Стадия 1. Поиск: как найти подходящих продавцов

Каковы могут быть причины, заставляющие человека идти на уступки при продаже своей недвижимости? Можно назвать 20 главных, и они перечисляются ниже.

1. Развод.
2. Старая недвижимость — необходимость в капитальном ремонте.
3. Нехватка денежных средств.
4. Переезд на новое место жительства по причине, например, перехода на другую работу.
5. Неумение справиться с проблемами, связанными с владением недвижимым имуществом.
6. Просрочка по выплатам.
7. Неудобное местоположение.
8. Налоги.
9. Ситуации с разделом имущества (смерть кого-либо из владельцев).
10. Выход на пенсию.
11. Конкуренция со стороны недвижимости по соседству.
12. Недвижимость принадлежит владельцам, проживающим вдали.
13. Невротические страхи.
14. Долги.
15. Незнание тонкостей инвестирования в недвижимость и обстановки на рынке.
16. Нехватка времени.
17. Нужда в капитале для инвестирования.
18. Конфликт с партнером (партнерами).
19. Желание повысить свой статус (дом из современных строительных материалов выгодно отличается от дома старой постройки).
20. Болезнь.

Просмотрев этот перечень, вы можете заметить, что большинство причин, обусловливающих мотивированную продажу, относятся к сфере личной ситуации продавца, а вовсе не к проблемам с недвижимостью, как можно было бы подумать. Задача состоит в том, чтобы найти качественную недвижимость, которой обладает потенциальный продавец с теми или иными проблемами
личного свойства. Вы затем пытаетесь помочь данному продавцу в решении его конкретных проблем. Зачастую найденное сообща решение не предполагает предоставление с вашей стороны продавцу крупной суммы наличными.
Как много людей сталкиваются с проблемами в своей жизни? Возьмем, к примеру, такой город, как Лос-Анджелес. В нем свыше миллиона частных домов в пяти крупных районах, составляющих окрестности Лос-Анджелеса. В любой год, какой ни взять, приблизительно 40000 человек из числа владельцев этой собственностью объявляют дефолт по возврату кредита и получают письмо от залогодержателя, угрожающего отказом в праве на выкуп. В отношении к 5000 объектам собственности данная угроза приводится в действие, а многие другие выставляются на продажу с большими скидками перед наступлением самого худшего.
И это лишь один из источников, откуда берутся «выгодные» продавцы. Каждый год примерно 70 тысяч людей выезжают из Лос-Анджелеса, и многие из них являются владельцами недвижимости, которую перед отъездом продают или имеют намерение продать. Каждый год случается примерно 50000 разводов, 10000 банкротств и 75000 смертей. Иными словами, возможностей масса, если вы знаете, где и что искать.
Разрешите сказать пару слов об этической стороне дела. Перечислив кучу неприятностей, с которыми могут сталкиваться люди, я предполагаю, что кто-либо из вас может сказать, что, дескать, нехорошо обращать в свою пользу несчастья других. Но на самом деле все как раз наоборот. Эти люди нуждаются в вас. Им более не нужна их недвижимость. Она стала для них бременем — порой настоящим жерновом, привязанным к шее. Вы нужны им для того, чтобы помочь им как можно скорее избавиться от него, и они будут вам признательны за любую помощь.
Нет более приятного чувства, нежели удовлетворение от оказания помощи кому-либо. Помогая другим, вы получаете возможность помочь и себе. Как говорится: «Лодку брату помоги перевезти через реку; своя, глядишь, уж тоже на том берегу».
Но усвойте следующее: лишь у одного из двадцати продавцов проблемы будут столь уж серьезны. Кроме того, менее чем у половины недвижимость будет заслуживать покупки. Посему шансы хотя не столь велики, но все же имеются.
Большинство объявлений в газетах о продаже недвижимости относятся к случаям, когда 95 % продавцов не проявят интереса к вашему понятию о сделке. Почти вся недвижимость, учтенная у риэлторов, также может быть исключена из рассмотрения — продавцы получили заверения от агентов, что недвижимость будет продана с максимальной выгодой. Но другой тип продавцов — имеющих мотивы к скорой и уступчивой продаже, — также существует в количестве, достаточном, во всяком случае, для того, чтобы вы могли хотя бы раз в год приобретать на гибких условиях недвижимость. Ниже я расскажу, как находить таковых.

Процесс поиска выгодных сделок
Имеется девять путей поиска исключительно выгодных сделок. Представьте себе машину, превращающую недвижимость в деньги. В самом верху расположен первый из нескольких накопительных бункеров, в который поступает сырая руда. Она проходит обработку и попадает в бункер пониже, где проходит следующий этап обработки, после чего опускается на следующий уровень. Наконец, из последнего бункера выходит готовый продукт: красивые отполированные бриллианты. Сырая руда наверху. Извлеченные и отполированные камни — внизу. Ваша система поиска подразумевает аналогичный процесс: загрузка множества «руды» (сырых «наводок») в верхнюю часть воображаемой машины с последующим превращением сырых прежде «наводок» в одну, две и более готовых сделок с недвижимостью, заключенных на невероятно выгодных для вас условиях. (См. схему 8.1.)
Имеется девять источников информации, способных заинтересовать вас, в поиске продавцов, движимых мотивами, обуславливающими уступчивость с их стороны (используя нашу аналогию — девять конвейерных лент, посредством которых сырая «руда» загружается в машину).

1. Объявления в газетах.
2. Агенты по продаже недвижимости.
3. Ваш собственный круг знакомых.
4. Рекогносцировка на местности.
5. Банки и кредитно-финансовые организации.
6. Ваши собственные объявления.
7. Почта.
8. Клубы, ассоциации, организации инвесторов.
9. Лица других профессий.

Каждый из этих девяти источников информации способен предоставить сырую руду для вашей денежной машины. Обработка проходит в четыре этапа. Начнем с практического примера.

Этап 1. Поиск «сырого варианта». Предположим, что вы просматриваете раздел «Недвижимость» своей любимой газеты. Вам попадается на глаза следующее объявление: «Выезд за пределы штата. Нуждаюсь в срочной продаже. Рассмотрю предложения по передаче выплат. Тел.: 555-1212». Сырой вариант налицо — есть руда для обработки.