себя профессию лите­ратора, что было весьма смелым шагом для женщины в ту пору. Работая редактором журнала для женщин, она смогла сделать его самым популярным периодическим изданием в стране с тиражом 150 тысяч экземпляров. Сара Хейл была инициатором кампании в поддержку женских колледжей, за создание бесплатных игровых площадок, детских садов. Это она написала знамени-

* Сара Джозеф Хейл (Sarah Joseph Hale) (1788-1879) - журна­листка, активистка движения за права женщин, главный редак­тор журналов «Лейдиз мэгэзин» и «Годдиз лейдиз бук».

тый детский стишок «У Мэри был барашек». Однако самым значительным ее вкладом в национальную куль­туру было превращение Дня Благодарения во всена­родный национальный праздник.

На протяжении тридцати шести лет она атаковала своими личными письмами президентов и губернато­ров. Тридцать шесть раз ее журнал готовил специаль­ный праздничный номер, посвященный этому празднику, публикуя кроме ее собственной статьи, в которой она пропагандировала идеи, лежащие в основе этого празд­ника, специальные меню к праздничному столу, расска­зы и стихи на эту тему.

Но только окончание Гражданской войны дало Саре Хейл шанс привлечь на свою сторону общественное мне­ние. «Разве не будет крупным достижением с социаль­ной, патриотической и религиозной точек зрения, если мы официально признаем наш истинно американский праздник — День Благодарения? — писала она в сво­ей редакторской статье в октябре 1863 года; — Если отложить в сторону все местнические интересы и фрак­ционные чувства, побуждающие представителей различ­ных штатов и областей предлагать свои даты для празд­нования дня национального примирения, разве не должны мы признать, что сам Бог выбрал для нас этот день, чтобы мы праздновали свое национальное едине­ние, вознося хвалу ему за все хорошее, что он послал в уходящем году? Это будет и более благородно, и истин­но по-американски!» Она отправила свое письмо гос­секретарю США Уильяму Севарду, который показал его президенту Аврааму Линкольну. Тот не мог не при­знать, что момент для празднования выбран в самом деле удачно. Спустя четыре дня президент издал указ об объявлении последнего четверга ноября 1863 года Днем Национального Благодарения. Дальнейшее — ис­тория. И все это благодаря одной женщине, обладавшей

упорством и умением воздействовать на массовое со­знание через средства массовой информации.*

Позвольте мне предложить вам две возможные мо­дели эффективного создания новых тенденций. Сразу же хочу подчеркнуть позитивную роль в этих процес­сах образования. Если мы хотим оказать положитель­ное воздействие на будущее нашей планеты, мы должны давать каждому следующему поколению самые эффек­тивные средства для создания того мира, который они хотят иметь. Наша лаборатория пытается это делать через организацию Лагерей Неограниченных Возмож­ностей. В этих лагерях мы обучаем детей специальным методам управления своим сознанием и поведением, бла­годаря чему они могут стать творцами собственной жиз­ни. Они учатся достигать взаимопонимания с людьми, принадлежащими к разным общественным слоям, мо­делировать преуспевающих людей, прорываться сквозь ограничения и переконтекстуализировать свои представ­ления о возможном. К концу курса большинство детей признаются, что никогда в жизни им не доводилось узнать так много полезного за такое короткое время. Я, со своей стороны, считаю, что никогда в жизни не полу­чал такого удовольствия, как руководя этими курсами.

Осознавая, что мне с коллегами не охватить всех детей в стране, мы разработали специальную програм­му обучения, которая доступна всем учителям и бази­руется на НЛП, в том числе и на моих Оптимальных Деятельностных Технологиях. Это был большой шаг вперед, хотя, конечно, явно недостаточный для создания новой тенденции в образовании. Сейчас мы находимся на первом этапе разработки нового проекта, в основу которого заложена идея воспитания на положительных

* Эту информацию автор позаимствовал у Маршалла Бергеса из газеты «Лос-Анджелес тайме»

примерах. Дело в том, что многим ребятам в наше вре­мя — особенно в неблагополучных районах и неблаго­получных семьях — очень не хватает положительных примеров для подражания. Мы собираем видеотеку, по­священную наиболее выдающимся личностям нашего времени, сыгравшим положительную роль в нашей куль­туре. Таким как Джон Ф. Кеннеди, Мартин Лютер Кинг или Махатма Ганди, а также менее известным деяте­лям из мира политики, бизнеса, искусства. Это даст де­тям бесценный жизненный опыт. Вы можете услышать рассказ о Мартине Лютере Кинге от учителя, вы може­те читать его речи, но это будет только частью опыта. А что, если бы вы смогли провести тридцать минут перед экраном и живо представить себе, что это он вошел в класс, сел рядом с вами и рассказывает вам о своей жизненной позиции? И что, если бы в заключительные пять минут он призвал вас бросить вызов и совершить что-то важное в своей жизни? Я хотел бы, чтобы дети почувствовали его как личность, изучив интонацию, фи­зиологию, мимику, жесты... Многие дети знают о Кон­ституции, но совершенно не представляют, как она влияет на их жизнь. А что, если им дать посмотреть ролик, на котором председатель Верховного суда рассказывает о том, как трудно бывает порой отстаивать букву и дух этого документа? И вообще, представляете, как было бы хорошо, если бы наши дети могли иметь постоянный доступ к положительным примерам? Я думаю, это зна­чительно изменило бы их будущее.

