Как сесть и во что одеться.

Людям часто приходится вести деловые переговоры, какую бы специальность ни выбрал человек, он, конечно, так или иначе входит в партнерские взаимоотношения, осуществляет какие-то договоры и т.д. Переговоры — это, как любая речь, проявление двух знаковых систем: естественного языка и Body Language. Причем любые переговоры, во­обще говоря, стоит отнести к стрессовым речевым коммуникациям осо­бого сложного типа, потому что, как правило, внутри переговоров за­ложен конфликт, хотя часто и в неявном виде. Конфликт этот заклю­чается в том, что целесообразность и выгодность принятия какого-то решения для одной стороны этих переговоров обычно означает умень­шение привилегий для другой. Если это переговоры между продав­цом и покупателем, то соответственно один заинтересован в том, что­бы цену поднять, а другой — в том, чтобы ее снизить, и они оказыва­ются в конфронтации с точки зрения внутренней мотивации. Деловые переговоры могут связывать людей, которые занимаются одной и той же деятельностью и поэтому делят рынок (сбыта, труда и т.д.), как это чаще всего в бизнесе и бывает, потому что если рынок не поделить, то обычно это кончается гибелью одного из партнеров. Это может кон­читься гибелью и их обоих, и только разумное объединение через раз­деление рынков может помочь им выстоять перед более сильным кон­курентом (который эту конкуренцию еще открыто не заявил), потому что в любом бизнесе есть внутреннее стремление к монополии. Поэто­му так важно разделить рынки сбыта или уточнить, например, какие изделия из ассортимента отдать одной из фирм за счет перераспределения каких-то других видов изделий. Совершенно очевидно, что во внутреннем психологическом механизме деловых переговоров заложен конфликт: существует понятие более выгодных и менее выгодных рын­ков, существует понятие менее удобных и более удобных регионов и т.д., и потому, конечно, за самые удобные и выгодные места будет вестись внутренняя психологическая деловая борьба. Если перегово­ры бесконфликтны, они обычно переговорами не являются, а представ­ляют собой нечто гораздо более простое — договоренность. Напри­мер, я даю рекламу, что продаю телевизор такой-то марки и за такие-то деньги, новый. Приходит человек и видит, что то, что находится перед ним, полностью соответствует рекламе. Если это отечественная ситуация, то человек обязательно спросит: "Что, все так, как здесь написано?", а если это западный человек, то спрашивать он не ста­нет, потому что — зачем писать в рекламе то, чего нет, и таким обра­зом компрометировать свое имя, а ведь в дальнейшем это помешает заниматься бизнесом. Поэтому люди стараются очень четко соблюдать те позиции, которые они заявили в печати, в частности в рекламе. Человек читает, потом видит, что телевизор соответствует рекламе, а ему этот товар нужен, и он покупает. Разве это деловые переговоры? Нет, потому что внутреннего конфликта нет. У нас в России может быть конфликт, связанный с нечестностью поведения многих людей, с недостоверностью текстов, которые публикуются, и т.д., но в более спо­койной ситуации здесь конфликт не заложен. Это упрощенный вари­ант полукоммерческой коммуникации. Или люди договорились пере­дать в офис некую сумму денег наличными, человек эти деньги при­вез, он их передает и в обмен получает какой-то документ, например расписку, — это уже результат каких-то предварительных перегово­ров, гораздо более сложных.