Выбор страны для выхода на ее рынок

После того, как компания принимает решение разрабатывать глобальную стратегию развития необходимо выбрать страну или страны, на рынки которых она хочет выйти, и в какой последовательности это сделать. Вход на любой новый рынок может быть связан с определенным риском и отвлечь на себя ресурсы, которые могут быть использованы для осуществления стратегических инвестиций в другие направления деятельности. Часто непредсказуемым следствием глобального расширения становится высокий риск. Поэтому важное значение имеет выбор тех рынков, на которых существует вероятность достижения успеха и минимального истощения ресурсов.

Выбор рынка следует начинать с ответа на несколько основных вопросов.

• Привлекателен ли рынок с точки зрения объема и возможностей роста? Наблюдаются ли на нем благоприятные тенденции? Многие компании рассматривают такие рынки, как Китай и Индия, в качестве привлекательных из-за их значительного объема и потенциала для роста.

• Насколько интенсивна конкуренция на данном рынке? Существуют ли на нем другие компании, защищенные наличием лояльной клиентской базы, и в какой степени они готовы защищать свои позиции?

• Может ли компания предложить данному рынку добавленную ценность? Могут ли товары и модель бизнеса компании обеспечить точку отличия, которая представляет собой релевантную для покупателей выгоду?

• Может ли компания реализовать свою модель бизнеса в данной стране или для этого существуют операционные или культурные барьеры? Насколько легко в случае необходимости может пройти адаптация?

• Возможно ли достижение критической массы на данном рынке? Как правило, вход на рынки стран, не обладающих потенциалом, который необходим для поддержания достаточного для успеха уровня продаж и дистрибуции, губителен для компании.

Для вынесения подобных оценок полезно изучить четыре типа различий между компанией и рассматриваемой страной:

1. Географическое различие предполагает физическое расстояние, наличие или отсутствие общей границы, доступа со стороны моря или через речные пути и климатические различия.

2.Административное различие включает в себя политику правительства, а также возможные ограничения в области торговли, слабость валюты или политическую враждебность.

3. Культурное несоответствие связано с несхожестью языков, этнической или расовой принадлежности, религиозных верований и социальных норм.

4.Экономическое различие означает разницу в доходах потребителей, национальных инфраструктурах и стоимости природных и человеческих ресурсов.

Существование этих многочисленных видов различия объясняет, почему компании, которые привлекает значительный потенциал Китая, испытывают определенные сложности с входом на этот рынок. С точки зрения культурного различия на успех иностранных компаний, вышедших на китайский рынок, повлияли такие факторы, как языковые проблемы, значение личных связей и предпочтение потребителей в пользу внутренних торговых марок.

Стратегия выхода на рынки других стран обладает рядом преимуществ: