Как ускорить ход переговоров

Рекомендациисводятся к следующему.

1. Стремитесь к достижению договоренности, а не вставайте в позу, какой бы эффектной эта позиция ни казалась.

2. Подготовьте несколько вариантов соглашения. Чем их больше, тем больше вероятность нахождения взаимоприемлемого решения.

3. В случае необходимости обратитесь к помощи постороннего арбитра или консультанта (о посредничестве – следующий раздел).

4. Постарайтесь найти похожий случай в деловой практике.

5. Не избегайте критики и советов.

Если приемлемый для всех вариант не получается, попробуйте изменить подход к проблеме:

• посмотрите на проблему глазами различных специалистов;

• попытайтесь сузить рамки вопроса, оставив самое главное;

• попытайтесь, напротив, расширить рамки вопроса (рассмотренное выше «правило пирога»);

• выявите главное препятствие: это может быть недоверие партнера, неблагоприятный прогноз, сомнение в достоверности некоторых данных и т. п.

Используйте психологические факторы.В переговорах они играют немаловажную роль. Что тут нужно помнить?

Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от начатого.

Отказать тому, к кому не испытываешь враждебности, труднее, чем согласиться с ним. И наоборот, приятно говорить врагу «нет», когда он надеется на «да». (Последнее обстоятельство используют для провокаций: вам дают возможность ликующе крикнуть «Нет!!!» во вред себе.)

Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.

Если возникла тупиковая ситуацияв переговорах, то рекомендации таковы:

• Оставьте спорный вопрос, чтобы вернуться к нему позже. Резюмируйте успехи, области согласия: «Итак, мы выяснили, что…», «Нам обоим будет невыгодно, если…»

• Изложите вопрос снова и подождите, не изменится ли позиция оппонента.

• Пересмотрите «комплект» своих требований.

• Поищите новые возможности взаимной выгоды. Предложите уступки при выполнении партнером некоторых условий.

• Иногда достаточно просто сделать перерыв, чтобы партнер принял взвешенное решение.

• Устройте с оппонентом неформальную встречу (без протокола).

• Смените место переговоров или своего представителя (ведь тупиковая ситуация может возникнуть из-за конфликта личностей).

Коварные тактики

Коварные тактики могут быть использованы в переговорах конфликтующими сторонами. Это чревато срывом переговоров и обострением конфликта. Знание таких тактик поможет противостоять им.

Коварные тактики бывают трех видов:

1) тактика отказа от каких бы то ни было уступок;

2) тактика нажима, рассчитанная на устранение, введение в замешательство и принятие требования оппонента;

3) тактика получения уступок обманным путем.

Для эффективного противостояния подобным приемам прежде всего необходимо их своевременное распознавание. Древняя мифология утверждает, что стоит назвать злой дух по имени, и его чары полностью исчезают. Поэтому, определив недоброжелательную тактику, можно выбрать и эффективное ей противодействие, соответствующий метод перевода переговоров с деструктивного характера на конструктивный.