Предмет переговоров
Можно рассматривать два уровня анализа предмета переговоров: конкретный и абстрактный. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров выступают определённые объекты, представляющие взаимный интерес (финансовые инвестиции, повышение заработной платы, договоренности о совместной деятельности и т.д.). Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для переговоров. На абстрактном уровне предметом переговоров являются интересы, потребности, претензии, притязания сторон.
Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации. За стол переговоров стороны обычно приводят следующие причины и условия:
· есть обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы,
· нет ясной и четкой регламентации для решения возникших проблем,
· стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Коммуникативная компетенция участников переговоров подразумевает
· владение эффективными техниками межличностной коммуникации,
· умение контролировать свое эмоциональное состояние и умение определять эмоциональное состояние оппонента,
· умение сохранять уверенность и спокойствие в любой ситуации.
Проведение переговоров – сложный многоэтапный процесс. Необходимо учитывать специфику и структуру каждого этапа. Многогранную структуру переговорного процесса отображает следующая таблица:
| Подготовительный (докоммуникативный) этап | Дискуссионный (коммуникативный) этап | Рефлексивный (посткоммуникативный) этап |
| 1. Всесторонний анализ проблемы, сбор информации. Определение цели и задач участия вашей стороны в переговорах. | 1. Представление сторон друг другу. Размещение делегаций в пространственной среде. | Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей. |
| Создание системы аргументации, выработка вариантов решений. | 2. Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон. | |
| 3. Составление проекта итоговых документов. | 3. Дискуссионное обсуждение, согласование интересов. | |
| 4. Организационные вопросы проведения переговоров (место встречи, состав делегации, финансовое обеспечение и т.д.). | 4. Подведение итогов и принятие решений. | |
| 5. Пройти все этапы подготовительной работы с позиции другой стороны. |
Дата добавления: 2014-12-09; просмотров: 957;