Маркетинговая и сбытовая концепции

Большинство ошибочно отождествляют маркетинг со сбытом и стимулированием. Это неудивительно.

Нас постоянно донимают телевизионные рекламные ролики, газетные объявления, почтовые рекламки, визиты коммивояжеров. Нам некуда деваться от смерти, налогов и коммерции. Поэтому многие удивляются, узнав, что наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт.

Сбыт – всего лишь одна из многих его функций, причем зачастую не самая существенная.

Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, такие товары наверняка пойдут легко.

«Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами (Питер Драккер).

Это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга», т.е. набора маркетинговых средств, которые необходимо увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Концепция маркетинга: организация достигнет своих целей, если четко определит нужды и потребностей целевых рынков [1] и обеспечит удовлетворенность клиента более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами.

Суть концепции маркетинга можно выразить следующими лозунгами: «Производите то, что можете продать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар».

Т.Левитт: «Коммерческие усилия по сбыту – это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг – сосредоточенность на нуждах покупателя». Коммерческие усилия по сбыту – это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг – забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с поставкой и потреблением этого товара. Компания производит то, что нужно потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Т.е. каким образом можно достичь на рынке такого результата – чтобы товар сам себя продавал, чтобы усилия по сбыту становились ненужными? Для этого маркетинг использует набор инструментов, или маркетинговый инструментарий, или маркетинг микс, комплекс маркетинга (4 P):

· товар (produсt) ;

· цена (price) ;

· товародвижение (place) - физическое доведение товара до потребителя;

· продвижение (promotion) - доведение до потребителя информации о товаре.

В теории маркетинга услуг под товаром понимают процесс обслуживания (process), осуществляемый персоналом (people или personal) и происходящий в определенной материальной среде (phisical environment). При этом считается, что товарная стратегия классического маркетинга применительно к сфере услуг складывается из этих трех дополнительных «P».

Основной блок механизма маркетинга, предваряющий все остальные действия маркетингового характера - исследование рынка и последующая его сегментация.

Цели маркетинга могут быть качественными и количественными:

1. Качественные:

· формирование и улучшение образа организации;

· создание и сохранение отличительного преимущества продукции фирмы перед продукцией конкурентов.

2. Количественные:

· прибыль;

· сбыт.

[1] Целевой рынок – м.б. целевой сегмент, сегменты – группа или группы покупателей, на которые направлены коммерческие усилия фирмы.