Техники переговорного процесса

Наиболее распространенным сред­ством достижения примирения сто­рон в технологиях управления конф­ликтом являютсяпереговоры, которые представляют собой прямое или косвенное общение сторон, направленное на такое согласование взаимных интересов и целей, которое может привести к снижению интенсив­ности или завершению конфликта.В процессе переговоров, применяе­мых как на этапе развития, так и на этапе завершения конфликта, стороны обмениваются обещаниями, мнениями, что, как правило, снижает остроту противостояния, помогает понять аргументы оппо­нента и, следовательно, более адекватно оценить истинное соотно­шение сил, характер и условия примирения.

Обычно специалисты сходятся во мнении, что приемы и техни­ки, используемые при переговорах, зависят от содержания последних, от условий, в которых они происходят, а также от состояния и готов­ности самих сторон к ведению диалога.

Переговорный процесс чаще всего осуществляется в рамках взаи­моотношений «уступки-сближение», предполагающих применение технологий торга, использование тех специфических приемов, кото­рые позволяют рассмотреть альтернативные ситуации и в соответствии со своими целями сохранить исходные позиции или достичь преиму­ществ, добиться взаимопонимания оппонентов или, напротив, заве­сти их в тупиковое русло, обеспечив односторонние преимущества или взаимное удовлетворение сторон. Именно при проведении пере­говоров у сторон появляется больше возможностей найти так называ­емую «срединную точку» конфликта, обозначающую суть взаимных претензий, а следовательно, выяснить пределы возможных уступок (допустимость провала переговоров) или собственную «цену вопро­са». Нередко переговоры дают возможность уравнять уступки, проде­монстрировать открытость позиций, ослабить эффективность «не­честных трюков» соперника.

В целом успех применения тех или иных переговорных техник за­висит от стратегии и тактики сторон. Однако, как показал опыт, существует ряд достаточно универсальных принципов и требований к успешному завершению переговоров. Так, американские специалис­ты М. Дейч и С. Шикман отмечают, что эффективность переговоров, а равно и взаимное удовлетворение сторон, повышаются при последо­вательном отделении существующих проблем от субъективной заин­тересованности участвующих в споре людей; при акцентировании внимания не на принципах, а на реальных противоречиях; при выра­ботке нескольких возможных вариантов решений; при учете преиму­щественно объективных критериев соотношения сил, а не партийных или идеологических позиций.* Обещание уступок, внимательность к партнеру значительно увеличивают шансы прийти к соглашению. Угро­зы же, давление на оппонента с позиций силы такую возможность снижают, нередко переводя переговорный процесс в «замороженное» состояние.

* Deutch М., Shicman S. Conflict in Social Psychological Perspective//Political Psychology: Contemporary Problems and Issues. San Francisco, 1986. P. 241-243.

К положительным для позитивного завершения переговоров послед­ствиям приводит и определенная диверсификация целей, дающая сто­ронам возможность увеличить рассмотрение вариантов решения про­блемы; предварительная регламентация переговорного процесса, при которой каждая из сторон планирует наиболее соответствующее для диалога место и время проведения встреч, формат предстоящих бесед, состав представителей делегации и другие параметры переговоров. Как правило, способствует достижению успеха на переговорах и ориента­ция на принцип «дистрибутивной справедливости», предполагающий распределение успеха в соответствии с затраченными усилиями и ре­сурсами сторон. Способствуют успеху и продуманные рекламные ак­ции, заинтересовывающие третью сторону в пропаганде своей пози­ции, или акции, «отвлекающие» соперников от истинных целей пе­реговоров. В то же время, как показывает практика многих конфликтов, широкое привлечение или использование СМИ в качестве посредни­ка на переговорах увеличивает напряженность диалога и не способ­ствует успеху общения конфликтующих сторон, особенно при реше­нии щепетильных и острых вопросов.

В зависимости от мастерства переговорщиков успешному для них результату может способствовать и использование таких приемов, как «увязка» («пакетирование») вопроса, предполагающая взаимосвязан­ное рассмотрение различных, иногда не относящихся к делу, про­блем; «уход» от дискуссии путем игнорирования вопросов, нежела­тельных для обсуждения той или иной стороне, и т.д.

По окончании конфликта важно так представить результаты пере­говоров – компромиссов, соглашений, силового давления, чтобы население восприняло их адекватно, не посчитав, к примеру, это унизительным миром, проигрышем и т.п. Таким способом будут ис­ключены реакции, которые могли бы поставить под вопрос принятые решения.

В этом смысле особую роль играет умение субъекта управления конфликтом использовать типичные для общественного сознания по­литические символы, стереотипы, стандарты мышления, олицетво­ряющие победу, поражение или другие оценки, стимулирующие мас­совую активность людей. Например, в военных действиях неудачу чаще всего символизирует падение столицы или пленение лидера. Только найдя нужный образ, символ примирения и соответствующую то­нальность диалога с согражданами, можно обеспечить сохранение результатов переговоров и воспрепятствовать обострению постконф­ликтных отношений.

Овладение технологиями переговорного процесса повышает воз­можность эффективного управления конфликтами, позволяет ставить под контроль сложные процессы конкуренции в сфере распределения политической власти.