Критерии эффективного переговорного процесса

1. Он должен улучшить или не испортить отношения между партнёрами

2. Он должен привести к разумному соглашению — т. е. такому, максимально отвечает законным интересам обеих сторон, является долговременным, достигнут за оптимальные сроки, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы.

Эффективной технологией ведения переговоров является метод принципиальных переговоров, разработанный Р. Фишером и У. Юри.

Он сводится к четырём положениям.

1-е положение: Люди.

Нужно разграничивать участников переговоров и предмет переговоров. Участники должны понимать, что им нужно разбираться с проблемой, а не решать проблему взаимоотношений.

Выделяют 5 способов конструктивного взаимодействия при общении с партнёром (Л. Браун — амер.).

1. Рациональность. Нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, нужно убеждать соперника аргументировать свои предложения и опираться на факты

2. Понимание. Понимание точки зрения партнёра позволяет выбрать взаимоприемлемое решение.

3. Общение. При взаимодействии основной акцент делается на умение слушать партнёра.

4. Достоверность. Наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны

5. Тон переговоров. Избегать поучений, применять способы аргументированного убеждения

2-е положение: Интересы.

Надо сосредоточиться на интересах, а не позициях людей, т. к. цель переговоров — удовлетворение истинных интересов.

3-е положение: Варианты

Целесообразна выработка взаимовыгодных вариантов решения проблемы, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы, а не стремление придерживаться «единственно верного» решения.

4-е положение: Критерии

Должны быть выработаны объективные нормы (критерии) оценки решения во избежание

субъективизма.

Качества личности, необходимые для успешного ведения переговоров:

· способность чётко мыслить, несмотря на испытываемое давление

· умение быстро схватывать суть проблемы

· привлекательный имидж

· хорошие навыки вербальной коммуникации

· умение задавать вопросы, чтобы уточнить нужную проблему, лучше понять партнёра благодаря его ответам

· умение планировать работу

· умение работать в команде

· находчивость (способность увидеть и использовать появившиеся возможности)

· способность к убеждению

· способность к анализу и реальной оценке положения

· информированности в области предмета для переговоров

IV. Деловой протокол

Деловой протокол — это совокупность правил норм и традиций, выработанных для делового общения.

Необходимо для того, чтобы формировать навыки поведения делового человека, способствующие взаимопониманию людей в процессе общения.

Кодекс хорошего поведения включает 4 правила:

· вежливость

· простота

· достоинство

· хорошее воспитание

Правила делового протокола сочетают в себе общие (принятые во всех странах) и специфичные для отдельных культур правила.

От гостя ожидают интереса к своей стране и уважения к своим обычаям.

Перед встречей с иностранным партнёром надо

· изучить историю, традиции и запреты, кухню

· получить как можно больше информации о партнёре, его компании, времяпровождении

· учесть оосбенности в одежде

· знать правила ведения разговоров (правильное приветствие, знакомство, время и место переговоров

· подготовить подарки о визите

Особо узнать о поведении в гостинице, чаевых (есть скрытые камеры в лифтах и коридорах)

Визитные карточки для информирования о себе лиц, в контактах с которыми заинтересованы; ненавязчивая форма проявления интереса к тому, кому её даёте.

Существуют сложные способы обмена визитными карточками, правила для определения места в автомобиле, правила для участия делегации в переговорах и т. п.

При проведении переговоров разговор строится в следующей последовательности

· начальная фаза — приветствие, позитивный настрой на предстоящие переговоры

· фаза доверия — расположение к себе + ?

· профессиональная фаза — решение основного вопроса переговоров

· окончание

Конструктивный способ воздействия при общении с партнёром ориентирован на сферу рационального путём переубеждения собеседника посредством логической аргументации и фактов.