Другой пример создания новых позитивных тенден­ций предлагает Эмори Лавине, директор научно-иссле­довательского центра при институте «Роки маунтин» в Сноумасс, штат Колорадо. Он уже более семи лет зани­мается созданием проекта, цель которого — пропаган­да альтернативных источников энергии. Сегодня мно­гие считают, что ядерная энергия слишком дорога,

неэффективна и слишком опасна, чтобы ею пользовать­ся. Тем не менее антиядерное движение не сильно про­двинулось вперед, хотя бы по той простой причине, что оно — антиядерное. Многие конструктивно мыслящие люди предпочитают участвовать в движениях за что-то. Иногда это довольно трудно объяснить. Однако Ла-винсу удалось добиться колоссального успеха в работе с энергетическими компаниями благодаря тому, что он не относится к числу людей, которым лишь бы протес­товать. Вместо того чтобы нападать на атомные стан­ции, Лавине предлагает альтернативные проекты, кото­рые не требуют миллиардных капиталовложений и поэтому не особенно опустошат бюджет.

Свою излюбленную тактику Лавине называет «по­литикой айкидо». Он всегда предпочитает уступить нажиму, чтобы затем направить взаимодействие в вы­годное для него русло. Однажды его пригласили уча­ствовать в обсуждении проекта строительства новой атомной станции. Строительство еще не начиналось, но фирма уже затратила на проект около трехсот мил­лионов долларов. Лавине начал свое выступление с того, что он не собирается ни возражать, ни поддержи­вать этот проект. Он сказал, что в интересах обеих сторон — и самого предприятия, и заказчиков, — что­бы атомная станция строилась на прочной финансовой основе. Затем он указал на то, сколько денег будет сэкономлено, если заморозить строительство, и сколь­ко средств потребует завершение строительства этой станции. Оперируя только сухими экономическими терминами, он объяснил, какие последствия это будет иметь для предприятия. Все это он говорил спокойно и без нажима. Он ни слова не сказал против этой стан­ции или ядерной энергии вообще.

Вскоре ему позвонил вице-президент по финансо­вым вопросам предприятия, и они договорились о ветре-

че. Когда они встретились, вице-президент высказался о тех проблемах, которые могут возникнуть у предпри­ятия с финансами, если оно будет продолжать строи­тельство. Он сказал, что из-за строительства компания не сможет выплачивать дивиденды и ее акции начнут падать. В заключение он сказал, что компания приняла решение отказаться от строительства, смирившись с убытками в триста миллионов долларов. Если бы Ла­вине на совете директоров в агрессивной форме потре­бовал замораживания проекта, компания бы уперлась и продолжала строительство. Но в поисках общего, в по­пытках найти приемлемую альтернативу они сумели достигнуть соглашения, устраивающего обе стороны. По­сле этого репутация Лавинса сильно возросла. К нему стали обращаться другие директора, надеявшиеся с его помощью уменьшить свою зависимость от атомных про­ектов и таким образом повысить рентабельность.

Лавине сумел помочь фермерам в долине Сан-Луи, проходящей через штаты Колорадо и Нью-Мексико. Фермеры традиционно пользовались дровами в качест­ве единственного источника тепла. Но землевладельцы огородили лесные массивы, где фермеры ранее заготав­ливали дрова. Фермеры сначала пришли в отчаяние, поскольку другие «энергоносители» им были не по кар­ману. Но тут Лавине увидел в этой ситуации не беду, а подарок судьбы. Получив субсидию от правительства штата, фермеры начали в этом районе строительство крупнейшей станции по преобразованию солнечной энер­гии. В результате к решению их проблемы прибавилось еще чувство уверенности, что коллективными усилиями они смогут добиться чего угодно.

Лавине приводит еще один аналогичный случай, про­изошедший в городке Осейдж, штат Айова, где местное топливное предприятие обратилось к горожанам с прось­бой утеплить дома и бережнее расходовать электроэнер-

гию. В результате расходы предприятия настолько со­кратились, что оно трижды за два года снижало плату за обогрев домов, отблагодарив, таким образом, горожан за сотрудничество. А экономия была немалая —1,6 мил­лиона долларов в год в городке с населением 3800 жи­телей.

