Товарообменные сделки.

В российской внешней торговле важное место занимает комплекс сделок, объединяемых понятием «товарообмен», или «встречная торговля».

Встречная торговля (товарообмен) - это коммерческая практика, при которой продажа увязывается с закупкой товаров (услуг) либо, наоборот, закупка товаров обуславливается продажей. При этом оплата предусматривается поставками товаров и/или услуг в дополнение или вместо финансового урегулирования, а сделка может быть оформлена одним, равно как и несколькими связанными контрактами. Встречная торговля охватывает широкий диапазон форм внешнеторговых сделок, старейшим из которых является бартер. Бартер - это обособившаяся форма встречной торговли, не связанная с использованием денег. В то же время сделки других форм встречной торговли имеют ряд отличительных особенностей, обособляющих их в самостоятельную группу.

Под бартеромпонимается натуральный, без использования механизма валютно-финансовых расчетов, обмен определенного количества одного товара на другой. Это является его главной отличительной особенностью в ряду других форм встречной торговли. Характерными отличительными особенностями бартерной сделки являются: ее разовый характер; участие в ней, как правило, двух сторон; оформление сделки одним контрактом; определение окончательной спецификации и объема сделки до подписания контракта; относительно короткий, в сравнении с другими формами встречной торговли, срок исполнения сделки, который, как правило, не превышает 1-2 лет.

Преимущества международного бартера. К преимуществам международного бартера следует отнести возможность разработки новых рынков сбыта продукции и услуг. Бартер является средством активного маркетинга, способом проведения своеобразной «разведки боем» перед началом коммерческих, продаж. Бартер может быть полезным в целях сбора информации и налаживания рыночных контактов. В ряде случаев он используется западными фирмами для проникновения на рынки менее развитых стран, имеющих потребность в машинах и оборудовании, но испытывающих нужду в СКВ, либо имеющих валютные ограничения. Со временем в таких странах после успешного бартера налаживаются и коммерческие продажи. Важной задачей, которую ставят перед собой фирмы при заключении бартера, является возможность сбора информации о рынке страны-контрагента. Если рыночная информация о стране не публикуется либо имеет конфиденциальный характер, то перечень и количество обмениваемых по бартеру товаров дают фирме ориентировочное представление о потребностях рынка страны в том или ином товаре и ценах, по которым местный партнер мог бы пойти на сделку уже на обычных коммерческих условиях. Так, западные фирмы часто используют бартер с российскими участниками ВЭД в упомянутых целях. Следует также отметить, что налаживание в ходе переговоров личных контактов способствует заключению дальнейших сделок уже на нормальной коммерческой основе. Некоторые фирмы используют бартер для обеспечения большей гарантированности поставок нужного им товара.

Недостатки международного бартера. Наиболее существенным недостатком бартера считается его несоответствие принципам недискриминации и многосторонности торгового обмена, закрепленным в ВТО. В контексте этого соглашения продажи, к примеру, США сельхозпродукции по бартеру по ценам ниже внутренних закупочных следует рассматривать как разновидность субсидирования и нарушение принципа многосторонности обмена, поскольку предложения на бартер делаются не в открытой форме, не всем заинтересованным сторонам, а даются, как правило, на двусторонней селективной основе. Недостатком бартера считается необходимость совпадения потребностей партнеров. Продавец, заинтересованный в бартере, вынужден искать покупателя, имеющего именно тот товар, в котором нуждается продавец. Это, как правило, связано с дополнительными трудностями и издержками. Бартерные сделки, в силу их природы, труднее структурировать, чем коммерческие контракты, и для них требуется значительно более продолжительный период переговоров, так как многие фирмы не знают специфики товаров, которыми приходится обмениваться. Бартер обычно связан с проведением сложных ценовых переговоров и согласованием количества встречных товаров.

Встречные закупки. По уровням сделки встречной закупки продавец поставляет покупателю товар на обычных коммерческих условиях и одновременно берет на себя обязательство закупить у него встречный товар в размере определенного процента от суммы основного контракта. Таким образом, встречная закупка предусматривает две юридически самостоятельные, но фактически взаимосвязанные сделки купли-продажи.

Сделку встречной закупки условно можно разделить на две части: во-первых, заключение первичного контракта с фирмой - продавцом конкретного товара, в котором предусматривается обязательство продавца произвести встречную закупку у фирмы (или в стране) покупателя; во-вторых, подписание контрактов на импорт с продавцом встречных товаров покупателя.

Сделка встречной закупки может быть оформлена двумя либо тремя самостоятельными контрактами. В качестве основного выступает так называемый первичный контракт, связанный, как правило, с поставками машин и оборудования, по которому покупатель оплачивает товар в СКВ.

Особенностью вторичного контракта является специальный пункт, предусматривающий обязательство продавца осуществить в установленные сроки встречную закупку товаров, предлагаемых покупателем на экспорт. В случае невыполнения этого условия, в контракте обычно предусматривается штраф в размере от 20 до 50% от суммы неисполненных обязательств.

Компенсационные сделки, или сделки «бай-бэк», предусматривают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании. В практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений:

1) соглашения, в которых расчет за поставленное оборудование осуществляется натурой, т. е. поставками сырья и полуфабрикатов;

2) сделки с раздельными валютно-финансовыми расчетами за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров. По этой схеме зарубежная фирма получает платеж в СКВ за машины и оборудование сразу (в счет банковской ссуды, собственных средств покупателя или из иных источников финансирования) и, соответственно, за все последующие отгрузки встречных товаров рассчитывается в СКВ.

Первый тип компенсационных соглашений является модификацией бартера, т. е. обмена в натурально-вещественной форме. Западная фирма обменивает машины и оборудование на будущие сырье и полуфабрикаты. Сделка проводится без использования валютно-финансового механизма. При расчете встречных количеств поставляемого сырья учитывается кредитование зарубежной фирмой партнера в товарной форме.

Второй тип соглашений является модификацией сделки встречной закупки. Договор, как и любой контракт на закупку машин и оборудования, должен быть тщательно составлен, включая сложные, детализированные условия и статьи контракта.

В основе экономического эффекта сотрудничества на компенсационной основе для российской стороны лежит возможность замещения за счет иностранных заемных средств части единовременных, капитальных вложений с погашением кредита текущими затратами на выпуск поставляемой встречной продукции. Однако, компенсационным сделкам органически присущ ряд недостатков, позволяющих считать, что на нынешнем этапе такие сделки мало отвечают интересам долгосрочной стратегии российской стороны. Главным недостатком является известная автономность финансовой и коммерческой сторон сделки. Объемы экспорта в натуральном выражении и платежей в погашение кредитов в стоимостном выражении существуют в определенной степени независимо друг от друга. Это часто приводит к тому, что иностранная фирма - поставщик комплектного оборудования при получении платежа наличными, в счет кредитных средств российского партнера, теряет интерес к сделке в целом, и к получению встречного товара, предпочитает платить штраф за неисполнение встречных обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов, чем продолжать сотрудничество.

В качестве повода инофирмы нередко используют тот факт, что качество поставляемой из Российской Федерации встречной продукции не соответствует мировым стандартам и требованиям международного рынка.

Другим недостатком компенсационных сделок является необходимость для российской стороны получать под них дополнительные кредиты за рубежом.

Существенным недостатком компенсационных сделок являются переплаты по их импортной части. Это связано отчасти с тем, что сделки предполагают кредитование западными фирмами российской стороны в товарной форме. Однако основная сумма переплаты является результатом слабой позиции российской стороны на переговорах вследствие того, что западные фирмы, поставляющие оборудование, как правило, сами же и организуют для нее возможность получения валютного кредита в западных банках. В таких условиях способность российских организаций выбирать поставщиков из числа зарубежных фирм на конкурентной основе весьма ограничена.

К недостаткам компенсационных сделок следует отнести их крупномасштабность (в небольших сделках на компенсационной основе инофирмы менее заинтересованы). В результате российский партнер рискует своими массированными поставками сбить цены мирового рынка на экспортируемый встречный товар. Так, широкомасштабный экспорт жидкого аммиака в погашение задолженности фирме «Оксидентал петролеум» (США) в 1976 году привел к падению мировых цен на жидкий аммиак на 40%, что автоматически имело следствием рост обязательств в физических объемах по поставкам в счет погашения задолженности по компенсационной сделке.

Следует отметить, что, хотя компенсационные сделки в определенной степени стимулируют процесс облагораживания экспорта (например, поставляются нефтехимикаты, а не сырая нефть и т. п.), тем не менее, как ни парадоксально, эти же сделки сдерживают процесс облагораживания структуры экспорта страны. В качестве встречных товаров на практике поставляются исключительно полуфабрикаты и сырье. На современном этапе такого рода сделки ввиду крупномасштабности могут вызвать и нежелательные экологические последствия.

Значительно изменилась сегодня и мотивация западных партнеров. Иностранные фирмы часто стремятся осуществить идею компенсации в новых, завуалированных формах, таких как совместные предприятия, учреждение совместных торговых домов и т.п. Такие схемы сделок, по-видимому, еще более ущербны, чем традиционные компенсационные сделки, поскольку российская сторона находится в гораздо большей зависимости от инофирмы-партнера в вопросах, как реализации собственной продукции, так и закупок оборудования и техники. В ряде случаев инофирмы, имеющие вертикально-интегрированную организационную структуру, стремятся форсировать через СП массированный экспорт промежуточных нефтехимикатов, произведенных в России, для поддержания цен на мировом рынке на относительно низком уровне, компенсируя прибыли через «ножницы цен» на конечной фазе переработки и реализации.

Авансовые поставки. Этот вид сделок получил распространение, начиная с середины 80-х гг. Впервые авансовые поставки были использованы при отгрузке иранской нефти ряду западных компаний. В настоящее время они получили широкое распространение в торговле. По условиям авансовой сделки предприятие поставляет свой товар зарубежному контрагенту авансом. Выручка зачисляется на специальный, условный счет в банке импортера. В дальнейшем фирма-импортер поставляет свои встречные товары первоначальному поставщику и получает платеж со специального условного счета. Авансовые поставки по своей сути являются способом финансирования фирмы-контрагента. Они применяются в случаях, когда первоначальный экспортер не имеет достаточных средств для оплаты требуемых по импорту товаров, а фирма-контрагент не уверена в платежеспособности партнера.

В качестве авансовых поставщиков выступают, как правило, предприятия и фирмы восточноевропейских, а также развивающихся стран, а в качестве стороны, в пользу которой производится авансовая поставка, - западные фирмы. Сделки авансовой поставки сопряжены с рядом проблем.

В некоторых ситуациях фирма, производящая товар, который в последующем поставляется авансом на экспорт, не имеет достаточной коммерческой заинтересованности в успешном проведении сделки, так как выгоду от сделки, как правило, получает местная фирма, импортирующая западный товар и перепродающая его на внутреннем рынке.

Для авансовых поставок характерна разновременность отгрузок встречных товаров. Это усложняет проблему установления цен. В оптимальном варианте должна быть найдена такая формула установления цены, которая базировалась бы на мировых ценах. Согласование цен существенно облегчается, если на взаимопоставляемые товары публикуются общепризнанные индексы экспортных цен. В этом случае сторона, поставляющая товар авансом, гарантируется от потерь, связанных с возможными колебаниями мировых цен. В противном случае коммерческий риск местного партнера резко возрастает. Поэтому принято считать, что наиболее подходящим товаром для авансовых поставок является продукция базовых отраслей промышленности и некоторые виды сырья.