НАПРАВЛЕННОСТЬ ЛИЧНОСТИ, МОТИВАЦИЯ И МОТИВЫ

В процессе исторического развития круг того, в чем человек нуждается, расширяется. Испытываемая или осознаваемая человеком зависимость от того, в чем он нуждается или в чем заинтересован, порождает направленность на соответствующий предмет.

Проблема направленности – это прежде всего вопрос о динамических тенденциях, которые в качестве мотивов определяют человеческую деятельность, сами, в свою очередь, определяясь ее целями и задачами.

Направленность включает два тесно связанных между собой момента:

а) предметное содержание, поскольку направленность – это всегда направленность на что-то, на какой-то более или менее определенный предмет;

б) напряжение, которое при этом возникает.

Вопрос о динамических тенденциях человека и порождаемых ими напряжениях как компоненте объяснения психических процессов поставил в современной психологии К. Левин.

При этом выделяются тенденции влечения и тенденции долженствования (СП. Рубинштейн). Должное в известном смысле противостоит тому, что непосредственно влечет. Должное становится значимым для человека лишь тогда, когда он осознает значимость данной цели, когда она становится для него кровным, личным делом, к которому влечет иногда с силой, превосходящей силу бессознательных влечений.

Из тенденций выделяется установка личности – это занятая ею позиция, заключающаяся в определенном отношении к стоящим целям и задачам и выражающаяся в избирательной мобилизованности и готовности к деятельности, направленной на их осуществление.

Всякая установка – это установка на какую-то линию поведения, и этой же линией поведения она определяется. Смена установки означает преобразование мотивации индивида, связанное с перераспределением того, что для него значимо. Установка включает в себя целый спектр компонентов, начиная с элементарных потребностей и влечений и кончая мировоззренческими взглядами и позициями личности. Установки соотносятся с тенденциями. Тенденции, в свою очередь, выступают как стремления, когда намечается не только исходный, но и конечный их пункт. Тенденции как связанные с состояниями напряжения динамические силы, образующиеся в процессе деятельности и побуждающие к ней, заключаются в потребностях, интересах, идеалах.

Существуют различные формы проявления потребностей – влечение лишь одна из них. Это начальный этап в осознании потребности, и само влечение вовсе не обречено на то, чтобы застрять в органической чувствительности, как если бы эта последняя и остальная жизнь сознания были бы друг для друга непроницаемыми сферами. Так, сексуальное влечение становится любовью; потребность человека в человеке превращается в подлинно человеческую потребность. Целый мир тончайших человеческих чувств – эстетических и моральных (восхищения, нежности, заботы, умиления) включается в нее. Любая другая потребность не ограничена влечением, по мере осознания влечение переходит в желание. В процессе развития потребности совершенствуются, утончаются, дифференцируются, появляются новые потребности, не связанные непосредственно с уже имеющимися. Так, у человека возникает потребность в чтении, посещении театра, слушании музыки и т.д.

Во все расширяющемся контакте с окружающим миром человек сталкивается со все новыми предметами и сторонами действительности, и когда в силу тех или иных обстоятельств что-либо приобретает некоторую значимость для человека, оно может вызвать у него интерес.

Интерес – это мотив, который действует в силу своей осознанной значимости и эмоциональной привлекательности и проявляется прежде всего во внимании к чему-либо. У очень импульсивных, эмоциональных, неустойчивых натур бывает, что тот или иной интерес, пока он господствует, интенсивен, активен, но через непродолжительное время один интерес сменяется другим. Устойчивость же интереса выражается в его длительности. Интерес – это направленность внимания, помыслов, поэтому он может вызвать все, что так или иначе связано с чувством, со сферой человеческих эмоций. Поэтому если специалист сервисной службы в процессе взаимодействия с клиентом, особенно когда он становится постоянным потребителем услуг или товаров данной фирмы, установит не только потребности клиента, но и его интересы, то, удовлетворяя эти интересы, он приобретет лояльного покупателя. В свою очередь, под его влиянием лояльным по отношению к данной фирме может стать и ближайшее окружение данного клиента.

Вместе с тем активность человека невозможно понять, не выяснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления.

Активность личности достигает высшей эффективности, когда она оптимально организована и целенаправленна, что обеспечивается принципом доминанты, иерархией мотивов активности личности.