В этих случаях много общего. Люди получили вза­имную материальную выгоду, найдя приемлемое для всех решение проблемы. Они получили моральное удо­влетворение, принимая участие в коллективных дейст­виях, направленных на достижение общей цели. Это об­разцы новых положительных тенденций, которые могут быть созданы людьми, умеющими убеждать.

В компьютерном мире есть такое выражение — «принцип МЗМП» (мусор заложишь — мусор полу­чишь). Это означает, что качество того, что вы получаете на выходе из системы, полностью зависит от того, что вы в нее ввели. Если вы вводите путаную, ошибочную или неполную информацию, то такими же будут и резуль­таты. Многие люди в нашей культуре уделяют недо­статочное внимание качеству той информации и того опыта, которыми их пичкают каждый день. Согласно новейшим статистическим данным, средний американец смотрит телевизор семь часов в день. По данным еже­недельника «Ю. С. ньюс энд уорлд рипорт», средний старшеклассник за четыре года учебы (с 9-го по 12-й класс) видит на экране примерно 18 тысяч убийств. Каждый из них просиживает перед телевизором 22 ты­сячи часов — в два с лишним раза больше времени, проведенного в классе за все 12 школьных лет. Нам должно быть небезразлично, чем загружается их созна­ние, если мы хотим, чтобы они выросли нормальными людьми и испытали радость и удовлетворение от того, что мы называем жизнью. Наш мозг устроен так же, как компьютер. И если формируемые нами такие внут-

ренние представления говорят нам, что сметать с лица земли мирные деревни с помощью огнемета — это нор­мально или что сомнительные полуфабрикаты быстро­го приготовления — это то, чем питаются все преуспе­вающие люди, — то именно эти представления и будут определять наше поведение.

Сейчас мы в большей степени, чем когда-либо преж­де подвержены, различным влияниям, способным изме­нять наши внутренние представления, которые, в свою очередь, определяют наше поведение. Нет никакой га­рантии, что это будут изменения к лучшему. Одна из самых сложных проблем, которые нам, представителям своей страны и своей планеты, предстоит решить, — как все-таки обеспечить эту гарантию?

Создание новых тенденций — это и есть цель лидер­ства, и именно к этому сводится пафос этой книги. Вы уже знаете, как руководить своим сознанием и обраба­тывать информацию самым эффективным способом. Вы умеете уменьшать громкость и убирать яркость из потока негативной информации, и вы знаете, как разре­шать внутренние конфликты между духовными ценно­стями. Но, если вы действительно хотите насладиться полнотой жизни, вам надо стать лидером, освоив искус­ство убеждения, чтобы сделать мир лучше. Быть лиде­ром для меня — это значит представлять собой более позитивную и сильную модель для подражания со сто­роны моих детей, коллег, партнеров по бизнесу. Надо уметь убедить человека, находясь с ним с глазу на глаз, и надо уметь убедить коллектив. В противоположность Рэмбо надо научиться общаться с инакомыслящими, ста­раться прибегнуть к вашему идеалу.

Помните, миром правят те, кто умеет убеждать. И ваш личный опыт, и информация, почерпнутая из этой книги, убеждают вас в этом. Если вы сможете вопло­щать в массовом сознании свои внутренние представле-

ния о том, каким должно быть поведение человека, о том, что элегантно, эффективно и позитивно, вы сможете создать более оптимальные условия жизни для ваших детей, друзей, знакомых, страны и всего мира. У нас есть соответствующие технические средства, чтобы сделать это сейчас. Я предлагаю вам ими воспользоваться.

Ради этого я и написал эту книгу. Конечно, в ней говорится о том, как многократно увеличить свои внут­ренние силы, как научиться добиваться успеха во всем, что предпринимаешь. Однако какой смысл быть пове­лителем гибнущей планеты? Все, о чем мы говорили — о важности позитивной контекстуализации, о природе контакта, о моделировании совершенства, о синтаксисе успеха, — все это срабатывает только тогда, когда име­ет позитивный смысл не только для вас одного, но и для других.

Подлинное могущество всегда синергично. Оно ис­ходит от тех, кто работает вместе, а не поодиночке. В нашем распоряжении есть технология, позволяющая практически мгновенно изменять представления людей. Самое время использовать ее на благо всем нам. Томас Вулф когда-то писал: «Ничто на свете не заставляет так быстро выбросить все камни, которые мы носим за пазухой, как ощущение успеха». Это истинное испыта­ние на совершенство: использовать все эти навыки на более высоком, межличностном уровне, чтобы воодушев­лять себя и других на достижение общего значительно­го успеха и радости.

И время начать это делать уже пришло.

Живое