Выбор и атрибуция

Кроме общепсихологических компонентов принятия экономического решения (восприятие и оценка, сравнение и понимание), на него оказыва­ют влияние еще и социально-психологические (т.е. связанные с взаимо­действием между людьми и группами) механизмы. Например, в процессе объяснения поведения других людей – партнеров, конкурентов включа­ются различные механизмы атрибутирована. Атрибуция – это приписы­вание человеком причин и мотивов поведения, личностных качеств и ха­рактеристик другим людям на основе обыденного анализа их действий и поступков, своего опыта и представлений. Такое приписывание часто бы­вает неточным и ошибочным.

Наиболее типичной ошибкой атрибуции является приписывание субъекту характеристик, которыми обладает не он, а ситуация, в которой он находится. Допустим, ваш потенциальный партнер временно отказыва­ется от сотрудничества, а вы приписывает ему своекорыстие, эгоистиче­ский интерес. На самом деле его поведение продиктовано исключительно ситуацией (допустим, временным отсутствием денежных ресурсов), и он действительно склонен к сотрудничеству в более поздний период. Если вы оказались в плену атрибуции и повели себя жестко и своекорыстно в от­вет, то вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества. Или, например, вам отказали уступить в цене товара, а вы связали отказ с жадностью продавца, тогда как отказ объясняется обязательствами перед организацией, и обида на конкретного человека неуместна.

Итак, экономическое поведение обусловлено многими причинами. Принцип максимизации выгоды в последние десятилетия опровергается и в исследованиях экономистов институционального направления, и в ис­следованиях психологов. Если раньше нерациональное поведение рас­сматривалось экономикой как артефакт, исключение, аномалия, то теперь психологи и экономисты знают, что рациональное решение – это только один из вариантов принятия решения.