Убеждение и внушение

Рассматривая значение эмоциональной стабильности или неустойчивости, важно знать, какое состояние является для данного человека привычным, сохраняется во многих ситуациях. Если обычно человек эмоционально уравновешен, спокоен, то в условиях, вызывающих сильную тревогу, взволнованность, возбуждение (например, в условиях землетрясения), увеличивается его податливость – к воздействию, внушению, убеждающему воздействию. Подобные наблюдения проводились в экспериментальных и естественных условиях.

Психологи считают, что убеждать следует аудиторию, обладающую большими познавательными способностями, высокообразованную и находящуюся в привычной ситуации; внушение же дает больший эффект в аудитории с невысокими познавательными способностями и в кризисных ситуациях.

Эксперименты, осуществленные в 1950-х годах, первоначально позволяли думать, что невротики, вследствие серьезных затруднений внутреннего свойства, сосредоточенности на собственных переживаниях, слишком негативны, чтобы проявить внимание к чужой точке зрения и должное понимание (а это – важное условие убеждаемости, податливости).

Рассмотрим данные, полученные в эксперименте Джаниса (Human Behavior, 1964, с. 549) (рис. 23.1):

Кроме того, оказалось, что девушки по сравнению с юношами больше поддаются убеждению. Потому пропагандист, выступающий на какую-либо тему в женской или мужской аудитории, при всех прочих равных условиях, вероятно, больший успех будет иметь в первом случае, то есть ему будет легче убедить слушателей в правильности своих позиций.

Оказалось также, что в сугубо мужской аудитории можно выделить группу таких лиц, которые будут в высшей степени «неподдающимися». Это люди с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающие чувство своей бесполезности, отчужденности, склонные к одиночеству, агрессивные или подозрительные, плохо переносящие трудные ситуации (например, особенно тревожные на экзамене).

Чем выше интеллект, тем больше критичное отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще возникает ситуация, когда информация усвоена, однако принятия, согласия с ней нет.

В. Шрамм и другие (Schramm, 1961) показали, что количество детей, которых можно отнести к категориям «понятливых», легко усваивающих телезрителей и «тупых, сонных» (по терминологии авторов), неодинаково в различных возрастных и отличающихся по интеллекту группах (рис. 23.2). Выделив среди шести- и десятиклассников группы низкого, среднего и высокого интеллекта, они обнаружили, что процент «легких» зрителей в целом увеличивается от шестого к десятому классу; в группе с низким интеллектом наблюдаются сравнительно небольшие сдвиги, в то время как в группе с высоким интеллектом за этот же промежуток времени число «легких, понятливых» зрителей увеличилось более чем в два раза (Human Behavior, 1964, с. 536).

Рис. 23.1.Факторы, влияющие на убеждаемость

Особое значение приобретает общий познавательный стиль личности. Если этот стиль сформирован, ему всегда сопутствует высокая потребность в познавательной ясности. Такие люди более открыты к новой информации, последовательно приобретают ее, не пугаются неясностей и противоречий, не прибегают к упрощению окружающей действительности и получаемой информации до черно-белых тонов и в целом гораздо легче меняют свои установки и позиции.

Рис. 23.2.Роль интеллекта в восприятии телеинформации