Косвенный сбыт и его разновидности.

1. И. П. Сухарев. Экспериментальные методы исследования деформаций и прочности. М: "Машиностроение", 1987 – 216 с.

2. К.Л. Куликовский, В.Я. Купер. Методы и средства измерений М: "Энергоатомиздат". 1986 – 448 с.

Косвенный сбыт и его разновидности.

В отличие от прямого сбыта, предполагающего прямые контакты продавца и покупателя, косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников. В связи с тем, что количество посредников может быть различным и при этом они могут выполнять самые разнообразные функции, различают г in*дующие формы косвенного сбыта:

торговля с баз, складов, оптовых и розничных магазинов как основная форма косвенного сбыта. Хотя в данном случае идет речь как об оптовой, так и розничной торговле, имеющих различное назначение, с точки зрения организации торго-uo-технологического процесса они имеют много общего;

ярмарочная торговлякак периодически действующий рынок, на котором заключаются многочисленные сделки купли-продажи;

биржевая торговля,посредством которой продаются большие партии товара, отвечающего определенным требованиям, т.е. биржевого;

аукционная торговля,посредством которой реализуются как единицы, так и большие партии нестандартизованного товара, т.е. характеризуемого индивидуальными признаками;

комиссионная торговля,при которой посредники способствуют сбыту продукции на условиях комиссионного вознаграждения;

лизинг,представляющий собой долгосрочную аренду машин или оборудования с правом последующего выкупа и рассматривающийся на этой основе как одна из форм косвенного сбыта;

франчайзингкак смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства.

Все рассмотренные формы косвенного сбыта имеют свои существенные особенности, поэтому в дальнейшем они будут рассмотрены более подробно. Помимо названных, существует целый ряд специфичных каналов распределения товаров, которые могут выступать как в форме прямого, так и косвенного сбыта. В их числе можно назвать кооперированные поставки; комплектование строек оборудованием; фирменную, встречную и посылочную торговлю.

Число посредников,к услугам которых прибегает производитель, зависит от целого ряда факторов, в первую очередь от вида товара, наличия сбытовой сети и ее приспособленности к продаже конкретного товара, а также одного из трех известных подходов к выбору посредников: интенсивный сбыт, сбыт на правах исключительности, селективный сбыт.

Интенсивный сбытпредполагает подключение к сбыту продукции всех возможных посредников. Сбытовая сеть в данном случае самая разветвленная и доступная покупателям, все точки этой сети должны располагать запасами товаров, необходимыми для бесперебойного торгового процесса. Обычно интенсивный сбыт характерен для многих товаров широкого потребления, например, сигарет, прохладительных напитков, шоколада и других, а также обычных сырьевых товаров. При этом широкая реклама потребительских товаров производится за счет средств производителя с использованием всех каналов, в

Первую очередь телевидения. В качестве недостатка интенсивного сбыта можно отметить тот факт, что большое число посредников, в том числе очень мелких и не всегда платежеспособных, усложняет контроль со стороны производителя за ходом сбыта •го товаров.

Сбыт на правах исключительностипредполагает преднамерен пор ограничение фирмами-производителями числа посредников, продающих их товар. Обычно определенному числу посредников представляются исключительные права на продажу то пиров фирмы в пределах определенной территории. При этом производитель чаще всего требует, чтобы их представители не продавали товар конкурентов, т.е. в качестве основополагающе >'о условия ставит исключительное дилерство. Сбыт на Иринах исключительности дает производителю право практически полного контроля за действиями торговых посредников в об пасти цен, стимулирования продаж, предпродажного и послепродажного сервиса. При этом повышается имидж товара и появляется возможность при его продаже повышать наценки. Применяется сбыт на правах исключительности при продаже новых автомобилей, электробытовых товаров, одежды известных фирм и др.

Нечто среднее между интенсивным сбытом и сбытом на прпвах исключительности представляет собой селективный сбыт(или выборочный). В данном случае число посредников больше, чем при сбыте на правах исключительности, однако их количество все же ограничивается в зависимости от того, могут ли претенденты обеспечить необходимый, т. е. выше среднего уровень обслуживания. Производитель не распыляет спои усилия и не работает со множеством посредников, в том числе и мелких, а устанавливает тесные деловые контакты с ограниченным числом специально отобранных посредников. 11 ри селективном сбыте производитель достаточно широко ох-пптывает рынок, имея возможности пусть не полного, но существенного контроля за ходом продаж. Обычно селективный ( быт применяется для дорогих и престижных товаров извес-чных торговых марок.

Таким образом, считаем целесообразным еще раз подчеркнуть, что в целях расширения сбыта производитель товара использует различные каналы распределения, стараясь обеспечить при этом возможный контроль над продажей. Но даже при невозможности какого-либо контроля над отдельными канала-м и, производитель часто идет на сотрудничество с данным ка-иплом. При этом часто возникает множество проблем экономического, организационного и правового порядков, затрагивающих интересы не только производителей, посредников и покупателей, но и государства. Именно поэтому необходимо государственное регулирование процесса распределения товаров, которое бы при соблюдении государственных интересов гарантировало свободу предпринимательства и уважение прав покупателей.