Е.П. Ильин считает, что мотивацией не следует считать любое побуждение, любую детерминацию, он полагает, что при этом нужно отсечь побуждения, связанные с безусловно- и условно-рефлекторным реагированием на внешние стимулы.

Активность человека, по его мнению, следует связывать лишь с волей (участвует она в инициации активности или нет, противоречит активность воле субъекта или не противоречит). Не случайно мотив и волю часто понимают как синонимы.

Таким образом, можно сказать, что мотивом следует считать такую причинную обусловленность поведения, которая связана с внутренними побуждениями человека.

Вместе с тем до настоящего времени существует терминологическая неясность в определении мотивации и мотива. Эти термины порой используются как синонимы.

Так, А. Б. Орлов (1989) под мотивацией понимает процессы детерминации активности человека и животных или формирование побуждений к действию или деятельности.

В.А. Иванников (1985, 1991) мотивацию связывает с потребностями и мотивами, мировоззрениями человека и особенностями его представлений о себе, личностными особенностями и функциональными состояниями, с переживаниями, знаниями о среде и прогнозом ее изменения, с ожидаемыми последствиями и оценками других людей.

В качестве мотива называют самые различные психологические феномены:

- представления и идеи, чувства и переживания (Л.И. Божович, 1968);

- потребности и влечения, побуждения и склонности (X. Хекхаузен, 1986);

- желания, хотения, привычки, мысли и чувство долга (П.А. Рудик) ;

- морально-политические установки и помыслы (А.Г. Ковалев, 1969);

- психические процессы, состояния и свойства личности (К.К. Платонов, 1986);

- предметы внешнего мира (А.Н. Леонтьев, 1971, 1975);

- установки (А. Маслоу, 1954);

- условия существования (В.К. Вилюнас, 1990).

Леонтьев писал, что работы по проблеме мотивации почти не поддаются систематизации. И как же при разноплановости в толковании мотива его формировать?

В зарубежной психологии имеется около 50 терминов мотивации. В связи с таким положением В.К. Вилюнас (1990) высказывает сомнение в целесообразности обсуждения вопроса что такое «мотив». Вместо этого он предлагает сосредоточить внимание на более отчетливом обозначении и описании отдельных феноменов, принимаемых в качестве побудителей активности.

По мнению В.А. Иванникова (1985), термин «мотив» нужно закрепить за устойчивыми образованиями мотивационной сферы в виде определенных потребностей, а для обозначения ситуаций, инициирующих деятельность, использовать термин «побуждение».

В ряде работ мотив рассматривается только как интеллектуальный продукт.

Так, Ж. Годфруа (1994) пишет, что мотив – это соображение, по которому субъект должен действовать. По X. Хекхаузену

(1985), мотив – это лишь «конструкт мышления», теоретическое построение, а не реально существующий психологический феномен. За мотив он принимает либо:

1) потребность (потребность во властвовании, называемая им «мотивом власти», потребность в достижении – «мотив достижения»; либо

2) личностные диспозиции (тревожность и др.; либо

3) внешние и внутренние причины того или иного поведения (оказание помощи, проявление агрессии).

Противоречия существуют по вопросу, к чему относятся мотивы и мотивации – к действию, к деятельности?

А.Н. Леонтьев писал в 1956 г., что мотив побуждает отдельное, частное действие, в более поздних работах он утверждал, что термин относится только к деятельности. Это утверждение можно считать правомерным, так как каждое действие в составе какой-то деятельности не имеет собственного мотива, хотя это не значит, что эти действия немотивированны. Однако цели деятельности и каждого действия в ней не совпадают.

Согласно же представлениям Р.А. Пилояна (1984), мотив, наоборот, относится к действиям, деятельность же он рассматривает в контексте понятия «мотивация». В этом он солидарен с М.Ш. Магомед-Эминовым (1987), который связывает мотивацию не только с подготовкой детальности, но и ее осуществлением.

Таким образом, проблема мотивации и мотивов остается остродискуссионной, трудноизучаемой экспериментально, а так как мотивационная сфера является ядром личности, то изучение мотивации человеческого поведения становится насущной задачей науки. Тем более без понимания того, чем же мотивировано поведение потребителя в каждом конкретном случае обращения в сервисные службы, деятельность профессионала в сфере продаж вряд ли будет достаточно успешной и целенаправленной.